Panda Security ha deciso di puntare a un nuovo lido, quello del ‘remote management', certo più ristretto della sicurezza informatica ma anche meno affollato e, a detta della società, ricco di opportunità.
La sicurezza rimane il core business aziendale, fulcro intorno alla quale ruota una storia ultraventennale di prodotti e compenze, ma oggi è giunto il momento di fare un ulteriore salto evolutivo, di espansione e ampiamento del raggio d'azione, per non perdere terreno e continuare a giocare la partita in un mercato che da alcuni anni vive un momento di difficoltà.
Un passo avanti, come diceva il vecchio claim ‘One step ahead', oggi sostituito dal più moderno ‘The Cloud Security Company', perché è intorno a questo paradigma di fruizione dell'IT che già dal 2007 si snoda l'IT del presente e del futuro societario, in anticipo su molti attori del mercato.
Ci spiega l'evoluzione della strategia societaria Alessandro Peruzzo, Amministratore Unico di Panda Security: "L'idea alla base della nuovo corso di Panda Security, maturata dopo un'attenta analisi della situazione di mercato, è stata quella di cercare di differenziarsi dalla concorrenza tradizionale del mercato della sicurezza – dei quali riconosciamo la forza e la presenza".
La spinta al cambiamento è arrivata proprio dai partner di canale, modello di go-to-market in cui la società crede fermamente. "Abbiamo molti partner che cercano di evolvere dal loro attuale business legato alla sola vendita di prodotti. Oggi, infatti, chi vende più prodotti che servizi è destinato a perdere terreno sul mercato, per una serie di fattori concorrenti come la guerra sui prezzi, i margini sempre più ridotti, il numero crescente di risorse alle quali attingere per acquistare  i prodotti stessi. L'argomento su cui si incentra maggiormente la vendita non è più il prodotto in quanto tale ma il suo prezzo. E' quello che accade nella vendita dei prodotti antivirus. Non esiste più un azienda che non è dotata di questi prodotti; il 100% delle vendite dipende dalla capacità di convincere il cliente della bontà del proprio prodotto rispetto agli altri. Soprattutto nell'ultimo anno, questo convincimento è avvenuto soltanto attraverso una leva di tipo economico. Un fatto a nostro parere molto demotivante e svilente". Raccolto il messaggio in arrivo dai partner la società ha quindi deciso di andare in una direzione precisa: quella del fornitore di servizi, attraverso la nuova piattaforma Panda Cloud Systems Management – primo componente di una serie di prodotti già in roadmap -  che i partner acquistano per fornire a loro volta servizi a valore aggiunto ai loro clienti.  
[tit:Un processo evolutivo]
"Non è da intendersi come un cambiamento, ma un'evoluzione e un arricchimento della nostra offerta. I partner già abituati a rivendere le nostre soluzioni di sicurezza cloud percepiscono l'opportunità di espandere la loro capacità. Ciò avverrà in una prima fase attraverso l'introduzione della nuova piattaforma e, nel tempo, integrerà tutti i prodotti di Panda già a portafoglio e quelli che saranno lanciati in futuro. E si potrà accedere a tutti i servizi da un unico portale", puntualizza l'amministratore delegato. Come spiega Peruzzo, Panda Cloud Systems Management non è  un prodotto di sicurezza ma una piattaforma per la gestione e il controllo da remoto delle risorse IT: tramite un leggero agent installato nel computer il partner è in grado di conoscere tutto ciò che accade nella rete e in ogni singolo computer del proprio cliente. "Il rivenditore in maniera attiva può intervenire su una segnalazione di un problema in modalità on demand oppure in maniera preventiva e, successivamente proattiva, grazie a report e alert che segnalano malfuzionamenti dei sistemi sia a livello hardware che software, ma anche di inventario"."Oggi non tutti gli operatori del canale sono predisposti a proporre questo tipo di servizi, ma una grande percentuale dei nostri partner sono già operativi. In linea di principio, lo sono quelli che propongono i nostri prodotti in modalità cloud. Non c'è, infatti, grande differenza operativa tra il proporre Panda Cloud Protection rispetto alla piattaforma Panda Cloud Systems Management; ciò che cambia è la finestra di prodotti che hanno a disposizione per offrire molteplici servizi". Il manager è convinto che, come Panda Security,  anche il partner debba cavalcare l'onda del remote management: "E' un plus fondamentale per il rivenditore che può offrire un servizio migliore a un prezzo decisamente competitivo, operando da remoto".  
