Ibm sprona i partner: è tempo di Camss

Pubblicato il: 12/03/2015
Autore: Barbara Torresani

Giovanni Calvio, Manager of Business Partners, Ibm Italia, illustra la nuova organizzazione di canale che si allinea a quella Ibm per rispondere ai nuovi trend quali cloud, analytics, mobile, social e security.

Lo scenario attuale indirizzato da Ibm è quello dell’IT-bimodale, come definito da Gartner: da una parte il mondo tradizionale che va mantenuto e all’alimentato, di vitale importanza per costruire un percorso evolutivo, dall’altro il contesto più innovativo in logica Camss – cloud, analytics, mobile, social e security – che va cavalcato per non rischiare di uscire dai giochi. Per farlo al meglio Ibm chiama a gran voce i partner a cui chiede “di abbracciare la trasformazione e lavorare in rete per vincere insieme la partita”, dice Nicola Ciniero, AD e Presidente di Ibm Italia, all’annuale appuntamento rivolto ai business partner nella sede di Segrate.


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Una vera chiamata alle armi quella che fa Ibm al canale
, che prima si è riorganizzata per avere un approccio end-to-end al cliente con business unit che integrano risorse e asset dei vari brand in ottica di soluzioni, e poi ha sviluppato un’organizzazione speculare sul canale, un’unica entità che indirizza l’intero ecosistema con messaggi univoci e un modello di copertura semplificato.
Tocca a Giovanni Calvio, Manager of Business Partners, Ibm Italia, spiegare la nuova organizzazione di canale e le novità messe in campo non prima di aver illustrato la contribuzione dell’ecosistema dei partner sull’esercizio 2014.
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Giovanni Calvio, Manager of Business Partners, Ibm Italia
Il contributo del canale sulle aree tradizionali
Nelle aree tradizionali, Ibm con il canale ha ottenuto una performance migliore del mercato, che è calato del 7,8%, riportando una leggera crescita. “I partner che hanno generato oltre i 10 mila euro di fatturato sono stati 217 nell’hardware, 107 nel software e 116 nei servizi. Al di sotto dei 10 mila euro si posizionano invece moltissimi altri partner che hanno agito in maniera più opportunistica e che Ibm con i distributori vuole fare evolvere verso le aree a maggior valore”, spiega Calvio.
A livello di prodotti è lo storage a brillare su tutti, con una crescita a doppia cifra anno su anno. “In Italia lo storage vanta più alta di quota di mercato rispetto agli altri paesi relativamente ai dischi esterni”. Nell’ambito della famiglia Storewize (low-mid-range), sono stati venduti 1.115 box. A dicembre, inoltre, è stata annunciata la nuova soluzione VersaStack Solution – insieme a Cisco.
La componente Power (System i, Aix e Linux) pur non avendo avuto un anno facile ha retto con l'AS/400 con una vendita di oltre 1.000 box. “Rimane un’area di attenzione sulla parte al di fuori del mondo AS/400”, enfatizza Calvio.
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Il software, a livello di macrobrand, è il segmento che ha performato di più, riportando una crescita solida sia sulla parte transazionale che su quella as a service. La famiglia Tivoli si è distinta con una crescita a doppia cifra. Sono 180 i partner che hanno fatturato nuove licenze, e di questi 46 nuovi partner. Anche i servizi infrastrutturali hanno ottenuto un ottimo riscontro nel 2014 in Italia: il Paese che è cresciuto di più sia sul signing che sul fatturato di tutto Europa. Sarà un’area di maggior focalizzazione nel 2015 grazie al contributo dei partner”.
Molto buona anche la contribuzione della parte Global Financing: sono stati finanziati il 70% del business hardware e il 25% di quello software: il doppio della media europea. E’ però necessario insistere ancora con le opzioni di Rapid Financing mentre l’offerta Restart ha registrato una richiesta per oltre 40 milioni di euro”, afferma Calvio. 

