Lenovo, ecco l’organizzazione a misura di partner

Pubblicato il: 24/03/2015
Autore: Barbara Torresani

Il vendor, che punta a essere il numero 1 nel mercato IT professionale, si presenta al mercato con un nuovo assetto organizzativo più forte e allineato alle esigenze del canale. Pronto il nuovo programma per i partner, semplificato e unificato.

Il 1 aprile si apre il nuovo esercizio fiscale di Lenovo, che, a tre mesi dall’integrazione del business x86 di Ibm in Italia con un team di 50 persone, è pronto a presentarsi sul mercato in veste rinnovata.
Il nuovo profilo societario è quello di un’azienda dell’ordine di grandezza dei 50 miliardi di dollari di fatturato (nell’esercizio chiude il prossimo 31 marzo), con un organico mondiale di 65 mila dipendenti. Una nuova azienda, che forte delle recenti acquisizioni di Motorola e della divisione x86 Ibm, vuole diventare il vendor di riferimento globale IT nello scenario del PC Plus, che dal PC si estende al mercato Smart Connected Devices - per evolvere verso la parte Enterprise – server e storage – fino ad arrivare alla frontiera più recente della Lenovo Experience.
All’interno di questa visione strategica un ruolo chiave è quello giocato dell’ecosistema dei partner su cui oggi, ancora più di ieri, il vendor si focalizza. In particolare in Italia, dove l’azienda ha messo a punto una nuova organizzazione per allineare modello di go-to-market e canale.  
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Mirko Poggi, Amministratore Delegato di Lenovo in  Italia
“Il momento di integrazione del business x86 si è concretizzato e il 2015 sarà l'anno della svolta, l’anno in cui riusciremo a fare la differenza. Abbiamo un portafoglio prodotti completo, competenze estese e numero di persone adeguato al mercato italiano. Da quest'anno fare business con noi sarà sempre più semplice. Abbiamo creato un'organizzazione adatta a seguire i partner con programmi semplificati per rendere tutto più fluido”,
dichiara Mirko Poggi, Amministratore Delegato di Lenovo in  Italia.
La nuova squadra di Lenovo messa a punto per il business aziendale è illustrata da Poggi: Federico Carozzi (in precedenza  Distribution Sales Manager di Lenovo), oggi Country Manager per la Distribuzione, i prodotti e il canale (Smb Group) a cui risponde l’organizzazione di Rossella Specia (‎nel passato System x & PureSystem Channel Sales Leader di Ibm), Responsabile per il Canale Certificato (Channel Sales Manager), che segue direttamente i Business Partner di Lenovo; Luca Gasparini (prima Direttore Canale ed Smb di Lenovo) diventa Country Manager per il mercato Enterprise (Grandi Clienti e Pubblica Amministrazione) e a lui risponde il team che lavora direttamente sulle aziende, mentre Alessandro de Bartolo (in precedenza responsabile del business dei server x86 in Ibm) assume il ruolo di Country Manager per Ebg (Enterprise Business Group - Server e Storage), a capo della squadra che supporta le altre due sul business relativo ai prodotti e servizi a valore.
Un’organizzazione sinergica per prodotti e clienti che conta
 80 persone, ancor più focalizzata sul mercato delle grandi imprese e della pubblica amministrazione, che mantiene alta l’attenzione sulle  Pmi, in grado di entrare nel cuore delle aziende, dove proporsi con un approccio molto più consulenziale e integrato rispetto a quello più legato alla sola vendita di prodotti, e che riconosce nel canale un elemento strategico.

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Al centro Mirko Poggi - dietro da destra verso sinistra: Alessandro de Bartoli, Rossella Specia, Luca Gasparini e Federico Carozzi
A livello di numerica, i 50 partner che Lenovo aveva a fine 2013 sono diventati 225 alla fine dell’anno solare 2014, mentre l’ex divisione Ibm poteva fare leva su 150 partner, alcuni in sovrapposizione con quelli Lenovo. La numerica combinata risultante è oggi costituita da circa 300 partner certificati.  
Nessuna variazione, invece, nella compagine distributiva:tre distributori della linea server x86 – Computer Gross, Esprinet e Tech Data rientrano già oggi nella lista dei distributori di Lenovo accanto a Ingram Micro (tra i main distributor) e a Datamatic (per la copertura territoriale) e Futura Grafica (nel consumer).
Per il canale dal 1 aprile la filiale presenterà un nuovo programma unificato su tutto il portfolio prodotti di facile accesso e gestione, con programmi di incentivazione semplificati. Tutti i reseller Lenovo avranno accesso all’intero portfolio - dai PC ai server  (ad eccezione dei rivenditori server e storage che potranno rivendere solo queste merceologie) con un modello di coverage unico e semplificato. E’ atteso a breve un ulteriore livello di certificazione relativo alle workstation.
Ambiziosi gli obiettivi posti alla nuova squadra e all’intera organizzazione, canale compreso. In primis, quello di continuare a crescere: “Essere i numeri 2 nel mondo dei PC non è sufficiente. Puntiamo a essere il vendor numero 1 nel mercato IT professionaledalla piccola e media impresa fino alle grandi aziende e alla Pubblica Amministrazione. Oggi abbiamo il portfolio e le competenze per indirizzare una complessità aziendale che prima non era a nostro appannaggio. Siamo in grado di gestire progetti complessi e ottimizzare i carichi di lavoro in ambienti mission critical,” sostiene Poggi. Rimane saldo il modello di go-to-market: Vogliamo ampliare il canale con competenze e skill sulla nostra offerta e creare opportunità anche sull’offerta di servizi che vuole essere complementare a quella del canale senza creare competizione. I partner e le persone Lenovo possono dare il livello massimo dei servizi ai clienti”. Cercando di valorizzare la relazione con il cliente: Lavorare con il canale non vuol dire non operare con l’utente finale. Lenovo lavora direttamente al progetto con i clienti, di cui cerca di capire esigenze e dopodiché passa l’execution ai partner”. Il tutto in una logica di semplicità, coerenza e chiarezza.

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