CA Technologies, il canale è strategico per accrescere il business

Pubblicato il: 23/01/2013
Autore: Barbara Torresani

A nove mesi dal suo ingresso in CA Technologies, Andrea Dossena fa il punto sulla strategia di canale, partendo dal nuovo Global Partner Program lanciato lo scorso anno. Ad oggi sono 60 i partner, di cui 10 italiani, di livello Premier e Advanced aderenti al programma, che prevede la definizione di un business plan congiunto e poggia su concetti quali visibilità, flessibilità e collaborazione.

Sviluppare ed estendere il business in area Emea attraverso i partner raggiungendo i segmenti large new enterprise grow market: è questa la sfida che CA Technologies ha dato ad Andrea Dossena lo scorso aprile, nominadolo Vice President Growth Markets & Partner Sales per l’Emea, forte dell’esperienze precedenti di direttore vendite, canale e product marketing di Postecom e ancora prima di direttore vendite e customer marketing del mercato Corporate Accounts di Microsoft, dove è stato otto anni.
Dopo nove mesi in CA Technologies il manager fa il punto della situazione, raccontando come è riuscito con il suo team a tradurre gli obiettivi in fatti concreti di business. Da sottolineare che la sua nomina è coincisa con il lancio a livello mondiale del nuovo Partner Program, che, di fatto, ha sancito un nuovo modo per CA Technologies di relazionarsi e collaborare con i partner, elemento focale della strategia societaria, ribadito anche nel corso dell’ultima edizione del CA Word a Las Vegas circa 18 mesi fa.
“CA Technologies non ha una storia forte di canale e oggi che il modello di go-to-market attribuisce un ruolo così strategico ai partner ho raccolto con entusiasmo questa sfida proprio perché fare canale in CA Techologies diventa molto interessante e stimolante”.
Come detto, a Dossena e al suo team per l’Emea l'obiettivo è quello di crescere in due nuovi segmenti di mercato: grow market - aziende con un fatturato compreso tra i 300 milioni di dollari e e i 2 miliardi di dollari - e large news enterprise con un fatturato superiore ai 2 miliardi di dollari (in particolare su nuovi clienti e su quelli con qui la società non ha in essere una partnership consolidata).
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Secondo CA technologies per sviluppare il business e crescere in questi mercati il modo più efficace ed efficiente è  attraverso i partner di canale, suddivisi oggi in quattro tipologie diverse di partnership: Alleanze - Si tratta di grandi system integrator internazionali e locali con i quali sviluppare un business congiunto; con questa tipologia di partner si costruiscono soluzioni di offerta congiunte da portare insieme sul mercato, mettendo a fattore comune la tecnologia di CA Technologies con gli skill dei partner. Rientrano in questa categoria partner quali: Bull, Accenture e Deloitte; Solution provider, simili per caratteristiche ai partner che rientrano nella categoria Alleanze differiscono da questi per dimensioni; in genere si tratta di system integrator su scala ridotta di tipo locale che utilizzano la tecnologia di CA Technologies per vendere i loro progetti e servizi. Tra di essi: Fujitsu, Computacenter, Osiatis; Service provider - Il focus societario è molto forte su questi partner: “Stiamo massimizzando lo sforzo su di essi perché sta emergendo come tipologia di partner più rilevante". Dalla  ricerca CA Channel Index condotta annualmente sui partner di canale emerge che il 57% di essi ha già avviato il processo di trasformazione da solution provider a service provider, mentre un ulteriore 30% del campione è consapevole che dovrà farlo. Si svilupperanno due linee parallele – i solution provider e i service provider. Quest’ ultimi sono coloro che riescono a indirizzare al meglio il concetto di business service innovation, introdotto allo scorso CA World che spinge verso un modello di erogazione di servizi IT in modo sicuro per accelerare il processo di go to market indipendentemente dalla piattaforma tecnologica utilizzata. Alcuni nomi: Fujitsu, Capita, Kcom, Logicalis, Evry, Cloud; distributori e rivenditori tradizionali - sono coloro che transano alti volumi di prodotti tecnologici, attivi in particolare nel mercato del Data Management (per esempio Computer Gross). E’ comunque intenzione della società quella di accelerare in quest’ambito anche per il grow market e per una maggiore copertura territoriale in paesi come l’Italia, caratterizzati da una frammentazione elevata.
[tit:La struttura del Partner Program]
Sulla base di queste quattro tipologie è stato lanciato il nuovo Global Partner Program che poggia su tre pilastri fondamentali: è unico, un programma globale con una struttura standard. “Avere un programma standardizzato a livello mondiale era una condizione necessaria per essere scalabile”. Ma l’enfasi viene posta sulle altre due caratteristiche del programma: flessibile, in quanto disegnato per supportare i partner a portare valore tendendo conto del suo modello di business. “Non c’è una definizione univoca di cosa è il valore. E’ il partner che lo definisce”; collaborativo. “E' questo un elemento di forza ma anche di grande investimento da parte dell'azienda partner. Al centro del programma abbiamo messo la definizione di un piano business congiunto sin dal primo giorno della della partneship. Abbiamo capito che le esigenze di un partner sono molte diverse a seconda della fase di vita in cui si trova la partnership. Quindi abbiamo costruito un modello che ci consente di accompagnarli lunga tutta le fasi del ciclo di vita della partnership: da quella di definizione degli elementi di base da cui partire (ignite), passando da quella di affiancamento per scaricare a terra la potenza di business che può mettere a disposizione il partner (enable) fino alla fase di maturità (manage), che prevede il mantenimento della relazione”, sottolinea Andrea Dossena.
Member, Premier e Advanced i tre livelli di partnership previsti dal programma che si portano dietro una serie di benefici e altrettanti impegni. Condizione necessaria per essere partner Premier e Advanced è la definizione del piano di business congiunto.
Cinque le tipologie di benefici
previste per tutti partner al fine di aiutarli non solo a fare marginalità ma anche ad avere ritorni di business: relazione (business plan, executive sponsorship, partner account manager, accesso al portale myCA), vendita (scontistica, fondi per lo sviluppo del business,  supporto tencio nella fase di prevendita, funded heads, ...), certificazione (formazione gratuita, corsi online gratuiti di vendita e certificazione,...), tecnologia (affiancamento al rilascio in produzione di progetti tecnologici, ...) e marketing (fondi di co-marketing, partner opportunity platform, campagne di demand generation).
Tra le varie declinazioni dei vantaggi offerti nell’ambito della Certificazione è stato sviluppato il programma 'buddy di prevendita'. “Spesso i partner si lamentavano perché la relazione era sbilanciata su aspetti di vendita e non tecnologici. Da qui il programma ‘buddy’ che accompagna il partner nel processo di acculturamento tecnologico – i partner seguono gli stessi training di accreditamento tecnologico come le persone di CA Technologies. Una volta terminato il processo di acculturamento al partner viene assegnato un ‘buddy’ CA. Ad oggi vi sono circa 40 persone nel nostro team di prevendita pronte a diventare buddy di altrettante società partner. E’ un programma europeo, che per il partner vale molto di più che alcuni punti di sconto,” spiega Dossena.
Come beneficio tecnologico da segnalare la possibilità di avere demo on demand e trial. In termini di flessibilità occorre dire che mentre l'infrastruttura del Partner Program è mondiale, l'implementazione e l'arricchimento del contenuto sono customizzabili in base alle richieste del partner e in alle caratteristiche e alle esigenze del contesto geografico in cui si opera.
Così operando in meno di un anno sono 60 partner Premier e Advanced hanno firmato un business plan congiunto con CA Technologies e l’intenzione è di estendere questo numero: “Non puntiamo ad avere un migliaio di partner. Vogliamo creare relazioni forti con un numero equilibrato di partner con cui e su cui facciamo un grosso investimento congiunto di formazione tecnologica e di vendita”, enfatizza Dossena. A livello di formazione negli ultimi sei mesi il personale di vendita certificato dei partner è aumentato del 33% al pari di quello tecnico.
E conclude: “La focalizzazione sui partner è un punto fermo della strategia societaria. Oggi più del 50% del nostro nuovo business è fatto con i partner. E' questo un dato europeo a cui l’Italia è allineata. E' un business che cresce in modo significativo. Puntiamo molto sui service provider, stiamo consolidando la parte di solution provider e cerchiamo di allargare a player significativi su mercati locali, dove vogliamo creare partnership forti con società con cui non lavoriamo o comunque lavoriamo in modo marginale”.

