Hitachi Data Systems, ritorno alla territorialità con il supporto del canale

Pubblicato il: 20/05/2011
Autore: Barbara Torresani

"Back to the future" è un approccio di Hds che prevede il ritorno alla territorialità, fulcro delle azioni con particolare attenzione alle aziende di riferimento, con l'apporto sostanziale del canale. Insieme ai partner Hds vuole estendere il proprio raggio d'azione: storage as a service, data center transformation, cloud computing sono i nuovi paradigmi a cui guarda la società.

La fotografia di Hitachi Data Systems scattata da Dario Pardi, fresco di nomina a vice president Emea Growth and Sales Transformation, in un recente incontro, mostra una società in salute. L'esercizio 2010, chiuso lo scorso marzo, ha fatto registrare una crescita a doppia cifra in tutte le geografie, con un Europa che segna un +11%, in cui l'Italia si distingue per il suo +20%. Un risultato che poggia su una continuo incremento, anche nel 2009 - anno terribile per molti - che ha visto la percentuale di crescita attestarsi sul 3-4%.
Al risultato hanno contribuito in larga misura la risposta positiva ottenuta dalla nuova piattaforma presentata sul mercato - concepita in un'ottica di cloud computing - e la messa a segno di alcune strategie, tra cui la capacità di fornire servizi a valore, per rispondere agli emergenti modelli di delivery dell'IT. E ancora: la chiusura di grossi deal – in particolare quello siglato con Ing in Olanda per un valore di circa 9 milioni di dollari - e in Italia i contratti nell'ordine di 4-5 milioni in aziende del settore pubblico e bancario. "Sono state le grandi aziende a investire in Hds, non tanto le Pmi", spiega Pardi.
A livello mondiale sono 420 i nuovi clienti acquisiti nel 2010 mentre il Belpaese ne conta 23, in prevalenza di taglio enterprise.
Sono clienti che si sono rivolti ad Hds soprattutto per la realizzazione di importanti progetti di consolidamento delle infrastrutture(ottimizzazione e virtualizzazione), business continuity e disaster recovery... tutti temi che vanno sotto l'ombrello della "trasformazione del data center". "Oggi è un momento importante anche per porre un forte accento sulla componente servizi che ad oggi pesa sul risultato per circa il 20%", sostiene Francesco Michea, country manager Italia.
Nella società sono in atto una serie di trasformazioni ed evoluzioni. In questo contesto rientra la nomina di Pardi a vice president Emea Growth and Sales Transformation, con il compito di lanciare nuovi modelli organizzativi che prevedono la partecipazione diretta e indiretta di Hds nei mercati di riferimento. Italia e Germania, mercati maturi ma pronti all'innovazione, sono stati scelti per fare partire il laboratorio. Pardi, inoltre, si occuperà dello sviluppo sul mercato italiano dei server blade della linea Blade Symphony - in partnership con Acer - che rispondono alle esigenze di scalabilità di grossa potenza di calcolo e indicati per mercati dove sono richieste soluzioni "prestazionali", come database, Crm o High Performance Computing.
In Hds è in atto a tutti gli effetti una "sales transformation" orientata a individuare i nuovi modelli organizzativi del futuro.

[tit: Ritorno alla territorialità con l'apporto del canale]
Una novità di rilievo va sotto il nome di "back to the future" un approccio che prevede il ritorno alla territorialità, fulcro delle azioni con particolare attenzione alle aziende di riferimento. "La gestione della territorialità è un fatto importante - vogliamo evangelizzare il più possibile il mercato. E ‘coverage' è la parola chiave", sottolinea Pardi. In questo nuovo disegno si colloca  il rafforzamento della strategia di canale distributivo. Negli anni il contributo dell'indiretta sul risultato totale è via via cresciuto e ha assunto una valenza strategica: oggi circa il 45% del fatturato è generato dai partner.
"Il canale è al centro dell'attenzione di Hds, è l'estensione naturale e integrata delle nostre strategie di ‘coverage'. Non esiste una barriera per il canale; può muoversi su qualsiasi tipologia di cliente. Hds entra in gioco sugli account di fascia alta, con una forza diretta. Le Pmi, invece sono per vocazione ad appannaggio del canale. E anche il commercial è un'area a cui Hds è interessata". L'obiettivo societario è quello di aggregare un canale sempre più competente, che presidia il territorio e ha la padronanza del mercato. E la scommessa è identificare chi è dotato delle migliori capacità e incentivarlo a fare meglio".
Interviene Michea, che dettaglia il concetto: "L'evoluzione del mercato e l'ampliamento della nostra offerta a tutti i livelli di automazione aziendale hanno reso, di fatto, meno necessaria una suddivisione per aree di competenza. È stata privilegiata la volontà di contare su riferimenti geograficamente prossimi, per favorire una maggiore interazione tra i nostri professionisti, i partner e i clienti finali".
In termini di vendita uno strumento che si è dimostrato molto efficace nell'ultimo periodo riguarda l'attività degli agenti, figure introdotte circa un anno e mezzo fa. Si tratta di un ruolo che si interpone tra Hds e l'utente finale, un "one single man" che batte il territorio con forte professionalità, a cui la società chiede l'esclusiva in ambito storage e non si sovvrappone ai partner di canale. In Italia oggi Hds ne conta circa una decina.
Insieme ai partner Hds vuole estendere il proprio raggio d'azione: storage as a service, data center transformation,  cloud computing sono i nuovi paradigmi a cui guarda la società. Lo fa con un'offerta che si ampia – per esempio aprendosi ai blade server –  e privilegia un'unica piattaforma che comprende tecnologie di storage, di server e di rete integrate con soluzioni ottimizzate di gestione e automazione. Prossimo step: la disponibilità anche in Italia delle Converged Data Center Solutions, building blocks sviluppati con altri partner tecnologici (Microsoft e Oracle) che agevolano la definizione e costruzione di data center, gestiti in modo uniforme. Obiettivo: creare un meccanismo di servizio prodotto all'esterno... insomma...l'as a service e il Cloud Computing per la trasformazione dei Data Center.

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