Camss: bisogna accelerare
Massima focalizzazione nelle aree Camss, il cui percorso avviato l’anno scorso, è ancora agli inizi: “Le opportunità sono enormi ma occorre lavorare meglio e in modo più fattivo, dice Calvio. Sono quasi 100 i nuovi partner in queste aree (97). La sicurezza, pur avendo triplicato il fatturato è un’area in cui sono ancora pochi i partner in grado di gestire in autonomia progetti importanti. E’ un elemento su cui concentrarsi insieme agli Analytics, il cui fatturato è quasi raddoppiato.
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L’area SoftLayer, l’infrastruttura as a service su cui Ibm sta catalizzando parecchi investimenti e focalizzazione, conta oggi 80 partner, di cui 54 che hanno generato fatturato: “Un contributo fondamentale alla sua accelerazione arriverà dal nuovo data center italiano di prossima apertura a Settimo Milanese, ricorda Calvio. E in ambito cloud trova spazio anche la piattaforma Bluemix, che, annunciata nel secondo trimestre del 2014, ha già ottenuto buoni risulti: oltre 800 registrazioni e molteplici eventi con una grande partecipazione: “Per gli sviluppatori Bluemix è una piattaforma as a service di valore che permette a chi sviluppa di poter portare sul mercato le proprie applicazioni e soluzioni riducendo drasticamente il time-to-market e abilitando al mondo mobile, social e commerce,” sostiene Calvio.
Linux on Power è un altro ambito innovativo,
un tema ampiamente dibattuto, su cui i partner legati al mondo AS/400 hanno una certa titubanza a investire. L’Innovation Center di Segrate ha validato ben 27 applicazioni e acquisiti 25 nuovi partner di questo tipo: “Il mercato c’è: due anni fa all’Open Power Foundation a cui aderisce Ibm erano solo sette le aziende partecipanti, oggi sono 105. In Italia qualche realtà ha investito in quest’ambito ma bisogna accelerare. E i prossimi annunci sul Power aiuteranno a sviluppare meglio questo tecnologia”.
Da parte sua l’Innovation Center è un asset societario strategico. Nel 2014 ha avuto 57 ingaggi, oltre 50 eventi e l’80% attività focalizzate sul Camss di cui la metà su cloud.
Tra gli altri abilitatori messi in campo per il canale, vi sono: il programma Champion for Growth, che affianca e assegna  personale Ibm  a partner e distributori: sono oltre 80 le persone Ibm assegnate per sviluppare in modo congiunto molte attività e business. Particolarmente attiva anche la parte di Enablement sia via Ibm che attraverso i distributori. Le certificazioni assegnate ad oggi superano le 4 mila – sia sales che tecniche. E, ultimo ma non meno importante, la messa a disposizione di 4 milioni di euro in fondi di marketing per distributori e partner: “L’obiettivo quello di finanziare le attività volte a traghettare e portare nuovi clienti e nuove aree di business”.  