[tit:Il canale è sempre più strategico: focus sui rivenditori medio-piccoli]
L'introduzione di una soluzione come Panda Cloud Systems Management pone una enfasi ancora più  forte sul canale: "Non stiamo parlando di antivirus, ma di una proposta differente da quella della security tradizionale che offre grandi opportunità ai nostri partner di canale", spiega Domenico Fusco, direttore vendite di Panda Security.
In specifico, qual è l'approccio portato avanti dalla società sui rivenditori?  In primis, occorre sottolineare che il programma Panda³ - Panda Partner Program, annunciato nel 2010 e volto a profilare e certificare i partner - continua nella sua evoluzione, però con maggiore flessibilità. Evidenzia Fusco: "In questo momento fare un discorso di classificazione rigida del canale è un po' riduttivo. Non è il momento di limitare la possibilità di lavorare con Panda ad alcuni partner che non fanno grandi numeri. Da qui una maggiore apertura e attenzione alle realtà medio-piccole. Sono quelle che hanno più ricezione nel capire ed apprezzare il supporto offerto da Panda, perché veramente necessitano del nostro aiuto e hanno un'interazione molto attiva e proattiva con noi". Di fatto, la strategia definita da Panda Security prevede una maggiore attenzione al reseller medio piccolo. La società ha messo a punto un calendario di webinar fino alla fine anno. "Le nostre persone commerciali e l'ufficio marketing organizzano una serie di webinar ogni lunedì della durata di due ore per gli utenti finali e potenziali clienti del reseller. Non ci interessa inseguire i grandi numeri; l'approccio che seguiamo è quello di pochi utenti finali per ogni webinar", continua Fusco. "C'è un fortissimo interesse da parte dei reseller medio-piccoli perché Panda Cloud Systems Management è una soluzione che aumenta la marginalità, la produttività, fidelizza il cliente e inoltre allarga le opportunità. E' una soluzione che richiede un profilo tecnico più elevato di quello dei tradizionali antivirus, che significa allargare lo spettro di opportunità con un approccio professionale più qualificato. E ad oggi abbiamo generato una quantità continuativa di contatti", afferma Fusco.
Le nuove iniziative coinvolgeranno anche i distributori: "Abbiamo in programma eventi con alcuni distributori rivolti ai reseller e focalizzati sulle nuove tipologie di prodotto: Panda Cloud Systems Management, il nuovo GateDefender Integra eSeries e Panda Cloud Office Protection Advanced, tre elementi concreti ai cui sono interessati sia distributori che i reseller".
Entro fine ottobre sono a calendario quattro eventi della durata di mezza giornata con alcuni distributori, che invitano i propri rivenditori a conoscere le nuove soluzioni.
Ad oggi in Italia sono circa 350 i partner attivi di Panda Security che hanno sottoscritto un accordo di partnership con obiettivi definiti. Sono quelli che per primi saranno coinvolti sulla nuova offerta. Non esistono però limitazioni. "Non è una soluzione per molti, è per tutti. Il lavoro più difficile è riuscire a dare il giusto valore a ciò che si sta proponendo. E' ovvio poi che chi ha una struttura più articolata e organizzata è più ricettivo a coglierne il valore, ma non poniamo limiti".  I  350 partner vengono seguiti uno a uno; dal prossimo gennaio l'operazione coinvolgerà circa 1.000 partner.
