NetApp, il canale sarà sempre più strategico

Pubblicato il: 05/07/2012
Autore: Lorenza Peschiera

L'azienda, che ha arricchito il proprio portfolio di prodotti entry level con la soluzione storage FAS2220, ha annunciato nuove iniziative per far crescere il proprio ecosistema di partner Var e nuovi programmi di abilitazione per il canale, utili ai partner per far crescere la propria attività.

NetApp, che ha da qualche ora annunciato l'ingresso di Bruna Bottesi nel ruolo di Country Manager della filiale italiana, è anche molto attiva in termini di rilascio dei prodotti e ha da qualche giorno arricchito il proprio portfolio di prodotti entry level con la nuova soluzione storage FAS2220 pensata per rendere disponibili alle medie imprese tecnologie innovative e valore superiore con l'obiettivo di aiutarle a partire ‘con il piede giusto' grazie al miglioramento delle performance e a una maggiore flessibilità nell'adattamento alle crescenti esigenze del business.
Congiuntamente a questa soluzione, NetApp ha annunciato anche di voler far crescere il proprio ecosistema di partner Var, per rendere disponibile alle medie imprese servizi di disaster recovery e backup cloud costruiti su NetApp. L'azienda ha previsto inoltre nuovi programmi di abilitazione per il canale, utili ai partner per espandere la propria attività.
Per saperne di più abbiamo incontrato Salvatore Mari, channel manager dell'aziendanetapp-1.jpg"Ad oggi, in Italia, abbiamo una comunità di partner attivi che comprende oltre 300 rivenditori", ci racconta Mari. "È un numero importante, che dimostra di come le nostre soluzioni siano interessanti per i reseller. Parlare di canale, di rivenditori in generale, in realtà, è riduttivo; più corretto è parlare di un ‘ecosistema di partner', che comprende value added reseller che si differenziano per dimensioni, competenze, aree territoriali ricoperte  e altre caratteristiche. Si va dal rivenditore classico a nuove realtà che stanno affrontando il mercato della Pmi nell'ambito di una strategia più ampia, che comprende anche il cloud. Il mercato è in evoluzione e la nuova soluzione aiuterà i partner più innovatori a rendere disponibili nuovi servizi alla clientela".
Tra i progetti di NetApp, legati al proprio canale, per i prossimi mesi, c'è quello di ampliare il numero dei rivenditori, scegliendoli tra quanti sono disponibili a investire in competenze in ambito storage e sulle soluzioni NetApp.
[tit:Puntare sulla competenza]
"La competenza è un valore per i nostri partner ed è anche una caratteristica che i clienti finali stanno cercando", spiega Mari. "Non si tratta di vendere solo un prodotto di fascia entry level a un prezzo interessante, è importante anche la capacità, la competenza che i partner possono aggiungere alla rivendita dei nostri prodotti. Non bisogna dimenticare che NetApp, per scelta strategica, ha deciso, sin dalle origini, di affidare i servizi professionali legati alla propria infrastruttura agli operatori di canale, senza porsi in competizione con essi".
Per aiutare il proprio canale ad approcciare i clienti con le competenze necessarie, NetApp mette a disposizione dei propri reseller, var e system integrator un piano di formazione attivo nel corso dell'anno. "Esistono strumenti erogati tramite il nostro canale distributivo che consentono ai rivenditori di poter conoscere le nostre infrastrutture per poterle proporre meglio ai clienti ed erogare servizi professionali", commenta Mari. "All'interno di NetApp, inoltre, esistono figure professionali, denominate service enabler, che si occupano dello sviluppo di competenze dei nostri partner. Queste figure professionali  non lavorano con tutto il canale, ma con rivenditori, Var e system integrator attivi sulle soluzioni NetApp in modo continuativo e hanno interesse a sviluppare una collaborazione ad ampio respiro".
Due volte all'anno l'azienda realizza anche delle partner academy, eventi in cui sono illustrate le novità in termini di prodotto, durante i quali i partner interessati possono anche conseguire certificazioni di livello base.
[tit:Aiutare i clienti a crescere nel cloud] 
Secondo uno studio condotto di recente da Enterprise Storage Group nel 2012, il 74% delle medie imprese spenderà di più per i servizi cloud. NetApp sta lavorando a stretto contatto con i propri Var per rendere disponibile il Data Protection as a Service (DPaaS), con cui aiutare i clienti a partire in modo giusto e a crescere in ambito cloud, proteggendo in modo efficace la propria attività dai potenziali danni in termini di produttività, profitti e reputazione legati alla perdita di dati e ai downtime.
"Si parla moltissimo di cloud e di come le aziende come la nostra possono supportare questo tipo di architettura", afferma Mari. "Da un lato NetApp aiuta i service provider attraverso soluzioni di infrastruttura hardware e software supportando l'erogazione di servizi in modalità cloud. Dall'altro supportiamo il canale, i reseller che stanno evolvendo da un'offerta tradizionale a una di erogazione di servizi verso il mercato delle Pmi in modalità cloud o as a service".
Da segnalare è anche il programma GetSuccessful Cloud Services, che punta a rendere disponibile ai partner di canale assistenza e il supporto dell'ecosistema di service provider cloud NetApp per agevolare la trasformazione del loro business e capitalizzare l'opportunità offerta dai servizi cloud. Questo programma, come spiega Mari, propone un workshop destinato proprio ai rivenditori, ai system integrator selezionati, che hanno con NetApp piani strategici a medio e lungo termine, interessati a evolvere nella propria offerta e a proporsi in modo differente rispetto al passato, che vogliono passare al cloud o all'as a service. Questo workshop propongono una parte tecnica e una commerciale e coinvolgono l'intero management del rivenditore. "L'obiettivo è di consentire al rivenditore di chiarire la propria strategia cloud e di comprendere come realizzarla con il nostro supporto", dice Mari.      
Programmi,  promozioni e offerte di finanziamento aggiuntive di NetApp permettono ai reseller NetApp di agevolare il passaggio dei propri clienti dalla piattaforma storage esistente NetApp al nuovo portfolio FAS2200. L'obiettivo è di consentire ai reseller di rendere disponibili ai propri clienti una scelta più ampia, aumentando le opportunità commerciali e proponendo servizi.
NetApp parteciperà anche alla campagna Real World Advantage di VMWare. Si tratta di una campagna che offre ai var numerosi tool congiunti di vendita e marketing, per velocizzare le opportunità di vendita e generare lead per le soluzioni VMWare e NetApp tra le medie imprese.

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