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Oggi, chiariamolo una volta per tutte, le aziende clienti non cercano più semplicemente di acquisire tecnologia, prodotti, relativi sconti ma di risolvere problemi specifici, che hanno un impatto diretto sul loro business. E qual è la sola risposta vincente che deve pervenire dai vari attori che operano all’interno dell’ecosistema canale: competenza.

Come sottolineano diversi analisti di settore, oggi, per il Canale, è arrivato il momento di smettere di misurarsi solamente sulla variabile “prezzo”, soprattutto in un momento di enorme volatilità di prezzi e di consegna dei prodotti ma competere sulla conoscenza, capacità di esecuzione e dare ai clienti risultati certi. E questo nuovo “sentiment” è ancora più strategico mano a mano che cresce l’adozione dell’intelligenza artificiale da parte delle imprese, anche se ancora oggi uno dei problemi principali rimane lo scollamento tra quello che potremmo definire “intenzione” e la vera è propria “attuazione” ovvero quello che poi avviene sul campo, messo a terra visto che parecchie iniziative con al centro l’intelligenza artificiale rimangono a livello di idee senza poi sfociare in risultati concreti.

E’ in questo contesto che i Partner di Canale possono avere un ruolo certo, indiscusso: diventare la guida strategica per i loro clienti. Se prendiamo come esempio l’integratore, il cosiddetto system integrator non sfugge a nessuno che quello “vincente” è il soggetto che sta evolvendo verso una funzione più consulenziale. Implementare la tecnologia non è più sufficiente, si deve comprendere l’attività del cliente: è essenziale aiutarlo a identificare le reali opportunità e fare in modo che tutto questo avvenga in modo serio, veloce, competente.

Ed è proprio su quest’ultima parola, le competenze, che ci si gioca tutto. Per l’ecosistema canale essere competenti significa aggiornarsi dal punto di vista tecnico ma anche manageriale. Oggi la propria competenza la si mette sul piatto contro un avversario temibile come “l’intelligenza artificiale”, una tecnologia che anche le piccole e medie imprese italiane stanno adottando, anche se restano frenate da governance, capacità organizzativa e...

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