Prima o poi ci saremo arrivati ad accogliere la parola chiave dell’anno anche parlando di canale e partner. E, no, non stiamo parlando (ancora) di Intelligenza Artificiale. Chi, tra analisti ed esperti, immagina i trend 2026 del comparto, introduce il termine “co-creator”, aggiungendo il prefisso “co” di “collaborazione” a “creator”, inserito già dall’inizio dell’anno in tutti i dizionari italiani. In un webinar organizzato a metà anno da una testata di settore americana a cui hanno partecipato solo clienti italiani, Stefano Bombara, responsabile dei sistemi informativi di Crédit Agricole Vita, ha chiarito molto bene cosa si aspetterebbe ora da un vendor e dal suo partner: “I Cio non vogliono un partner che si accontenti di un contratto di fornitura, piuttosto, il vendor deve proporre costantemente nuove soluzioni per tecnologie, casi d’uso e approcci metodologici. È in questi processi che ci aspettiamo proattività, soprattutto dai chi ha un rapporto di lunga data con l’azienda e ci conosce bene”.

Lo stato del canale

In verità, il “rapporto di lunga durata” è nella maggioranza dei casi fornito da un intermediario, il partner, visto che i tempi della “diretta” più o meno mascherata, sembrano essere passati. Il messaggio del Ceo di Ibm, Arvind Krishna, all’ultima Think Conference è molto chiaro: “se oggi l’ecosistema dei partner genera il 40% dei ricavi software dell’azienda, entro i prossimi cinque anni al massimo, la percentuale dovrà raddoppiare e raggiungere l’80%”. Ed è altrettanto vero che anche i tempi della pura vendita di prodotto o servizio sono finiti. Lo State of the Channel 2025 di GTIA, Global Technology Industry Association, compilato anche grazie ai contributi di Canalys e Gartner, fornisce i dati oggettivi di uno spaccato molto trasparente. Secondo Canalys, del totale della spesa globale IT di circa 5,4 mila miliardi di dollari previsti per il 2025, il 70% passa in un modo o nell’altro...