Il rapporto tra distributori e partner è più forte di quanto molti possano pensare e può fare la differenza in termini di coinvolgimento dei partner e prestazioni. Un monito forte e chiaro che GTDC, Global Technology Distribution Council(consorzio del settore che rappresenta i distributori leader in ambito ICT) lancia a tutto il canale, dai vendor ai system integrator.

Per capirci i membri di GTDC hanno profitti superiori a 150 miliardi di dollari si occupano della vendita a livello mondiale di prodotti, di servizi e di soluzioni in diversi canali commerciali. Il Canale insomma, quello vero e che sposta gli equilibri del mercato ICT mondiale.

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«L'industria della tecnologia – spiegano dal GTDC - utilizza diversi termini per descrivere i partner di canale. Rivenditori, fornitori di servizi gestiti, integratori di sistemi, fornitori di soluzioni nazionali, rivenditori diretti sul mercato e fornitori di soluzioni - solo per citarne alcuni. L'unica frase che si applica a tutti questi pseudonimi è "consulente di fiducia", l'etichetta che riflette il forte legame tra un partner e il cliente costruito sulla longevità del loro rapporto, la comprensione intrinseca del partner del cliente, e la propensione del cliente ad agire sulla consulenza del partner.

Sappiamo che esistono forti legami tra partner e clienti e che i partner hanno influenza sul marchio dei loro clienti e sulla considerazione del prodotto. La durata media del rapporto di collaborazione con un cliente è di oltre sette anni. Durante questo tempo, un partner arriva a conoscere sempre di più il business del cliente. Si arriva a conoscere i suoi punti di forza e di debolezza, successi e battute d'arresto, ambizioni e obiettivi. Attraverso questa relazione, il partner può prescrivere tecnologie che risolvono i problemi e consentono la crescita.

E funziona: Un cliente arriva ad acquistare o fortemente prendere in considerazione un prodotto consigliato da un consulente di fiducia nel 90% dei casi. Questo è un dato solido e favorisce il vendor che porta i suoi prodotti e servizi sul mercato attraverso un partner.

Il punto è che non attribuiamo questo legame a distributori e rivenditori.

Una partnership che va oltre le opportunità

Un presupposto generale tra i fornitori è che il rapporto tra un distributore e rivenditore è opportunista. Essi ritengono che i rivenditori vedano i distributori come magazzini in cui effettuano gli ordini in base alla disponibilità piuttosto che a relazioni persistenti. Presuppongono che, poiché i rivenditori apriranno e manterranno linee di credito con più distributori, fluiranno dove hanno sede di finanziamento. La fedeltà del partner a un distributore è raramente un valore che viene preso in considerazione.

Considerate questo: Il rivenditore medio porta sul mercato i prodotti di sette fornitori primari e ben tre dozzine di fornitori secondari. Quello stesso rivenditore in genere funziona con non più di tre distributori. Indovinate chi passa più tempo e sviluppa più relazioni con il partner: i distributori.

La realtà sul campo è che i partner stabiliscono rapporti di fiducia con i distributori che possono aumentare le loro capacità, fornire consulenza e orientamento sulla selezione dei prodotti e prestare supporto per l'attuazione e il supporto degli impegni dei clienti. Il rapporto è costruito meno sul prodotto e più sul vantaggio reciproco nel soddisfare le esigenze e le aspettative dei clienti finali.

I fornitori guardano i distributori come banche tanto quanto i fornitori di magazzino e logistica. Sono in realtà hub nella matrice go-to-market a due livelli. Il distributore medio lavora con migliaia di fornitori di soluzioni nei rispettivi mercati e aree di copertura. Hanno programmi di incubazione che aiutano le start-up a identificare e raggiungere i rivenditori che altrimenti non ne sarebbero a conoscenza. Hanno capacità di marketing e co-vendita per mettere i prodotti del fornitore di fronte ai partner per la considerazione. E hanno risorse che aumentano le vendite dei partner e il marketing, con conseguente aumento per i vendor.

Il supporto come chiave di volta nel valore dei distributori

I distributori gestiscono comunità in cui riuniscono partner per la collaborazione e l'abilitazione. Hanno centri di soluzioni e showroom che consentono ai partner di dimostrare prodotti e capacità ai clienti. Forniscono programmi di formazione che aiutano i partner a migliorare le loro capacità e il loro valore. Hanno architetture di riferimento e ingegneri che aiutano i partner a progettare e costruire sistemi complessi per conto dei clienti. E forniscono supporto tecnico, fungendo da surrogato per i fornitori nella risoluzione dei problemi tecnici dei partner.

Queste capacità sono più che servizi. Sono il collante che mantiene i partner vicini al distributore e, per estensione, i fornitori nelle reti dei distributori. Le interazioni tra fornitori e partner su vendite, marketing, supporto tecnico, credito e finanza, e lo sviluppo del business formano obbligazioni di fiducia. Quando i fornitori chiamano a partner con un'opportunità, il partner è più che probabile di prendere la chiamata e prendere in considerazione l'azione.

I distributori informatica sono influencer.

Sono i gateway per decine di partner e punti di ingresso alle reti di rivenditori. Sono proxy per i fornitori che non possono scalare la loro organizzazione di gestione per coprire la totalità delle loro comunità partner. I distributori non sono partner transitori, sono influenzatori. I fornitori, i vendor si mettono a rischio pensando ai distributori sono come “Walmarts” in attesa di rivenditori che si presentano con i loro carrelli».