Fortinet, i partner fanno leva su FortiOS 5.0

Pubblicato il: 17/04/2013
Autore: Barbara Torresani

In occasione della tappa milanese del roadshow di presentazione del nuovo sistema operativo di rete FortiOS 5.0, Paolo Calosi, Sales&Channel Director di Fortinet in Italia, fotografa il canale e dettaglia la strategia Split&Grow.

Una rifolicazzazione dell’organizzazione canale e sales per imprimere un’ulteriore accelerata alla filiale italiana. E’ questa la filosofia alla base della strategia Split&Grow ideata da Joe Sarno, Vice President Regional Sales di Fortinet.
La inquadra Paolo Caloisi, Sales&Channel Director di Fortinet in Italia, nella cornice della tappa milanese del roadshow che vede la società impegnata lungo tutta la penisola a presentare la release 5.0 del proprio sistema operativo di rete FortiOS a partner e clienti. “A livello di country stiamo evolvendo in termini di personale dedicato sul mercato sia sulla parte di canale sia al nostro interno. L’idea di Joe fortinet-il-canale-fa-leva-su-fortios-5-0-1.jpgSarno è stata quella di rifocalizzare ulteriormente le divisioni dell’azienda al fine di dare una copertura completa del mercato e rafforzare la presenza e la propria posizione in Italia”. Per questo Fortinet oggi ha splittato la propria struttura in due divisioni: quella di canale, che raggruppa la distribuzione e l’ecosistema dei partner a capo della quale vi è proprio Paolo Caloisi, coadiuvato da Sabatino Schiavoni, a cui va la responsabilità per il canale field coprendo tutta l’Italia e la gestione di tre Channel account manager; la divisione di direct touch gestita da Afro Orbetegli e Ruggero Mozzetta, rispettivamente Regional business manager del Nord Italia e Regional business manager del centro/Sud Italia a cui riporta un team potenziato di Mam, Major account manager, focalizzato in particolare sui clienti enterprise.
“L’idea è quella di dividere l’azienda in più divisioni, con l’obiettivo di focalizzarsi maggiormente  sulle proprie attività. In questo disegno il mio unico focus va a canale e ai distributori e alla attuazione della strategia dedicata, coordinando tutte le attività con i partner”, spiega Caloisi. E proprio su distributori ed ecosistema di partner che si sposta l’attenzione.
[tit:Riorganizzazione per i distributori e per i partner di canale]
La distribuzione rimane sostanzialmente costante. Dopo aver chiuso il rapporto con il sub-distributore Alias, vista la non aderenza di questo ai risultati attesi, oggi il vendor continua a lavorare con Sidin  nel ruolo di master distributor e con Itway come sub-distributor.
In una precedente intervista, Caloisi aveva manifestato l’interesse a coinvolgere in una relazione più estesa e proficua anche i sub-distributor, tenendo ben salda la relazione in essere con il master distributor Sidin. “La relazione con Itway sta evolvendo egregiamente; i risultati sono positivi e procediamo lungo questa direttrice. Non si sono mai verificate situazioni di sovrapposizione tra le due organizzazionidi distribuzione in quanto operano in due mercati completamente diversi: Itway, essendo un Vad, ha il valore insito nel proprio Dna, mentre Sidin copre tutto il mercato con una focalizzazione più spinta sulla parte runrate”.
Dopo aver razionalizzato l’ecosistema dei partner sui tre livelli Gold, Silver e Bronze, quella che segue è la fotografia attuale del canale Fortinet.
I partner Gold sono passati da quattro a nove, con l’obiettivo di arrivare a toccare la soglia della decina nel 2013. “Volevamo aumentare questa tipologia di partner e razionalizzare la categoria Silver; nella razionalizzazione del livello Silver alcuni partner sono cresciuti a tal punto da entrare naturalmente nella categoria superiore. Con loro studiamo una serie di attività congiunte da portare avanti sui loro mercati verticali di riferimento”, spiega Caloisi.
Il processo di razionalizzazione ha visto passare i partner Silver da più di 50 a circa 40.
Il livello Bronze, invece, conta circa 500 partner e circa 300 rivenditori autorizzati che stanno per prendere la certificazione Bronze. “E’ una fascia che sta lavorando molto bene soprattutto sul mercato Pmi, in cui Fortinet sta cercando di entrare in modo sempre più esteso e pervasivo. I rivenditori che servono questa tipologia di aziende stanno aumentando: da gennaio a fine marzo abbiamo avuto circa 50 iscrizioni di partner che operano sulle Pmi”.
Se il Partner Program rimane comunque stabile sui tre livelli di partnership citati, anche in Italia è stata introdotta una certificazione Mssp – Managed security service provider. “E’ un quarto livello che è diventato attivo e comincia ad raccogliere partner anche in Italia. A mio parere, è una categoria con un futuro molto roseo proprio perché eroga servizi, una modello molto in voga ai nostri giorni”. Ad oggi ufficialmente Fortinet vanta un partner di questo profilo, ma almeno altri due sono nella lista per aderire a questo livello.
In virtù dell’uscita del FortiOS 5.0 e per favorirne la diffusione, Fortinet dà la possibilità ai partner di ricertificarsi attraverso l’opzione Delta Class, che pur non essendo gratuita ha un costo minimo di certificazione: “E’ un programma aperto a tutte le aziende che hanno dipendenti certificati sulla release precente, la 4.0”, rammenta Caloisi. In termini formativi la Delta Class consiste in una giornata di corso organizzata in un momento successivo alla tappa del roadshow di presentazione di FortiOS 5.0. “Per esempio, la settimana successiva la prima tappa a Torino, abbiano tenuto due giorni di corso per i partner presenti e per altri operatori che operano in quell’area. Così sarà fatto per le altre tappe”, afferma. Prosegue, inoltre, in modo continuativo il programma di training in termini organizzazione e programmazione relativo alle altre certificazioni.
Al fine di creare maggiore sinergia con i propri partner Fortinet, inoltre, sta studiando una serie progetti mirati coi rivenditori. “Con loro stiamo proprio organizzando eventi in co-branding che ci vedono coinvolti al fianco del rivenditore magari su specifici mercati verticali”, dichiara Caloisi. L’agenda ne contempla uno a breve, mentre altri sono attesi soprattutto nel terzo e quarto trimestre dell’anno.
Per il 2013 Fortinet ha scelto di non partecipare a eventi generalisti sulla sicurezza: “Preferiamo investire soldi e risorse per i nostri partner al fine di ottenere risultati concreti piuttosto che prendere parte a eventi sterili che non portano nessun risultato”, conclude Caloisi. 

