OKI pensa vertical facendo leva su partner consulenti

Pubblicato il: 14/11/2016
Autore: Barbara Torresani

All’evento milanese del vendor nipponico, illustrato il ruolo strategico dei partner di canale e la focalizzazione sui tre mercati verticali: arti grafiche, retail e sanità. Si va oltre la logica del prezzo e servono partner consulenti

Al recente evento milanese OKI Smart Colour Solutions Event, che ha visto la partecipazione di oltre 130 giornalisti provenienti da tutta Europa, il vendor nipponico oltre a presentare novità di prodotto che puntano ad estendere la stampa intelligente e la gestione dei documenti al formato desktop favorendo e accelerando il percorso di  digitalizzazione delle aziende attraverso stampanti innovative ed economiche, ha rimarcato il proprio impegno verso i partner di canale e indicato i percorsi verticali verso cui intende muoversi, settori merceologici in cui da alcuni anni sta portando in modo più strutturato la propria proposizione.

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Thomas Seeber, VP Consumables & Distribution Emea, OKI
Come illustra Thomas Seeber, VP Consumables & Distribution Emea, OKI ha un programma di canale denominato Shinrai, che in giapponese significa fiducia, intorno a cui declina la propria strategia di go-to-market. Introdotto tre anni fa il nuovo programma suddivide i partner in alcune macro categorie: Office Solutions, Graphic Art, IT ed e-commerce/MBO (mail business order), business partner (quelli più generici che rimandano alla distribuzione). Un programma globale con regole generali e declinazioni locali, in quanto tiene conto delle specificità tipiche dei singoli paesi. Un programma che ha alla base come detto il concetto di trust, fiducia che si instaura tra le parti: “E’ un momento di forte trasformazione e anche i partner devono evolvere. I reseller devono sopravvivere, anche se la logica del box mover e del mero prezzo deve essere superata e occorre ottimizzare il canale puntando su partner con expertise e conoscenze specifiche in grado di porsi in modo consulenziale sul mercato”.

La realtà italiana
La filiale italiana da parte sua è guidata dal 2013 da Shigeaki Tadokoro, Managing Director di OKI Italia, in azienda dal 1990 – 26 anni di esperienza nelle tre business Business Telecoomunications, Cash machine, printing.
Nel Belpaese, OKI Italia opera con un team di 35 persone (cinque a Roma), un numero in crescita negli ultimi due anni e, di recente, ha attuato una riorganizzazione di tutta la forza vendita, della parte presales per seguire un numero definito di clienti e agevolare il lavoro dei partner di canale da cui passa al 100% la vendita dei prodotti.
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Shigeaki Tadokoro, Managing Director di OKI Italia
Come racconta Todokoro, in Italia OKI vanta un market share interessante nel segmento delle stampanti formato A3 per applicazioni professionali nelle arti grafiche dove va considerato l’aspetto di short run – di piccolo tirature – alta flessibilità, investimenti contenuti e massima resa. Un altro segmento di riferimento è quello delle MDF printer based – non quello dei copier base – con un market share del 30%.
Lo affianca Romano Zanon, Marketing Director di Oki Systems Italia, che dice: “In ambito office automation nel mercato italiano i vendor storici sono spesso accoppiati con marchi delle copiatrici, OKI pur avendo prodotti molto buoni per l’office automation non è mai la prima scelta. Siamo percepiti come fornitore IT più printer based  con prodotti che entrano alla perfezione in situazioni distribuite. Per questo il nostro partner a volte offre soluzioni miste che contemplano la nostra offerta per la parte printer base e altre per la parte copier. Quello del printing è un mercato in forte evoluzione dove ciò che prima era disponibile su prodotti di fascia alta oggi è a portata di tutti i livelli. E OKI spinge un nuovo modo di fare business che non poggia semplicemente sulla rivendita e sulla fornitura di hardware, ma guarda a un nuovo modo di proporre i prodotti in logica di servizio che prevede una forte conoscenza e comprensione della vendita tradizionale e abbraccia i nuovi modi di porsi sul mercato. Il rivenditore deve avere capacità di visione e skill per facilitare la vita al proprio cliente, dando valore aggiunto e spostando il focus dal prezzo al servizio. La battaglia sul prezzo è infatti troppo sterile”.
Al fine di evangelizzare il canale verso questo nuovo approccio il vendor ha organizzato il 9 novembre a Milano e il 15 a Roma un Solution Tour per il canale dei partner e i prospect a cui mostrare le novità di prodotto, attraverso alcuni partner che presentano prodotti già customizzati e testati con le apparecchiature OKI con l’obiettivo di  fare vedere soluzioni pratiche. Una presentazione in stile agorà dove ogni partner ha uno spazio dedicato dove accogliere altri partner e prospect e mostrare un esempio pratico di cosa si può fare con le soluzioni OKI.
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Romano Zanon, Marketing Director di Oki Systems Italia
Ai  650 delear che aderiscono al programma Shinrai,
quelli più stretti e con forte commitment il vendor punta a trasferire il messaggio del passaggio fondamentale da una logica box moving a quella di una vendita più consulenziale sulle soluzioni a valore aggiunto per mantenere una crescita sostenibile: “Vendere guardando ai prezzi, ma non si può accentare tutto per riuscire a continuare a operare con successo sul mercato”.
Tra le principali priorità di Tadokoro in Italia vi sono l’espansione del business nell’ambito Smart Solution (Office solution) e in quello Graphic Art, guardando con forte attenzione alla specializzazione sui mercati verticali.

