CA Technologies, la divisione RM&DM diventa Nimsoft e Data Management

Pubblicato il: 03/07/2012
Autore: Barbara Torresani

Gianpaolo Sticotti assume la responsabilità della componente Nimsoft che si affianca a quella tradizionale di data management: "E' un business tutto da costruire su cui il contributo del canale risulterà fondamentale".

Sono parecchie le novità che stanno investendo il fronte dell'ecosistema dei partner in casa CA Technologies, a partire dal nuovo programma di canale avviato soli pochi mesi fa (di cui abbiamo già scritto), fino alla nuova divisione Nimsoft e Data Management (l'ex RM&DM -Recovery Management&Data Modeling), che, accanto all'anima tradizionale focalizzata sulla protezione dei dati (con l'offerta ArcServe) e di data modeling (con l'offerta Erwin) affianca oggi una nuova anima di monitoraggio e service desk, che prende forma nell'offerta Nimsoft, società acquisita da CA Technologies nel 2010.
ca-technologies-la-divisione-rm-1.jpgResponsabile della divisione, già a capo della business unit Recovery Management&Data Modeling, Gianpaolo Sticotti, nel ruolo di Channel Sales Director delle divisioni Nimsoft e Data Management di CA Technologies: "La divisione, già focalizzata sul Data Management , punta a sviluppare in Italia il mercato Nimsoft. Di fatto, è un business tutto da costruire su cui il contributo del canale risulterà fondamentale".
Nei piani di Sticotti l'obiettivo di aggiungere alla propria squadra due persone – una di profilo tecnico e l'altra commerciale – per seguire in modo specifico questo business e una strategia ben definita che si declina lungo tre direttrici.
La prima è quella di integrazione di aree specifiche sulla fascia large enterprise, complementando l'attività di 'CA diretta'. "Si tratta di individuare spazi di opportunità sulla fascia alta delle aziende, facendo attività progettuali mirate", spiega Sticotti.
La seconda riguarda la focalizzazione sul "growth market", aziende di dimensioni inferiori ai top customer di CA Technologies con un fatturato compreso tra i 300 milioni di dollari e i 2 miliardi (in Italia tale range sarà parametrizzato tenendo conto delle dimensioni delle aziende italiane).
Non ultima la focalizzazione sui Service Provider, partner di riferimento per questa tipologia di offerta. "Molto spesso i partner propongono già strumenti di monitoring e service desk management di tipo open source. Il nostro obiettivo è quello di traghetterarli su Nimsoft facendo leva su fattori quali la flessibilità del licensing, la velocità di delivery del servizio, il fatto che l'offerta sia multitenant e anche l'aspetto 'green', su cui la sensibilità delle aziende sta crescendo molto".
L'offerta Nimosoft, costituita da tre prodotti – monitoring, service desk integrato e watch mouse – ha la capacità di indirizzare parametri caratteristici dell'infrastruttura di rete – siano essi macchine fisiche che virtuali e "può essere veicolata sia nella modalità classica on premise sia come Software as a service, in questo caso con vantaggi di velocità di implementazione e non solo", afferma Sticotti. "Nimsoft  ha caratteristiche tali da essere elemento abilitante il partner a erogare servizi cloud ai propri clienti", conclude Sticotti. 

[tit:Partner Program allineati e  alcune novità]
Una prima evidenza in casa CA Technologies riguarda l'allineamento tra i differenti Partner Program, uno focalizzato sulla componente di prodotti più a valore (che fa capo a Brunello Giordano) e l'altro su quella a volume (per intendersi quest'ultima è la divisione guidata da Sticotti), al fine di dare un approccio più omogeneo e coerente all'ecosistema dei partner. E' chiaro che poi nell'execution vi siano personalizzazioni differenti a seconda della tipologia del partner. Partner che in entrambe le situazioni risultano suddivisi in tre livelli: Member, Advanced e Premier.
La fotografia scattata da Sticotti sull'ecosistema dei partner della sua divisione mostra circa un migliaio di partner Member attivi all'anno, 7 Advanced (Cdh, Cap, Ifi Consulting, Software Products, Comedata, Infonet, Tecnetdati) che operano a livello locale, e 1 partner premier a livello Emea.
In particolare, gli Advanced sono i partner 'top' consolidati della divisione gidentificati seguendo il tema della prossimità. "Lavorando sui clienti di fascia media come quelli  delle Pmi italiane è evidente che i partner debbano essere vicini ai clienti e viceversa e servire la specifica larea geografica", dice Sticotti.
Al momento per l'ecosistema dei partner le novità sono più di forma che di sostanza, aggiustamenti e migliorie al programma in essere e alla modalità di realizzazione.
In particolare di recente è stata rivista la 'deal registration', che non cambia nel valore intrinseco di dare scontistiche in esclusiva (variabili a seconda del livello di appartenenza) ai partner che registrano una transazione. In questa direzione sono stati abbassati di qualche punto alcuni valori e introdotto una soglia minima.
La divisione, inoltre, lavora in modo più strutturato e progettuale sullo sviluppo di opportunità con alcuni partner, mediante un servizio di "teleselling a valore". Per esempio, con un paio di partner ha acquisito e selezionato alcune liste clienti su cui lavora una società esterna al fine di individuare l'interlocutore ideale all'interno della struttura cliente a cui andare a presentare i  differenti prodotti dell'offerta con il partner della zona individuata. "In questo senso siamo andati a stressare la focalizzazione sulla lead generation dei partner organizzando attività più mirate e specifiche", spiega Sticotti.
Continua poi l'attività di promozione sui prodotti a un ritmo trimestrale; in questo periodo è attiva quella sul tema della virtualizzazione e prosegue l'attività di formazione, sia tecnica che commerciale, in cui il contributo dei distributori risulta fondamentale.

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