Il recente Dell Technologies Forum tenuto a Milano è stato l’occasione per tornare a parlare di un importante cambiamento nella strategia commerciale del vendor, che ad agosto aveva lanciato la nuova ‘Partner First Strategy for storage’. Operativa da subito, la nuova politica di vendita stabilisce che in questo ambito oltre il 99% dei clienti, attivi e potenziali, debbano essere seguiti dai partner, che ne conducono le trattative. “Questo cambiamento testimonia il nostro impegno crescente nei confronti del canale indiretto e punta a combinare i punti di forza dell'ecosistema con quelli del nostro team e delle nostre soluzioni” afferma Adolfo Dell’Erba, Channel Director Southern Europe di Dell, chiarendo che anche i venditori della diretta avranno benefici, vedendosi assegnare commissioni più alte ogni volta in cui effettuano transazioni di vendita storage tramite un partner. La collaborazione diventa, tra l'altro, obbligatoria in caso di Partner of Record (POR) per lo storage, un flag identificativo che viene riconosciuto ai rivenditori sulla base di alcuni specifici parametri, abbinandoli ai clienti. “Su qualsiasi opportunità collegata a questi clienti i venditori Dell sono tenuti a ingaggiare il partner associato e non possono fare offerte. Il rivenditore ha assoluta prelazione” spiega Dell’Erba, chiarendo che, anche per le opportunità legate ai new name, il POR deve essere ingaggiato se il deal vale almeno 15.000 dollari e include prodotti storage.

“Al centro della nostra strategia di crescita siede oggi un modello di business omnicanale con un solido ecosistema di partner” prosegue il Channel Director, sicuro che la strategia Partner First per lo storage incoraggerà i venditori Dell a lavorare sempre più in sinergia con i rivenditori per acquisire nuovo business, portando contemporaneamente ottimi risultati ai clienti: un volano per clienti, partner e Dell stessa.Adolfo Dell’Erba, Channel Director Southern Europe di Dell

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In ottica di maggior sinergia si colloca, tra l’altro, anche la recente nomina di Denise Millard, che oltre a mantenere la guida dell’organizzazione Global Alliances & Industries, ha recentemente assunto anche la responsabilità di guidare la strategia e i programmi di canale a livello mondiale. “Sotto la guida di Denise Millard uniremo il nostro programma per i partner, le competenze dei team del canale con il nostro team Global Alliances & Industries per promuovere sinergie più strette tra i partner” ha commentato Bill Scannell, president, Global Sales and Customer Operations di Dell Technologies, mentre Diego Majdalani, President Global Channel Sales di Dell Technologies ha affermato: “Una solida strategia unita a un coerente programma per i partner rappresentano la base di un'efficace esecuzione delle vendite di canale. Accrescendo la collaborazione, sia all’interno dei nostri team sia con i nostri partner, continueremo a raggiungere risultati importanti per i nostri clienti”.