Dimensione verticale attraverso partner consulenti
La declinazione verticale di OKI è illustrata da Massimiliano Tedeschi, VP Business Development, OKI Europe, con un ruolo europeo e sede a Londra, sempre in giro per Europa come racconta, con la responsabilità funzionale  di sviluppare il mercato delle soluzioni verticali: “Nel business non ci si può permettere di rallentare ma occorre accelerare e quindi essere sempre più esperti e specialisti. Quindi in tutti i paesi OKI si è organizzata con strutture di vendita rivolte al canale e strutture di vendita per mercati verticali oltre a contare sul supporto dei Professional Services. Fermo restando il fatto che la delivery è sempre ad appannaggio dei partner di canale specializzati per mercati verticali, è necessario che i venditori che operano sui vertical adottino un approccio consulenziale.”
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Massimiliano Tedeschi, VP Business Development, OKI Europe
Sono tre i principali  ambiti verticali strategici
individuati da OKI: arti grafiche (del print for pay piuttosto che print for use), retail ed healtcare. “Nel retail la comunicazione nei confronti dei clienti passa in maniera efficace attraverso il documento collegato, dove è forte la tematica del signage. In questo segmento sono tre le aree particolarmente importanti per il retailer: il traffico (quante persone visitano il punto vendita e come Oki può aiutare il retailer ad attirare clienti); la conversione (come fare si chi entra nel punto vendita passi poi all’acquisto e la segnaletica interna aiuta questo processo); il valore dell’acquisto (fare si che chi entra acquisti gli elementi a maggior valore per il retailer)”, illustra Tedeschi. Una case story di riferimento per OKI è quella di Citroen in Danimarca che ha dotato i propri concessionari di alcune stampanti OKI per stampano i banner aziendali e avere comunicazione visiva e contenuti allineati alla comunicazione che aveva attirato il cliente nel concessionario.“In Italia si fa molto uso della comunicazione digitale nel punto vendita ma questa non può essere l’unico strumento di comunicazione. Anche il consumatore italiano è un consumatore consapevole che acquista in modo informato”. OKI, che in Italia opera con i brand più noti del retail dove i i retailer hanno strategia, presenza sul mercato e clientela molto differenti, non propone una soluzione già pronta ma un approccio consulenziale, cercando di capire il bisogno del singolo retailer e proponendo una soluzione adatta alle sue necessità. Soluzione che per OKI è composta da cinque elementi: hardware, media (il materiale su cui si stampa), accessori, software e servizi. Non una funzione già pronta ma una combinazione dei componenti necessari: “Stiamo lavorando per trovare nuovi partner in questo mercato entro la fine del nostro anno fiscale ad aprile,”  afferma Tedeschi.
Nella Sanità è richiesta molta specializzazione nel canale. Sanità che per OKI significa non solo strutture ospedaliere, ma anche laboratori, mercato farmaceutico e farmacie e dove temi portanti indirizzati da OKI sono quelli relativi al flusso dei pazienti e quello della sicurezza del trattamento nell’ambito ospedaliero mentre nel farmaceutico quello della documentazione per la compliance alle regole e norme di settore, in cui è importante non tanto la stampa del documento quanto il contenuto di esso: “Sulla Sanità OKI punta molto e dove può traslare l’esperienza nelle arti grafiche con la tecnologia Dicom, un protocollo ospedaliero che permette di stampare su documento cartaceo per immagine con valenza di diagnostica e non di referto. Una stampa nerocomposito per immagini che può essere fruita dal paziente molto meno costosa di altri strumenti”.
In generale, da tre anni a questa parte OKI sta approfondendo le conoscenze in questi tre mercati verticali, dove vanta esperti e partner specializzati e su questi mantiene alta la focalizzazione, pur avendo clienti anche in altri mercati, dove sta acquisendo competenze ed esplorando  nuove aree o nicchie di mercato specifiche. Per esempio, il mondo delle costruzioni e dei cantieri: c’è molto passaggio di informazioni tra i cantieri e lo studio dove vengono preparati i progetti.
Come spiega Tedeschi, per indirizzare al meglio questi settori OKI fa leva su partner olistici e generalisti con competenze estese e un bacino di clienti che coincide con i verticals indirizzati, ma è anche alla ricerca di nuovi partner, tendenzialmente system integrator locali e regionali con un forte collegamento con il territorio, con competenze profonde per esempio sui sistemi sanitari locali piuttosto che sulle abitudini del consumatore nel retail.

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