Lenovo trova linfa vitale nel canale

Pubblicato il: 30/04/2013
Autore: Barbara Torresani

Daren Finney, Channel Development Director Emea, fa il punto della situazione relativa al canale e illustra le ultime novità relative alle inziative che coinvolgono l’ecosistema dei partner in quest’area geografica.

E’ un momento decisamente favorevole quello che sta vivendo Lenovo, che la vede crescere e guadagnare terreno sui concorrenti.
Come racconta Daren Finney, Channel Development Director Emea, incontrato di recente: “Nell’area Emea Lenovo ha ottenuto un 11% di quota di mercato, guadagnando 3.2 punti di share anno su anno arrivando per la prima volta ad occupare la seconda posizione nel mercato PC. Un risultato che desta ancor più scalpore se confrontato con un declino dell’11% delle vendite dell’intero comparto nella regione Emea. In particolare, hanno contribuito  in maniera sostenuta a tale risultato le performance di paesi quali Russia, Germania, Danimarca e Libano dove Lenovo oggi occupa la posizione più alta del ranking”.
In particolare, come spiega Finney, la strategia che il vendor cinese sta mettendo in atto è triplicedi consolidamento,  protezione e rafforzamento della propria posizione nei mercati core, specialmente nell’Europa Occidentale e nel mercato commercial; di attacco nei mercati ad alto potenziale di crescita, reali ambiti di opportunità, che includono mercati emergenti quali Russia e Turchia e, in parallelo, di espansione nell’ambito Smb e consumer.
In questo disegno il canale riveste un ruolo fondamentale. Basti dire che il 95% del business societario è veicolato dai partner di canale, in un modello a due livelli: distributori e rivenditori: “Il canale rappresenta a tutti gli effetti la nostra forza di vendita sul territorio. Il contributo del canale è stato decisivo per la crescita di Lenovo. E’ la strada primaria per andare sul mercato; i partner lavorano con Lenovo in modo complementare e, senza nessun tipo di competizione”, sottolinea Finney.
Nel 2013, in un processo di regolare revisione dei programmi la società ha introdotto alcuni perfezionamenti in specifico per l’Europa Occidentale: un incremento degli incentivi, più che duplicati, per distributori e rivenditori di workstation, server e servizi; incentivi aggiuntivi per i distributori in grado di ampliare il proprio raggio d’azione verso reseller dell’area Smb; l’introduzione di un nuovo livello di partnership  per gli aspiranti rivenditori che non hanno ancora avuto accesso a criteri di fatturato e accreditamento al fine di aiutarli a raggiungere il livello Premium.
Inoltre, è stato messo a punto un nuovo schema di deal registration al fine di proteggere i rivenditori ‘incumbent’ che portano nuovi clienti a Lenovo, riconoscendo loro particolari rebate. Già attivo in UK, sarà lanciato nel resto dell’Europa occidentale da questo mese di aprile.
Il programma di canale rivisto per la regione Emea, con particolari benefit e nuove opportunità, è rivolto ai rivenditori qualificati per i tre livelli LPN, Premium e Gold, che saranno supportati da un nuovo tool on line LPN e da pacchetti di benefit.

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