TeamSystem, un triennio di focalizzazione sui partner

Pubblicato il: 26/03/2014
Autore: Barbara Torresani

Nel corso della 35esima edizione dell’annuale convention societaria svelate le principali attività e iniziative presenti e future messe in campo per l’ecosistema dei partner. Le illustra Stefano Matera, direttore marketing e canale indiretto del gruppo TeamSystem.

A metà del percorso di trasformazione ed evoluzione profonda intrapreso dal gruppo TeamSystem nel corso degli ultimi anni si iniziano a cogliere i primi frutti. Da una parte il lancio di una nuova piattaforma tecnologica, denominata Polyedro, web centrica, aderente alle istanze moderne in cui confluiranno tutte le offerte gestionale del Gruppo, dall’altra la presentazione di un piano triennale che vedrà coinvolto l’ecosistema dei partner, chiamato anch’esso a trasformarsi per continuare a crescere e giocare la partita in un ambiente sempre più competitivo come spiega Federico Leproux, amministratore delegato di TeamSystem, ai numerosi partner giunti a Riccione alla 35esima edizione della Convention a loro dedicata: “Se il focus del biennio passato è stato quello di costruire un motore più solido e potente per alimentare il nostro sistema di catena del valore, oggi la sfida più difficile - ma anche una grande opportunità - è quella di mettere la macchina nelle condizioni di scaricare la potenza del motore a terra. A partire dal 2014 la focalizzazione  per il prossimo triennio coinvolgerà direttamente il canale indiretto”.
Dal 2014 quindi priorità assoluta alla capacità di migliorare il modello di relazione e servizio con i partner e il modo di lavorare insieme per servire il mercato. Per far ciò TeamSystem sta studiando opportunità di miglioramento mediante il coinvolgimento di esperti, ascoltando i partner, facendo benchmark, raccogliendo numeri e indicatori importanti al fine di individuare comportamenti virtuosi da replicare e standardizzare in un modello partner centrico evoluto.
I  partner, che hanno contribuito in modo determinante alla crescita del Gruppo nel corso degli anni, devono essere anch'essi capaci di comprendere le trasformazioni in atto e adattarsi a un nuovo modo di concepire il business. Ne è più che convinto Stefano Matera, direttore marketing e canale indiretto del gruppo TeamSystem, a cui tocca entrare nel dettaglio della strategia messa a punto da TeamSystem al fine di raggiungere tale obiettivo. “C’è un senso di urgenza nel fare le cose. Il mondo sta cambiando molto velocemente e la capacità di adattamento è una delle caratteristiche di successo delle aziende. Non ci sono alternative. Siamo agli inizi di una rivoluzione digitale che sta trasformando profondamente le aziende: i prodotti devono essere accessibili, facili da usare e belli da vedere; indipendenti dalla tecnologia, adattabili rapidamente alle esigenze dell’utente, di valore percebile. Nessun business è al riparo dalle conseguenze della smaterializzazione digitale. Dobbiamo essere capaci di cogliere le opportunità di questa rivoluzione, facendo ognuno la propria  parte. Non si può continuare a operare come 20 anni fa".
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Stefano Matera, direttore marketing e canale indiretto del gruppo TeamSystem
Sono molteplici le azioni portate avanti da TeamSystem per favorire l’evoluzione dell’ecosistema dei partner e facilitare il lavoro sul campo a partire da una strategia di mercato che poggia su ingenti investimenti, che prevedono per esempio una serie di acquisizioni di cui oggi si vedono i primi risultati: “Il riferimento va per esempio, a Danea che porta in dote oltre 3 milioni di potenziali clienti e alle Acg – Applicazioni Contabili Gestionali di Ibm – che rafforzano la referenziabilità”. Non meno importante, come detto, il lancio della nuova piattaforma tecnologica Polyedro, anima di tutti i software gestionali  TeamSystem, che risponde a requisiti di user experience semplice e intuitiva, integrazione e aggiornamento di tutti i software attraverso un innovativo motore di workflow, mobilità, flessibilità, adattabilità e fruibilità in cloud. Per proseguire con una strategia di supporto al fine di rendere i partner più competitivi. Saranno migliorati i servizi di supporto, si lavorerà sulla gestione delle richieste favorendo i partner più virtuosi, la formazione sarà obbligatoria e saranno agevolati i corsi formativi anche on line. E’ quindi prevista l’estensione dei programmi di supporto ai Var con una struttura dedicata per il potenziamento delle conversioni e dei tool di assistenza. Nel disegno anche una strategia di comunicazione per “valorizzare il brand soprattutto nel segmento aziendale per fare capire al mercato che siamo unici, cavalcando anche l’onda delle Acg”. In programma nuove campagne multimediali e investimenti in attività marketing.
Se da una parte TeamSystem si è attrezzata per favorire la trasformazione dei partner ora tocca a loro: “I partner che crescono sono quelli che sviluppano attività aggiuntive rispetto a quelle più tradizionali e classiche. Per fare crescere il parco clienti occorre investire sulla forza commerciale, potenziandola e rinnovandola. Le figure commerciali devono evolvere. Bisogna lavorare in modo più veloce e informato. Occorre aggiungere attività marketing più innovative”.  

[tit:Partner evoluti al passo dei tempi]
L’evoluzione del canale è un fattore di successo. Non ci sono scuse”, dice Matera. I partner sono chiamati ad adottare nuovi strumenti di controllo e analisi, come il Crm  per governare il processo di vendita e la business intelligence per migliorare le attività di upselling/cross selling. “Per essere migliori degli altri bisogna aggiungere nuove modalità di sviluppo di business: non basta più il porta a porta”, enfatizza Matera. Le attività devono quindi orientarsi allo sviluppo di business in multicanalità, telemarketing, dem, webseminar ma anche allo sviluppo di relazioni territoriali, adottando strumenti, politiche e modelli di go to market suggeriti da TeamSystem, perché già sperimentati.
Per favorire e agevolare questi meccanismi TeamSystem qest’anno ha creato anche una nuova struttura per lo sviluppo di contenuti e prodotti per veicolare l’offerta sul mercato: nuove brochure, documenti di approfondimento per capire dove va il mercato (uno studio del Mip), video demo. A tutto ciò si aggiunge un nuovo modo per comunicare coi clienti, che prevede la fornitura di documentazione e informazioni in mobilità attraverso il cloud. E, fondamentale, la fidelizzazione del parco gestito: “Dobbiamo continua a crescere perché il mercato si consolida. E’ il servizio il fattore differenziante. Il prezzo non è mai la prima fonte di scelta; conta il servizio, la cui qualità è anche più importante del software. La fidelizzazione del cliente passa quindi da voi”. E’ necessario quindi fare un’ attività sistemistica in maniera intensiva ai clienti per posizionare nuovi prodotti e proporre nuove soluzioni.
E' perentorio Matera on chiusura: “Se si vuole continuare a cavalcare l’onda nei prossimi anni bisogna avere un forte senso di urgenza nell’attuare le cose. Non possiamo stare ad aspettare; il rischio è quello di estinguersi”.

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