Le novità del Microsoft Cloud Partner Program

Fabio Santini a Microsoft Inspire 2022 racconta un programma di canale completamente nuovo.

Programmi di canale
Si parte a ottobre, ma il primo sarà un anno di transizione. Fabio Santini, direttore della Divisione Global Partner Solution di Microsoft Italia illustra le grandi, e numerose, novità del Microsoft Cloud Partner Program all'ecosistema d partner italiani in occasione di Microsoft Inspire 2022. “Un network in crescita che negli ultimi 3 anni si è ampliato del 30% e oggi conta oltre 14mila partner e più di 400mila professionisti – afferma il manager”. Il programma di canale più antico nel settore della tecnologia si adegua ai tempi, sia in termini di categorie che, soprattutto, di condizioni di ingaggio e di obiettivi per il canale. Cosa, quest’ultima, che inevitabilmente creerà qualche “incomprensione” iniziale, ma è già tutto messo in conto da Santini e dal suo team, previsto in fase di ampliamento. “Il fatturato del singolo partner passa in secondo piano – prosegue Santini -, ci interessa soprattutto valutare la qualità dei progetti e le opportunità di crescita comune sui clienti”. Ci si adegua prima di tutto riportando totalmente gli obiettivi (e le richieste) alle nuove modalità d’offerta dell’IT. Oggi si vendono servizi, progetti, esperienze, sviluppo e consulenza, ed è per questo che le licenze di prodotto, insieme al budget relativo, passano in secondo piano.

Le sei Solution Designation del Microsoft Cloud Partner Program

Spariscono le classificazioni Gold e Silver che fanno posto alle specializzazioni Base, Solutions ed Expert e si introducono sei Solution Designation, ciascuna relativa alle direzioni tecnologiche che Microsoft ritiene più interessanti per lo sviluppo del business congiunto. “Mi aspetto che mediamente il partner di canale italiano ne acquisisca due – afferma ancora il manager –. Il percorso di assegnazione avverrà attraverso un nuovo sistema a punti che considera diversi parametri”. Per determinare le designazioni dei partner, Microsoft misurerà le loro prestazioni, le competenze e il successo sui clienti con un punteggio PCS (Partner Capability Score). Microsoft prenderà in considerazione le certificazioni, i nuovi clienti, le nuove implementazioni e la crescita aziendale del partner. Per raggiungere la designazione, i partner devono ottenere almeno 70 punti su 100. I partner, e non i clienti, potranno visualizzare i punteggi delle proprie capacità in una nuova piattaforma che misurerà anche le loro competenze tecniche. E se un partner non raggiunge il punteggio minimo, verrà aiutato a farlo. In particolare, in quest’anno di transizione i partner saranno traghettati verso: Infrastructure (Azure) – per cui è richiesta competenza in Cloud Platform e Datacenter, Data & AI (App Integration, Data Analytics, Data Platform), Digital & App Innovation su Azure (Application Development, App Integration e DevOps). Ancora, Modern Work (Cloud Productivity, Collaboration and Content, Communications, Messaging, SMB Cloud Solutions, Windows & Devices), la Solution Designation for Security (Enterprise Mobility Management e Security) e una dedicata alle Business Applications (Cloud Business Applications, ERP e Project Portfolio Management). La direzione tecnologica è una sola, ovviamente Azure, da cui si diramano una serie di opportunità di business che nell’ultimo anno si sono già ampiamente rivelate tali. Secondo i dati di Microsoft, i partner Azure hanno incrementato il proprio business del 43% anno su anno, mentre sul fronte Security l’incremento è stato dell’86%, e per le App Innovation del 51%. Ancora, i partner impegnati nello sviluppo di progetti di Hybrid Work hanno ottenuto una crescita del 77% e quelli che sviluppano progetti su Dynamics 365 del 25% anno su anno.

Un occhio di riguardo per i software provider

Un occhio di riguardo va agli ISV, incentivati a facilitare la migrazione e la modernizzazione dei servizi applicativi, con un mix di incentivi, best practice, tools e supporto di esperti. Il nuovo ISV Success Program propone un marketplace totalmente rinnovato che ha nella fee di transazione del 3%, rispetto al 20% originario, la sua leva più allettante. I software provider sfrutteranno Microsoft Cloud per accedere a kit cloud, tool di sviluppo, risorse tecniche e di business, oltre alla community di esperti. “Ciascuno degli ISV avrà a disposizione circa 128mila dollari in risorse e potrà sfruttare la nuova partnership con Tackle.io per aiutare gli ISV a scalare e raggiungere le aziende clienti di Microsoft semplificando i processi di vendita – aggiunge Santini”. L’idea è anche di indirizzare il programma per aree verticali particolarmente interessanti (Sanità, Retail e Financial Service). Al settore della PA è dedicato, invece, il programma Microsoft Cloud for Sovereignty, che permetterà agli enti pubblici di sviluppare o migliorare i workload su Microsoft Cloud nel rispetto dei requisiti di compliance, sicurezza e policy. L’invito è, insomma, a sviluppare gli ambienti cloud per la PA con la garanzia del pieno controllo dei dati preservando la data residency. Altri contesti di sviluppo di business per i partner sono certamente le soluzioni per i contact center e l’hybrid work, oltre alla Space Technology con Azure Space Partner Community, mercato in notevole crescita che, in particolare in Italia, presenta alcune eccellenze mondiali. “I partner saranno valutati secondo un nuovo sistema – conferma Santini –. Eliminiamo le certificazioni sulla persona per riconoscere competenze e caratteristiche del partner nella sua identità aziendale. Chiediamo al partner di dimostrare la propria solidità finanziaria, una “forte predilezione” per le nostre soluzioni e una capacità di scalare sui clienti acquisiti, oltre a quella di conquistarne di nuovi. Microsoft fornirà tutto il supporto necessario alla crescita del partner e allo sviluppo dei progetti, sia in ambito tecnico, formativo in generale e di marketing. Ma a loro chiediamo un maggior coinvolgimento economico, un coinvestimento paritario in qualcosa che deve essere molto di più di una pura vendita”. Meno focalizzazione sugli economics – in solo tre delle sei Solution Designation si considera il fatturato dei progetti – ma più qualità e più fidelizzazione, insomma. Il partner Microsoft deve aver voglia di crescere, di strutturarsi, di scegliere una precisa specializzazione tecnologica, o un mercato verticale, di dimostrarsi affidabile e vicino all’azienda cliente lungo tutto il lifecycle del progetto. Dal canto suo la casa di Redmond ci mette tutte le risorse possibili (+25% di investimenti) in termini di supporto tecnico, ma anche di gestione dei nuovi contratti di servizio, e di formazione. E si fa aiutare di più da dati, come nel caso di quelle che Santini chiama “telemetrie” ovvero visioni di insieme dei servizi erogati dal partner per avere in ogni momento il polso preciso di cosa utilizza il cliente e come. Evoluzione, questa, già osservata nei nuovi programmi di altri vendor e che punta ad approfondire il rapporto con i clienti acquisiti, dimenticando (finalmente) la vendita mordi e fuggi e preferendo un legame più lungo e intenso in cui la consulenza pre e post vendita, ancora una volta, assume un ruolo fondamentale.
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