Sul fronte delle soluzioni corporate la società vuole creare un connubbio sempre più forte con il rivenditore per la fornitura di servizi. Tutto ciò richiede un passaggio di studio con ogni rivenditore in quanto va a proporre una soluzione completamente nuova. Ciò implica la creazione di un vero e proprio listino dei servizi di gestione, di ‘vademecum', che prevede diverse modalità di esercizio della varie attività svolte. "Con un gruppo selezionato di rivenditori stiamo cercando di capire le migliori modalità attuative della fornitura di servizi attraverso la console che permette di attivare e gestire tutti i servizi Cloud di Panda". 

[tit:Novità anche in ambito retail]
E Panda Security ha in serbo alcune novità anche in ambito retail. Come racconta Fusco, l'intenzione è supportare il distribuore sul suo contatto: "Per esempio, per i distributori che hanno dei cash&carry significa dedicare una persona interna di Panda Security a seguire e supportare la struttura a fare promozione. E' un'operazione volta ad andare a coprire il territorio. La logica è quella di essere più presenti al fine di supportare chi propone le nostre soluzioni retail  sul mercato. Che si traduce nel fidelizzare meglio il contatto, promuovere meglio il prodotto grazie al contatto umano. E' un approccio molto diretto. E anche in quest'ambito organizzeremo alcuni webinar".Sul retail quindi l'approccio è quello di andare a coprire di più il territorio e lavorare sempre con i distributori sul loro canale. "Che non è solo cash & carry: affianchiamo il distributore nel capire il proprio parco rivenditori. Incontriamo uno a uno i rivenditori, cerchiamo di capire le loro esigenze e, nel caso ci fossero, fare emergere le criticità."Panda Security, inoltre, ha pensato a un nuovo modo di porsi nei confronti dei rivenditori.  Un cambio epocale, sostiene Peruzzo, che lo spiega così: "Al fine di superare il problema per cui spesso i rivenditori ci rinfacciano di bypassarli nella fase di rinnovo della licenza, abbiamo deciso di condividere con loro la ‘fee' di rinnovo degli utenti, anche se il rinnovo viene effettuato on line. Gli garantiamo una percentuale precisa sul rinnovo effettuato on line, definita in anticipo, che equivale a un po' meno di marginalità che hanno sulla scatola. Così operando, a prescindere da dove viene effettuato il  rinnovo, sia il rivenditore che il distributore avranno una percentuale della fattura di vendita. Si tratta di un'operazione che ci permette anche di conoscere meglio il posizionamento e lo stock effettivo dei nostri prodotti". E ancora: sul fronte consumer Panda Security ha intenzione di contrattualizzare tutti i rivenditori. Le condizioni varieraranno per tipologia di partner, grande distribuzione e negozi. "Non è un contratto di condizioni economiche, ma un contratto di condizioni di trattamento e ‘placement' del prodotto. Per banalizzare si potrebbe dire al rivenditore che deve avere uno stock minimo, a cui deve dare una certa visibilità e deve raggiungere un certo livello di fatturato. Una sorta di linee guida a cui adeguarsi", afferma Peruzzo. 
Per ciò che riguarda la rete distributiva in Italia Panda Secuirty opera attraverso i seguenti sette distributori: Avangate, Brevi, Cdc, Datamatic Gfx , Italsel, e Jsoft (Computer Gross).
"Oggi il distributore è molto più attento: fa scelte molto più ponderate e meno rischiose. E' chiaro che, al pari degli altri attori del mercato, deve trasformarsi ed occorre rivedere le logiche di coinvolgimento del distributore stesso. Quelli che spostano solo scatole avranno un futuro sempre più difficile. Per noi l'evoluzione prende forma in una piattaforma come Panda Cloud Systems Management. Rispetto ad essa alcuni distributori si sono mostrati entusiasti, mentre altri, soprattutto nel retail,  sono più statici", conclude Peruzzo.