Una nuova modalità di utilizzo dell'IT ha risvolti e implicazioni che inevitabilmente coinvolgono e riguardano il canale distributivo, oggi chiamato a interpretare gli scenari emergenti del mercato e a farli propri per stare al passo coi cambiamenti in atto.
CA, F-Secure, McAfee, Panda Security, Sophos, Symantec e Trend Micro raccontano come il cloud computing può rappresentare un elemento facilitatore per il canale distributivo presso le aziende utenti. 
"Questa nuova modalità di fruizione, spiega Elena Ferrari di Trend Micro, facilita indubbiamente il lavoro del canale distributivo che può offrire al cliente un servizio gestito direttamente da un vendor specializzato e affidabile e, oltretutto, liberarsi da una serie di attività operative di gestione. In questa modalità, i rivenditori vendono non più un prodotto ‘one shot', ma un servizio, in più possono contare su un canone che entra mensilmente e garantisce una continuità e un legame più stretto con gli utenti. Il ruolo del canale diventa così "strategico" ed assume un carattere consulenziale, che porta alla fidelizzazione del cliente".
"La security as a service facilita in molti modi l'attività del canale, sostiene Michele Caldera di F-Secure. Gli operatori possono, ad esempio, aggiornare automaticamente tutti i terminali dei propri clienti ogni volta che viene lanciata una nuova versione di una soluzione di sicurezza, senza dover recarsi fisicamente nelle sedi dei clienti. Questa possibilità è garantita ad esempio da F-Secure Protection Service for Business, il cui portale di gestione centralizzato permette di risolvere eventuali problematiche in remoto, di monitorare proattivamente le diverse situazioni e di fornire report sulla sicurezza relativi a ogni singolo cliente. Dal punto di vista amministrativo, il portale informa con opportuno anticipo il rivenditore in merito alle scadenze delle licenze dei propri clienti, facilitando così il processo di rinnovo. Tutti questi elementi permettono agli operatori del canale di gestire un maggior numero di clienti senza incrementare le risorse e aumentando al contempo il livello del servizio". 

[tit:Una vendita di soluzioni a valore]
"Dall'esperienza acquisita da Symantec nel Cloud appare chiaro che il partner è assolutamente agevolato perchè può proporre delle soluzioni a valore, dichiara Bernardo Palandrani di Symantec, concentrandosi sugli aspetti progettuali e minimizzando gli oneri finanziari dell'infrastruttura. Inoltre può offrire delle soluzioni supportate in tutto il mondo con un livello di servizio h24, implementate su infrastrutture distribuite gestite da personale altamente qualificato e continuamente aggiornato per rispondere alle nuove minacce che ogni giorno si scoprono. In tutto questo processo il Partner resta l'interlocutore unico verso il suo cliente.
"I servizi SaaS si rivolgono tipicamente ad un mercato Pmi e questo viene servito tradizionalmente da rivenditori medio piccoli e locali, afferma Cristiano Voschion di McAfee. Questa tipologia di Partner viene seguita dal distributore e spetta proprio a lui il compito di indirizzarli nell'utilizzo  di una specifica tecnologia. I servizi di sicurezza SaaS non richiedono ovviamente gestione di stock e questo è sicuramente un vantaggio per il distributore, oltre ovviamente ad una vendita ‘relativamente' semplice uguale a un solo codice". 

[tit:Modalità operative federate]
"Il concetto di ‘Security as a service' mi fa pensare a modalità operative di tipo federato, dichiara Massimo Cipriani di CA, nelle quali tra due o più partner in relazione tra loro, esiste una funzione di "Identity Provider" che ha il compito della gestione del ciclo di vita delle identità digitali e delle relative credenziali di accesso alle informazioni ed una funzione di "Service Provider" che ha il compito di rendere disponibili e fornire l'accesso alle informazioni, avendo avuto garanzia dell'avvenuta identificazione ed autenticazione del richiedente da parte dell'Identity Provider. Non necessariamente tra i contraenti deve esistere un ruolo esclusivo, ma di volta in volta o a seconda dei casi, uno di essi può assumere al tempo stesso il ruolo di Identity Provider per certe funzioni e  di Service Provider per certe altre. In tal caso una tecnologia abilitante come CA Federation Manager potrebbe essere di valido supporto. 

[tit:Nuove opportunità per il canale]
"Con il modello della Security as a Service, dice Domenico Fusco di Panda Security, il canale distributivo si trova oggi di fronte a una nuova opportunità per l'implementazione del business. Infatti, la SaaS consente di gestire l'offerta in modo molto più flessibile, dando la possibilità di fornire servizi concretamente "tagliati" sulle reali necessità dell'utente finale. Questo è il vantaggio nell'acquistare o vendere un servizio e non più un semplice prodotto. Al momento possiamo già vantare due tipi di servizi: Panda Cloud Office Protection, dedicato ai pc e ai sever, l'altro Panda Cloud Email Protection, studiato per la protezione delle caselle di posta elettronica.
E chiude la carrellata di risposte Fabio Buccigrossi di Sophos che conclude: "Il Canale è facilitato da questa nuova modalità di sicurezza legata al cloud computing: i software di sicurezza sono abitualmente venduti ogni giorno come un ‘prodotto intangibile', le soluzioni offerte sono valutate a livello concettuale e vengono acquistate senza che il cliente possa ‘toccarle con mano'. Con il cloud computing invece, nella fase di presentazione il partner potrà far provare la soluzione direttamente sulle macchine del potenziale cliente. E' altresì importante sottolineare che una volta scelto il partner, le aziende clienti dovranno fidarsi sempre di più del nuovo esperto, coinvolgendolo in maniera esponenziale anche sui progetti futuri. Il cloud computing è diventato all'ordine del giorno nell'ambito della sicurezza; il nostro Canale sta già vendendo queste soluzioni e il modello Sophos resterà sempre coerente e allineato con i cambiamenti che affronterà nel corso del tempo questo paradigma".