Sono tempi duri anche per il mondo della distribuzione IT, la crisi non risparmia nessuno: parola di Computerlinks, distributore a valore specializzato nella sicurezza informatica, che, pur operando in un contesto di mercato difficile, continua comunque a distinguersi rispetto alla concorrenza per stabilità economica, fatturato in crescita e portafoglio di prodotti in espansione. Elementi che però non bastano per guardare con assoluta tranquillità al futuro.
L'occasione per parlare con Federico Marini, amministratore delegato di Computerlinks Italia, di recente chiamato anche a capo della struttura austriaca, la offre l'evento annuale Computerlinks University 2010, tenutosi ieri nei pressi di Verona; un momento sinergico informativo e di relazione per vendor e operatori canale del distributore, che ha visto partecipare circa 500 persone, e la quasi totalità dei vendor a portafoglio (24). Una formula vincente, che riconferma la bontà del format anno su anno.
Sul tavolo della discussione con l'Ad: il mercato di riferimento, le dinamiche che lo caratterizzano e le tendenze future.
Per il distributore, che risponde a un fondo di private equity (Barclays Private Equity, ndr), il mandato principale è quello di crescere. Crescere nel segmento della sicurezza non è un'operazione così semplice. E' un ambito prioritario per le aziende utenti ma non brilla per innovazione tecnologica, per nuovi vendor ed è caratterizzato da processi di acquisizione. Per questo diventa fondamentale diversificare il business. Da qualche anno la strategia perseguita dal distributore è quindi quella di affiancare alla sicurezza alcune tecnologie che si collocano in settori adiacenti, quali il neteworking, il wireless, il Voip e anche lo storage.
In particolare, è proprio nel neteworking che negli anni Computerlinks ha  messo a segno alcuni importanti contratti di distribuzione: Juniper Networks, Blue Coat, Riverbed, Aruba Networks, F 5 Networks, Ruckus Wireless, Radware e altri. Soluzioni ritenute così interessanti da richiedere una focalizzazione specifica.
Da qui l'idea, tutta italiana, di creare una Business Unit Networking. E' di questi giorni, infatti, l'avvio della nuova divisione che coinvolge tre persone dedicate (non figure commerciali ma manager con competenze specifiche di networking), nelle sedi di Milano, Roma e Padova, svincolate dal mondo della sicurezza. "Ci siamo resi conto che i prodotti di networking avevano poco impatto sul mercato se veicolati dalle figure commerciali specializzate in sicurezza, spiega Marini. Poiché vogliamo raggiungere rivenditori diversi e conquistare un altro canale, abbiamo optato per una diversificazione. Ben vengano poi le opportunità di  cross selling tra le due parti."
Nell'ambito networking si colloca anche l'accordo di distribuzione in essere con Tipping Point, acquisita da HP. "Con l'acquisizione da parte di HP c'era il rischio di perdere il cliente, commenta Marini; in realtà si è rivelata un'opportunità, in quanto ci ha aperto la porte a un mondo molto importante quale quello HP". E una mossa simile, un vero colpo grosso per il distributore, potrebbe essere la distribuzione di Emc passando dalla divisione Rsa, che Computerlinks vanta a portafoglio..."In qualche Paese distribuiamo Emc, dice Marini, ma in Italia non è un'operazione così semplice ".
E timidamente il distributore sta muovendo piccoli passi anche in altri mercati. Proprio in questi giorni, per esempio, è entrato nel listino societario Ctera Networks, azienda israeliana operante nel settore del cloud storage ibrido e della protezione dei dati. Un vendor che si va ad aggiungere a una lista interessante di nomi. Nella rosa degli operatori che hanno performato meglio e incidono maggiormente sui risultati Computerlinks pone Check Point, Websense, Rsa, Citrix e Tipping Point, seguiti a breve giro da Juniper Networks, Trend Micro ed F 5 Networks.

[tit:La ripresa che non c'è]
E non poteva mancare il commento sulla situazione del mercato."La ripresa attesa nel 2010 non c'è stata, anzi si può dire che il 2010 sta andando peggio del 2009, afferma Marini. Quest'anno si è fatta molta fatica. L'aspetto finanziario è migliorato, abbiamo rilevato meno sofferenza sui pagamenti, ma mancano del tutto i grandi progetti, quelli che fanno fare il grande salto sia al distributore sia al vendor". "Prima la crisi era generalizzata, riguardava tutti i paesi, prosegue Marini, oggi è localizzata. Non è un problema di Computerlinks, è del Paese Italia. Nel nostro piccolo, comunque non possiamo lamentarci. Siamo un'azienda in utile: il primo trimestre è andato molto bene, il secondo discretamente, mentre il terzo un po' in calo. Comunque nei primi nove mesi come fatturato siamo cresciuti di cira il 6-7%. L'obiettivo per l'esercizio 2010 è di chiudere nell'intorno dei 40 milioni di euro; nel 2009 abbiamo chiuso a 37,5 milioni."
E per finire uno sguardo al mondo della distribuzione. "Il mercato della distribuzione vive un brutto momento. Non si opera più in un contesto di sana competizione. Alcuni distributori sono in affanno, e questa situazione incide negativamente anche sul nostro lavoro. Si utilizzano armi come le dilazioni e forti sconti che ci danneggiano pesantemente. Altri da generalisti tendono sempre più a specializzarsi e quelli a volume guardano alla dimensione a valore. Sul fronte dei vendor, invece si nota una forte convergenza, tutti fanno le stesse cose; da parte nostra, quindi c'è bisogno di maggior presidio nei loro confronti e l'aspetto relazionale diventa sempre più importante."