Il recente NetApp Partner Summit che si è tenuto ad Amsterdam è stato l’occasione per ChannelCity di incontrare anche i manager di alcuni partner italiani presenti all’evento - i system integrator Lutech, Personal Data (Gruppo WeAreProject), ed Ergon (Gruppo E), e i distributori Computer Gross e ICOS - che ci hanno raccontato il loro punto di vista sulla collaborazione con il vendor.

Lutech, 25 anni di partnership

“Lutech è nata nel 2000, e già da subito aveva competenze interne NetApp, poi nel 2018 ha acquisito Synergy, che è stato storicamente il primo partner italiano di NetApp in Italia: tra una cosa e l’altra quindi siamo partner NetApp da circa 25 anni, e abbiamo circa 300 specialisti sulle loro tecnologie e soluzioni: è una partnership storica, solida, su cui investono entrambe le parti”, spiega Luigi Lacquaniti, Head of Technology Infrastructure Solutions di Lutech.

“Con loro in questo momento stiamo lavorando su progetti di intelligenza artificiale, soprattutto a livello di business applicativo, ma anche ovviamenti su progetti più “classici” di infrastrutture”. In quest’ultimo ambito tra l’altro Lutech sta realizzando insieme a NetApp, Cisco e Nvidia un laboratorio presso il suo centro di ricerca di Bari: “Lì andremo a sviluppare un'offerta congiunta sia a livello applicativo sia infrastrutturale: è un’iniziativa molto importante, che sarà annunciata in un apposito evento in maggio”.

Al netto dei progetti di AI, continua Lacquaniti, l’obiettivo di Lutech è di sviluppare la parte di servizi e di storage as a service sui prodotti NetApp, sia interni, sia congiunti con il vendor. “Personalmente seguo diverse partnership in ambito di tecnologie infrastrutturali, e quella con NetApp è facile da gestire, nel senso che c'è la possibilità di parlare apertamente e avere risposte velocemente sia con le persone della parte commerciale sia con quelle della parte tecnica”.

Personal Data, obiettivo midmarket manifatturiero

Se il target di Lutech sono principalmente le grandi aziende, quello di Personal Data è invece la media impresa italiana, soprattutto manifatturiera, spiega l’amministratore delegato Giuliano Tonolli. “Siamo nati nel 1981 a Brescia con una specializzazione in soluzioni infrastrutturali personalizzate per la gestione, virtualizzazione e business continuity dei sistemi IT, poi nel tempo abbiamo esteso competenze e raggio d’azione, entrando nel 2012 in WeAreProject. Nel Gruppo siamo la realtà specializzata sulle tecnologie NetApp, di cui siamo partner da circa 15 anni, e con grande soddisfazione per le sinergie e la facilità di dialogo”.

Nell’ultimo anno, Personal Data ha lavorato a diversi progetti di business continuity: “Progetti legati non solo alla NIS2, ma soprattutto al fatto che le aziende industriali ormai lavorano tutte 24x7 con molte attività ad alto livello di automazione, per esempio nei magazzini, e a queste esigenze le tecnologie NetApp rispondono sempre puntualmente”.

WeAreProject, continua Tonolli, ha appena annunciato l’entrata nell’azionariato con una quota di maggioranza del fondo EMK Capital, con un piano di sviluppo che prevede il raddoppio del fatturato (dagli attuali 550 milioni a un miliardo) in 5 anni. “In questo piano ovviamente è prevista una crescita anche in ambito NetApp”.

Ergon, partner da poco 'maggiorenni'

Un segnale della buona salute dell’ecosistema NetApp in Italia è la numerosità delle partnership di lunga data, di cui fa parte anche Ergon (Gruppo E), sottolinea Matteo Franchi, direttore generale e responsabile degli ambiti business continuity e infrastrutture appunto del Gruppo.

“Siamo da poco ‘maggiorenni’ con NetApp, nel senso che abbiamo iniziato a lavorare con loro nel 2008. Siamo un’azienda dimensionalmente molto più piccola di Lutech e WeAreProject, e siamo partiti con NetApp perché il loro MetroCluster era la tecnologia abitante per la business continuity”.

