E' con l'ecosistema dei partner che Cisco vuole sviluppare il business del futuro, muovendosi in un ambiente sempre piu collaborativo, dove le relazioni tra partner stessi si intensificano, superando i confini locali, puntando al valore e guardando a nuovi mercati.
In un momento di forte incertezza economica, la formula che Cisco propone per andare avanti passa quindi dai partner. "Bisogna attraversare questa fase di forte turbolenza economica focalizzandosi su una strategia definita, che guarda al futuro, e portarla avanti con l'aiuto dei partner, ha dichiarato Keith Goodwin, Senior Vice President, Worldwide Channels Cisco Systems, nel discorso di apertura del Cisco Channel Exchange in corso da ieri a Lisbona. Partner che hanno un ruolo fondamentale in questo processo ma che devono inevitabilmente adeguarsi ai cambiamenti imposti dal mercato, elevando il loro ruolo. Come spiega Goodwin, il partner Cisco deve essere in grado di creare maggior valore, generare la domanda, indirizzare nuovi segmenti di mercato, individuare nuove opportunità di crescita. Con i partner Cisco vuole giocare un ruolo di primo piano in nuovi mercati e potenziarne altri, in primis quello dello Small e Medium Business, lanciare nuove tecnologie e favorire la seconda fase di Internet. Il tutto in un mercato come quello della collaborazione con grosse potenzialità da creare, del valore potenziale di 34 miliardi di dollari, che si basa su nuovi modelli di business, nuove forme di interazione, tecnologie innovative.
La globalizzazione è una priorità ma anche un'opportunità individuata da Cisco da sviluppare attraverso il canale. I business si espandono e diventano sempre più multinazionali, i confini nazionali tendono a cancellarsi, e quindi guidare la crescita al di fuori dal contesto strettamente locale diventa fondamentale. Per rispondere a queste esigenze Cisco ha lanciato un nuovo programma di go to market per il canale, una modalità che passa dalla relazione partner con partner.

[tit:Cisco Global Resale Agent]


Il nuovo modello, denominato Cisco Global Resale Agent, permette al partner locale, denominato agent, il diritto di selezionare un altro partner - che viene definito host, in un paese diverso per fornire soluzioni tecnologiche Cisco in quel paese (informazioni dettagliate in un prossimo approfondimento). Per favorire lo sviluppo del mercato Small and Medium Business Cisco ha rinvigorito la propria strategia in quest'ambito con un'iniezione da 100 milioni di dollari. E' infatti  questa la cifra stanziata per una serie di iniziative a livello globale per lo sviluppo di soluzioni di networking e communication per aziende con meno di 100 dipendenti. Sarà il nuovo Cisco Small Business Technology Group a prendersi in carico questa attività di sviluppo del Cisco Small Business Portfolio in sei ambiti ritenuti prioritari per la crescita, quali: connettività, sicurezza, accesso remoto, produttività, interazione coi clienti, e supporto ai clienti.
L'iniziativa SBTG, che  include divisioni di vendita dedicate, specifici programmi di marketing e supporto e servizi customizzati, è parte di una focalizzazione a 360 gradi sul mercato SMB. Cisco valuta che nel 2009 il mercato totale indirizzato da questo tipo di soluzioni, una combinazione stretta di prodotti e servizi,  varrà 16 miliardi di dollari, di cui 10 miliardi provenienti proprio da aziende con uno organico inferiore alle 100 persone.
Il programma SMB prevede anche il potenziamento delle attività di supporto sia online, che con le persone del canale.
Da segnalare: Small Business Support Center, che prevede operazioni di contact center dedicate in diverse geografie; Small Business Support Community, un nuovo spazio collaborativo modellato sul Cisco Learning Network per consentire a partner e clienti di condividere informazioni ed esperienze; un nuovo sito web Cisco Small Business  www.cisco.com/smallbusiness, dove i clienti possono comunicare con partner locali ed essere assistiti nella fase di personalizzazione, installazione e supporto delle soluzioni.

Infine tra le altre priorità ad appannaggio del canale che rappresentano aree di forte crescita Cisco pone le tecnologie Video, il Software as a Service, lo sviluppo dei Talenti, i Servizi e altro ancora e per ognuna di queste sta lanciando nuove attività, iniziative e programmi, che vi presenteremmo a breve in un articolo di approfondimento.