Sono diversi i motivi che lo scorso gennaio hanno spinto Magirus e Riverbed a firmare un accordo di distribuzione per Italia, Spagna e Portogallo, che in futuro si estenderà anche ad altri paesi.
Come ha spiegato Giampiero Longo, sales development manager per il brand Riverbed di Magirus Italia: "Riverbed è oggi un operatore importante nel mercato dell'ottimizzazione delle Wan, il numero uno per intendersi. È questa una tecnologia sulla quale Magirus sta puntando molto perché abbiamo competenze nell'ottimizzazione di banda, la  gestione dell'ottimizzazione di chi lavora in periferia; si tratta di assecondare quella che è la naturale evoluzione dell'ottimizzazione di rete, la server consolidation. Inoltre Riverbed ha siglato partnership con alcuni vendor che sono a portafolio Magirus: una per tutti quella con Vmware; risulta quindi strategico per noi proporre in modo corretto Riverbed per  favorire e sviluppare attività di cross selling e distribuire la tecnologia come un vero e proprio must. Magirus è in grado di offrire l'esperienza maturata su tecnologie concorrenti che hanno preceduto Riverbed, ha un'offerta interessante, che include prodotti nell'ambito della virtualizzazione e dello storage, due espressioni dove il concetto dell'ottimizzazione di banda si esprime al meglio".
Ma la scelta di Riverbed ha anche una valenza più strategica. Come ha spiegato Giuseppe Bortolato,  sales manager Security di Magirus: "Riverbed è il coronamento di un progetto che Magirus ha messo in atto da qualche tempo, che lo vede proiettato a diventare sempre più un distributore a valore. Il processo, passato dall'abbandono di IBM e HP a favore di Allasso, prevede la focalizzazione su realtà con caratteristiche tali da farci fare un salto verso una proposizione di valore, che si orienta verso aspetti più consulenziali. E in questi mesi stiamo avendo la conferma che Riverbed si vende solo se si lavora a stretto contatto con il cliente, affiancandolo nelle fasi progettuali".

[tit:Maggiore copertura del mercato con l'aiuto del canale]

I plus offerti da Magirus a Riverbed sembrano essere altrettanto importanti. "La partnership con Magirus ha generato in Riverbed delle forti aspettative, ha dichiarato Albert Zammar, regional sales manager di Riverbed Technology in Italia. Magirus, infatti, è un soggetto importante nel mercato della distribuzione. Ha le carte in regola per seguirci non solo in Italia, dove ha una presenza capillare, ma anche oltre confine". L'obiettivo di Riverbed è avere una maggiore copertura  sul territorio attraverso il canale". Ad oggi, infatti, la composizione del canale Riverbed, non è ancora matura; la società ha circa 6-7 reseller attivi. E l'obiettivo che si è data, anche facendo leva sulle esperienze pregresse di Magirus, è quello di andare a  sviluppare meglio il settore dei sistemi. "Riverbed, ha spiegato Zammar, ha oggi un distributore a livello europeo più focalizzato sulla parte di infrastruttura; Magirus rappresenta quindi il giusto complemento per indirizzare l'ottimizzazione dal punto di vista dell'applicativo e più in generale l'ottimizzazione in senso lato. "Inoltre, ha proseguito, in un momento in cui un imperativo è quello 'fare di più con meno' , Magirus riesce a guidare al meglio le scelte creando un giusto equilibrio tra valore e prezzo, offrendo la componente di consulenza sull'utenza finale".
Da non dimenticare le partnership: oltre a quella già menzionata con Vmware, di cui Magirus è primo distributore e con cui Riverbed ha una partnership di lunga data, vi sono quelle che Magirus ha sviluppato in ambito security e storage; in quest'ultima direzione vi è, per esempio, quella siglata di recente con EMC.
Per valorizzare la partnership le due società stanno quindi lavorando alla costruzione di un canale Riverbed. L'obiettivo che si si sono poste è quello di avere un reseller attivo per regione, un paio in aree come Milano e Roma, per raggiungere circa 20 reseller attivi. "Magirus è molto interessata a questa partnership e trasmette questo messaggio al cliente, ha sottolineato Bortolato, ma ci deve essere un forte commitment e un certo rigore anche da parte del reseller. Magirus ha come obiettivo primario quello di creare la rete, senza troppa fretta. L'attività Riverbed richiede tempo, proprio per la sua natura di tipo progettuale. Vogliamo creare un volano di interesse nei confronti di questa tecnologia, vestendo sempre più i panni del consulente, che affianca il cliente nella fase di sviluppo."

[tit:Risorse marketing, formazione e certificazione]

Per raggiungere questi traguardi il distributore sta mettendo in campo diverse attività. Come ha spiegato Monica Bernabei, marketing manager di Magirus Italia: "Abbiamo investito su un numero di macchine demo con installato Riverbed. Stiamo creando veri e propri laboratori di test, per testare le opportunità tecnologiche offerte da Riverbed. L'obiettivo non è tanto quello di creare di bundle, ma testare per conto del cliente possibili sinergie in alcune aree progettuali, per ottimizzare i servizi riducendo i costi". E in via di definizione vi sono anche attività di formazione e il programma di certificazione.
"E' il momento della tecnologia di Riverbed, ha concluso Zammar; una tecnologia ideale in constesti di aziende distribuite. Il mercato è pronto; qullo che manca è proprio la conoscenza e la cultura sulla nostra proposizione. Con Magirus puntiamo alla copertura territoriale, ma soprattutto spingiamo molto su un discorso di qualità".