[tit:Lo spaccato italiano]
Tocca a Brunello Giordano, Partners Director, CA Technologies Italia, dare uno spaccato del mercato italiano.
Ad oggi sono circa 20 i partner che hanno aderito a questo nuovo programma – 10 con  la definizione del piano di business. Tra i partner principali: Accenture, Reply e Altran nella tipologia Alleanze; Telecom Italia, Selex Elsag, Consoft Sistemi e Present (solution provider); Telecom Italia, Ntt Data e Present come service provider; Computer Gross come distributore.
ca-technologies-focus-sul-canale-per-accrescere-il-2.jpg“Alcuni partner hanno difficoltà a scalare sulle loro competenze e a offrire il ventaglio completo di offerta di CA Technologies; per esempio hanno skill forti sul monitoraggio applicativo e non su quello infrastrutturale e sulla sicurezza. Per velocizzare il business e per supplire a ciò abbiamo creato delle sinergie tra partner differenti ottenendo una risposta più rapida in termini di lead generation e l’apertura di tavoli di discussione differenti,” spiega Giordano.
Anche in Italia alcuni partner sono partiti dal ruolo di solution provider e sono diventati service provider: “Cerchiamo di capire quando fargli fare il salto verso service per supportarli in modo giusto verso la crescita.”
Il settore 'captive' di CA Technologie in Italia - il mercato bancario - ha dato segni di rallentamento, mentre il nuovo programma sta riscuotendo successo in altri mercati verticali quali la Pubblica Amministrazione (le gare si fanno soprattutto in ambito di sicurezza, gestione dell’infrastruttura e ottimizzazione delle performance), le utilities, l’energy e i servizi.

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