SonicWall, 30 anni di cybersecurity con il canale. Il valore di Tech Data 

Una partnership a prova di sicurezza quella che lega SonicWall, noto vendor di cybsersecurity, e il distributore Tech Data. Gli elementi portanti della strategia aziendale, il modello vincente indiretto e il valore della distribuzione nelle parole di Luis Fisas, Director South Europe di SonicWall. Il ruolo giocato dal VAD, spiegato da Alberto Valivano, Sr Manager Cloud, Security, Services, IoT & Training, Tech Data Italia

Vendor
Oltre tre decenni di sicurezza IT: sono quelli che caratterizzano SonicWall, vendor IT che in 30 anni è riuscito a costruire una storia di successo nel mondo della cyber security. La missione dell’azienda californiana, presente in tutto il mondo con filiali e uffici, è infatti quella di mettere in sicurezza e connettere le organizzazioni, garantendo l'efficacia dei suoi prodotti e l'integrità della sua supply chain.
Nel corso di questo lasso di tempo l’azienda ha acquisito una profonda esperienza nel settore, arrivando a vendere e installare oltre 1.3 milioni di firewall e sensori in grado di inviare dati ai propri Capture Labs al fine di poter aggiornare le minacce e la difesa contro il malware in pochi secondi. Una mole di dati che, grazie all’utilizzo di tecnologie e funzionalità di Intelligenza Artificiale, hanno consentito al vendor di proteggere i propri clienti contro ‘l'ignoto’, in quanto il malware continua a trasformarsi e ad evolversi.
“La situazione attuale in cui si sta sempre più affermando una modalità di lavoro remoto ha reso molto complesso lo scenario, in cui i perimetri da difendere sfumano e si dilatano e si fa spazio uno scenario multi-perimetrale, in cui l'utilizzo dell’Intelligenza Artificiale diventa fondamentale in ogni strategia di difesa. E’ in questa direzione che si orienta la ‘protezione’ offerta da SonicWall attraverso SonicWall Capture Labs e Capture ATP Service”, afferma Luis Fisas, Director South Europe di SonicWall.sonicawallluis
Luis Fisas, Director South Europe di SonicWall
La scelta del canale
Un’offerta tecnologica la cui bontà viene trasferita ai clienti attraverso i partner di canale: “SonicWall da sempre adotta un modello di go-to-market indiretto, credendo nel valore di questa modalità che permette di raggiungere i clienti in modo rapido ed efficiente. In questo senso, l’impegno di SonicWall è quello di offrire i migliori prodotti a costi interessanti al fine  di rappresentare un’ottima scelta per i partner consentendo loro di generare più business. La capacità di moltiplicare i risultati del canale di distribuzione è infatti molto interessante ma richiede il giusto approccio e la mentalità corretta per promuovere al meglio i prodotti SonicWall tra partner e distributori”, chiarisce Luis Fisas. 

Il Partner Program in sintesi
A disposizione del canale un Partner Program strutturato, che poggia su quattro livelli di partnership di importanza crescente: Registered, Silver, Gold e Platinum: “Requisiti fondamentali per entrare nell’ecosistema dei partner SonicWall sono gli obiettivi di fatturato specifici e condivisi ma, soprattutto, un elevato livello di formazione e certificazioni. Ovviamente, il partner Platinum rappresenta il livello più evoluto, che ha acquisito competenze e certificazioni tali da rappresentare SonicWall sul mercato ai massimi livelli, al pari del personale SonicWall, avendo maturato tutte le capacità per distribuire, installare e configurare i nostri prodotti in modo sicuro ed efficiente”, spiega Luis Fisas.

La strategicità del distributore: il ruolo di Tech Data
Fondamentale in questo disegno il ruolo ricoperto dalla forza distributiva: ”Non solo realtà in grado di fornire i servizi logistici (magazzino, consegne,..) ma anche servizi finanziari (linee di credito, termini di pagamento, …). Per non parlare della loro potenza di fuoco e capillarità sul territorio che permette di amplificare il nostro messaggio e raggiungere un numero sempre più esteso di partner. In particolare, l'efficienza che un distributore come Tech Data può portare al business rappresenta un elemento chiave del nostro successo”, afferma Luis Fisas.

La voce del distributore: parla Tech Data
Per contro, cosa significa per Tech Data avere a portafoglio un vendor come SonicWall? 
E’ Alberto Valivano Senior Manager Cloud, Security, Services, IoT & Training, Tech Data Italia a rispondere: “Significa avere un'offerta completa e unica, creata sulle esigenze dei clienti, grazie a un vendor di primaria importanza per le soluzioni di sicurezza informatica, in grado di offrire al mercato una gamma completa di firewall di ultima generazione, capace di integrare più prodotti personalizzabili e di elevata qualità ad un costo competitivo”. E prosegue: ”SonicWall ha una visione globale per adattarsi velocemente alle richieste dei clienti in ambito Security: questa strategia internazionale caratterizza entrambe le aziende. E a un vendor consolidato come lo è SonicWall con un supporto centralizzato e collaborativo, Tech Data offre un valore aggiunto tramite un ottimo supporto sia tecnico sia commerciale con una Business Unit in continua espansione specializzata e dedicata alla Security”.techdatavalivano alberto
Alberto Valivano Senior Manager Cloud, Security, Services, IoT & Training, Tech Data Italia
Come spiega Valivano, il Team di Tech Data (Sales, PreSales e Marketing) aiuta il partner ad aquisire o sviluppare le competenze e favorisce nuove opportunità ed esperienze verso un approccio al mercato orientato alle soluzioni. Inoltre, il VAD mette a disposizione percorsi di certificazione tramite l'Academy (la Business Unit dedicata al training) e può supportare i Partner nell'implementazione di progetti erogando servizi o fornendo attività di ‘training on the job’. Ma non solo: “Un'efficace gestione logistica con la preparazione degli apparati direttamente nei magazzini Tech Data oltre al supporto per installazioni direttamente on-site. La possibilità di poter ottenere un finanziamento o creare pacchetti ‘Technology as a Services’ che possono includere in un unico canone la tecnologia, il supporto ed i servizi del Partner”, prosegue Alberto Valivano. 

Attività e iniziative per l'ecosistema dei partner 
Come illustra Valivano,:“Tech Data propone incontri dedicati ai partner per supportarli nell'adozione della tecnologia, nella riposta alle esigenze del mercato e nello sviluppo di iniziative di marketing volte ad ampliare la base dei clienti. Offre inoltre supporto nella trasformazione del proprio modello di business verso una proposizione Managed Security Service Providers (MSSP), nonché investimenti di co-marketing per eventi a loro dedicati in cui invitare i clienti e mette a disposizione dei partner laboratori e sessioni tecniche personalizzate per conoscere ed adottare i singoli prodotti del portfolio SonicWall”
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Infine, conclude Valivano: “Tech Data dà al canale la possibilità di entrare in contatto con un ampio ecosistema di partner che possano essere interessati a collaborare, mettendo a fattor comune le proprie specifiche competenze”.
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