L'obiettivo principale che si è dato lo scorso ottobre Renzo Ghizzoni, fresco di nomina a Country Manager di Enterasys Networks (ruolo che si affianca al precedente di Territory Manager South Italy) è quello di consolidare e potenziare la posizione societaria nel mercato italiano, cogliendo le opportunità di mercato e sviluppando al massimo le potenzialità di business. Da qui una nuova organizzazione aziendale e il rafforzamento del programma di canale.
"Da due anni a questa parte l'organizzazione aziendale è cambiata radicalmente, afferma Renzo Ghizzoni. Nel 2008 la società è rientrata nell'area Centro Sud e ha fatto il suo ingresso in Siemens Enterprise Communications Group, diventandone la divisione sicurezza e infrastrutture di rete. Il rientro nel mercato si è sostanziato nel tempo in una nuova organizzazione che ha visto passare il team di due persone a una struttura attuale di sette persone. Inoltre, anche a fronte dei risultati positivi ottenuti nel corso del 2009 e del 2010, è giunto il momento di potenziare il canale distributivo, al fine di accrescere lo sviluppo di nuove opportunità di business ed espandersi anche in nuovi mercati."
La società ha infatti un commitment forte: continuare a crescere, mantenendo i livelli raggiunti fino ad oggi anche nell'esercizio 2011, partito lo scorso 1 ottobre. Una missione ambiziosa in un mercato altamente competitivo, provato da un periodo economico non certo facile. Per il 2011 Enterasys punta a consolidare e potenziare la presenza nei mercati tradizionali quali quelli dei carrier (service provider), della difesa e dell'università, e della Pac ed espandersi in nuove settori quali la sanità, le utility, focalizzandosi su ambiti tecnologici a forti potenzialità di crescita come quelli storici della sicurezza della reti, dellle Unified Communication e della virtualizzazione del data center fino ad esplorare maggiormente quelli più emergenti del wireless di nuova generazione e del cloud computing.
E tra gli obiettivi del nuovo esercizio rientra una maggiore copertura geografica nel Sud (Campania, Basilicata e Puglia), nel Nord-Est e in Liguria.
Per erodere quote di mercato ai concorrenti e guadagnare spazi in nuovi mercati la società ha sviluppato un'offerta tecnologica innovativa, lanciata sul mercato da circa un anno e pronta per accogliere nuovi prodotti, e ora procede a una revisione  e ottimizzazione del programma di canale al fine di accrescere le competenze e incrementare i margini dei partner, e, di conseguenza, aumentare la propria quota di mercato.
[tit:Al primo posto le competenze tecniche]Nel dettaglio, il nuovo programma prevede tre livelli di certificazione e quattro tipologie di partner.
La certificazione tecnica riguarda tre nuove qualifiche, in ordine crescente di importanza: Specialista, Esperto, Architetto. Se per lo Specialista la soglia di accesso prevede il superamento  di due esami, uno sul networking e l'altro  su temi quali switching e gestione, protocolli di routing, wifi, controllo accessi, Siem o Ips, alle figure di Esperto e Architetto è richiesto un maggior coinvolgimento e più specializzazione. In particolare si può essere Esperto in ambito Networking,  Wireless, Sicurezza Lan e Siem, mentre l'Architetto può essere specializzato in Networking e in Sicurezza. Per ottenere questa qualifica è necessario superare un esame di laboratorio e uno teorico.
Nelle quattro tipologie di partner viene eliminato il livello Registered e accanto al Silver, Gold e Platinum si pone ali livello più alto di partner Diamond.
Nel nuovo programma di certificazione, sarà necessaria solo la qualifica di Esperto in qualunque tecnologia per accedere al programma di canale. Il partner Silver diventa l'entry point del programma con un commitment basso, un solo specialista sulle tecnologie Enterasys e un impegno di fatturato nell'intorno dei 100 mila dollari. Il target di fatturato sale a 500 mila dollari per il partner Gold, che deve avere al proprio interno almeno una figura di Esperto. E' invece di 1 milione di dollari quello che deve realizzare il partner Platinum e di 1,5 milioni quello del partner Diamond.
A quest'ultima tipologia di partner  sono riservate migliori condizioni in termini di sconti e maggiori margini per ogni nuovo cliente, ma dovrà dimostrare che una determinata quota parte del proprio fatturato annuo proviene dall'ingaggio di nuovi clienti.
Il canale distributivo di Enterasys conta oggi tre distributori attivi – Asit, Avnet, Westcon Convergence - e circa 25-30 reseller (di cui 9 Silver, 4 Gold e 3 platinum, gli altri erano Registered). "L'obiettivo, spiega Ghizzoni, non è tanto quello di incrementare di molto la numerica quanto quello di far crescere e reclutare partner di elevata qualità, in grado di portare al mercato il nostro differenziale tecnologico. Non devono essere necessariamente grandi, ma avere dimensioni adeguate al nostro modello di business e soprattutto la capacità di spiegare il valore della nostra tecnologia sul mercato".
Per fidelizzare e attrarre maggiormente i partner Enterasys mette in campo una serie di meccanismi che vanno da maggiori incentivi al potenziamento della componente formazione. In particolare, è stato introdotto un portale dedicato, denominato Deal Registration Program, sul quale il partner potrà registrare i progetti ai quali sta lavorando e grazie al quale potrà usufruire di sconti speciali che potranno arrivare fino al 20% in più rispetto agli sconti di base.
Un'intensificazione delle attività che gravitano intorno all'ecosistema di partner riguarda anche l'allestimento di un training facility a Milano e la predisposizione di una a Roma, e il potenziamento della componente corsi.
Non ultimo l'aggiornamento del portale dedicato ai partner, con nuove informazioni, casi di successo, webinar e altri servizi utili ad accrescere il livello di formazione del canale.