[tit2: Frammenti di FortiOS 5.0 e filiale italiana]
10 anni di sviluppo per 125 nuove funzionalità: sono i numeri che racchiudono il nuovo sistema operativo di casa Fortinet. Come spiega Joe Sarno sono tre le novità più importanti della nuova versione: l’introduzione di un meccanismo di sandboxing per far fronte alle nuove minacce del cybercrime; il Byod con l’introduzione di funzionalità per riconoscere, classificare e applicare policy di sicurezza per utenti mobili; client reputetion attraverso un’appliance che tiene traccia delle abitudini degli utenti aziendali e li classifica in base all’indirizzo IP (non si tocca la privacy) al fine di effettuare uno screenig dell’utilizzo di Internet e, nel caso, applicare politiche di sicurezza. Altre novità si collocano in ambito wireless e nella reportistica, con nuovi metodi di gestione.
Forte di risultati di di crescita a doppia cifra a livello mondiale (533 milioni di dollari per un +23%), la filiale italiana, i cui numeri non possono essere resi noti (ma Sarno parla di un certo allineamento con la corporation), è pronta a promuovere fortemente la novità di prodotto contando su un lavoro di squadra, composta dal team interno e dall’ecosistema dei partner. Mercati di riferimento: telco, PA, finance, difesa, utilities. Con un occhio al retail dove Fortinet vuole dare spazio all tema del wireless.
In particolare, come detto, l’organico aziendale ha assunto sei nuove figure professionali (di cui quattro nuovi commerciali per la diretta e altre due persone a supporto del canale), per un totale di circa 20 persone. E il prossimo step prevede il potenziamento del team tecnico con l’aggiunta di altre 4-5 persone.

Categorie: Notizie

Tag:

Cosa pensi di questa notizia?

Area Social

Vota