Ibm One Channel Team allinea i partner alla strategia Ibm
Come detto, a una nuova organizzazione aziendale si allinea una nuova organizzazione di canale per rispondere ai nuovi trend. Ibm One Channel Team è un team integrato per ingaggiare, supportare e abilitare i business partner - siano essi distributori, Isv, system integrator globali e locali, solution provider, Var e rivenditori - a raggiungere i propri obiettivi di business”.
Una nuova organizzazione di canale all’interno della quale sono state integrate le risorse hardware e software - che fino all’anno scorso erano all’interno delle organizzazioni di brand -  in unico team e allinea i servizi per semplificare le attività di business congiunte. Un team che risponde a un’unica  strategia, con l’obiettivo di avere un’unica voce verso i partner per accelerare la loro trasformazione verso le soluzioni di maggior valore, con un modello di copertura semplificato che riduce le sovrapposizioni e dedica risorse allo sviluppo di nuovo business e identificare e reclutare nuovi partner per completare la mappa di competenze per essere efficaci sul mercato”, spiega Calvio. A tendere, probabilmente a partire dalla seconda metà dell’anno e inizio dell’anno prossimo, ci sarà anche un unico sistema di incentivazione che premierà le transazioni focalizzate sulle soluzioni a valore. Non ultimo, un unico team di marketing per semplificare le iniziative, allineandole alle aree di crescita. “Il tutto per i partner si traduce in un maggior focus sulla crescita, una maggiore semplicità di ingaggio con l’organizzazione Ibm e una maggiore coerenza tra iniziative di marketing e incentivi”.
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Sono numerosi e molteplici, inoltre, gli incentivi mesi sul tavolo da Ibm per spingere i partner a evolvere. Per esempio, oggi portare sul mercato soluzioni integrate di hardware, software e servizi consente di arrivare a margini interessanti: fino al 5% sull’hardware, al 10% sul Power e al 15% sul software, nonché avere un premio Gts per la vendita di Ibm Cloud Managed Backup con lo Storage. Se il programma Remarketer Margin Enhancer premia i partner che incrementano il loro fatturato annuale dei servizi - “Coloro che riescono a raggiungere la soglia di almeno una crescita dell’8% anno su anno, on top al margine della transazione avranno un +10% sulla parte incrementale di fatturato della parte servizi” -  il Consumption Program è un programma che premia i partner che integrano le proprie soluzioni con i servizi Ibm, dove Ibm opera come subcontractor per i servizi, con ulteriori fondi per attività in comarketing (50/50) per un massimo di 20 mila euro.
Se i partner riescono a intercettare nuovi clienti nel software e vendono soluzioni ad alto valore possono portare a casa margini più che interessanti: “Sulle soluzioni a valore si può arrivare anche margini del 30% vengono però richieste anche tre referenze cliente e la stessa logica si attua nella parte hardware.” Si ricevono incentivi incrementali per il business con nuovi clienti (25% su on premise e 15% su saas), per la vendita di soluzioni ad alto valore e per l’identificazione autonoma di opportunità nel midmarket (+15%). 
Il programma Partner Growth Incentive promuove gli investimenti sugli skill, con la possibilità di ottenere fino a sei voucher di education. “Se si è partner Specialist – soprattutto su Power e Storage -si può accedere fino al 4% di margine on top sulla singola transazione su ciascun deal”. E poi c’è tutta la parte cloud che dà incentivi che vanno da un minimo del 5% fino a un massimo di 55% nel caso si integrino soluzioni dei partner con quelle Ibm. Chi sviluppa su BlueMix può accere a un 15% di margine incrementale sulle subscrition sales.
calvio-final-9.jpgLe competenze, tema molto caro a Ibm in questo 2015, saranno valorizzate molto. La società mette a disposizione una pletora di strumenti e tool, una sorta di skills roadmap rivolta ai partner per fornire soluzioni strategiche ai clienti come loro consulente di fiducia. Tra le varie iniziative rientrano la ThinAccademy, razionalizzata in un unico sito web, un tool che per permette di usufruire in modo semplice di approfondimenti e informazioni su temi caldi e innovativi come IoT ma anche Selling Essential per aiutare i partner ad approcciare nuovi decision maker dei clienti, mentre per migliorare le competenze su Systems, software e solutions viene in aiuto l’offerta di training Ibm Partner World University. Da non dimenticare la componente di certificazioni che sia arricchisce permettendo di diventare Solution Advisor certificato su cloud, social business, big data & analytics.
Come racconta Calvio, l’attività di Ibm sull’ecosistema dei partner per capirne skill e competenze è molto forte, al fine di colmare i gap e individuare le realtà più propense a investire nella nuova direzione tracciata dal vendor. Ibm sta lavorando sia sui partner esistenti, ai quali chiede di sviluppare nuove competenze attigue alle proprie, sia nuovi partner da reclutare.
Cruciale sarà il ruolo dei distributori, interfaccia del vendor sul mercato, a cui Ibm chiede un cambio di pelle in maniera coerente al proprio. Per loro è previsto un nuovo piano di incentivi.
Nuovi clienti, nuovi interlocutori e nuove aree a valore sono gli obiettivi dei partner nel 2015. Ibm scommette su di loro e sulla loro trasformazione e a loro chiede una presa di posizione netta, un atto di coraggio verso il nuovo che avanza, facendo leva su ciò che si è costruito. Il mercato sta cambiando: si afferma il cloud computing come paradigma tecnologico e di business, emergono nuovi sistemi di relazioni con clienti basati sul social, la mobilità accelera, nuovi interlocutori governano il budget dell’IT. Occorre muoversi ed evolvere”. Bisogna scegliere in quale mercato operare e le aree di soluzioni replicabili e profittevoli, analizzare le proprie competenze interne ed evolverle. Valutare, inoltre, se il proprio modello di business è solido e adeguato alle nuove esigenze del mercato: Non bisogna abbandonare il proprio core business ma contestualmente bisogna investire in nuove aree a valoreCamss, Flash e Sds, Linux on Power e Managed Services e definire con i distributori il proprio piano di vendita". Senza dimenticare il valore del fare “ecosistema e lavorare in rete per vincere sul mercato,” conclude Calvio. 

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