Da lì, continua Franchi, Ergon si è sempre più specializzata, rispondendo prontamente ai segnali provenienti da NetApp e dagli altri vendor grazie alla snellezza nei processi decisionali e di attuazione. “Siamo partiti dalla Toscana, poi pian piano abbiamo esteso l'ambito più o meno a tutto il territorio nazionale, con qualche sortita all'estero, per seguire filiali di imprese clienti”.

Computer Gross, il momento dei record

Passando ai distributori, NetApp per Computer Gross è uno dei principali fornitori della Business Unit Storage, il cui manager è Gianluca Sani.

“La nostra missione è essere un'estensione sul territorio nazionale del vendor, sia con forze commerciali - abbiamo circa 30 area manager dislocati su tutto il territorio nazionale - sia con cash and carry e B2B store, un paio per regione. Questo ci permette di arrivare capillarmente anche ai reseller più piccoli, perché ora NetApp sta estendendo il target anche alle aziende non grandi”.

La Business Unit Storage ha quattro persone dedicate a NetApp, che tra l’altro fanno scouting di nuovi partner insieme al vendor, e curano tutto l'aspetto operativo, cioè il run rate quotidiano, processando gli ordini. “Abbiamo con NetApp un rapporto quotidiano che sta vivendo un ottimo momento, abbiamo concluso il terzo trimestre e iniziato il quarto battendo un paio di record di risultati anche a livello aziendale sulle loro tecnologie”.

Un altro fronte di impegno su NetApp per Computer Gross è la divisione Collaboration Value Next, che offre supporto tecnico specializzato. “Ha una quarantina di tecnici ingegneri verticali, di cui tre dedicati a NetApp, che insieme alle forze commerciali e alla business unit Storage va anche direttamente dall'utente finale per collaborare ai progetti. Inoltre la divisione ha anche tre trainer NetApp attraverso i quali eroga corsi di formazione e supporta i partner per le certificazioni”.

ICOS, nel 2025 il distributore dell'anno in EMEA per NetApp

Un altro distributore italiano presente all’evento di Amsterdam era ICOS, che proprio un anno fa ha ricevuto da NetApp il premio come "distributor of the year" per la regione EMEA e Latam. Pur facendo parte dello stesso gruppo di Computer Gross – Gruppo Sesa – ICOS ha strategie e obiettivi propri, spiega Federico Melchiori, infrastructure division manager.

“ICOS ha NetApp come unico brand storage: io gestisco questa partnership dal 2007 e da tre anni mi occupo in modo esclusivo di NetApp, con un team dedicato di 6 persone di cui 3 di prevendita e uno per l’order management. Ci rivolgiamo soprattutto a quella parte “mid” dei partner che ha bisogno di formazione e di supporto, anche per fare anche presentazioni ai propri clienti”.

Altre attività del team, continua Melchiori, sono la formazione, il marketing anche congiunto con NetApp, e il recruiting di nuovi partner, “anche perché la fetta di mercato di NetApp in Italia non è ancora così prevalente, e c’è ancora spazio di crescita rispetto alla concorrenza”. Inoltre ai partner piccoli o medi che non possono erogare servizi di delivery, ICOS fornisce supporto anche per attività installative, non diretto ma attraverso realtà di servizi professionali.

Anche Melchiori è positivo riguardo ai rapporti diretti con NetApp Italia: “Certo non si può essere totalmente allineati tutti i giorni, ma entrambe le parti si impegnano per risolvere in fretta i problemi: vedo più serenità nel mio gruppo rispetto ad alcune esperienze che ho avuto con altri vendor, con i quali era difficile anche confrontarsi e discutere”.

I partner italiani presenti al NetApp Partner Summit 2026 di Amsterdam. Da sinistra: Riccardo Losa (Arrow), Gianluca Sani (Computer Gross), Federico Melchiori (ICOS), Alessia Cobianchi e Massimo Mondiani (NetApp), Luigi Lacquaniti (Lutech), Matteo Franchi (Gruppo E), e Giuliano Tonolli (WeAreProject)