Il mercato della sicurezza in Italia, nonostante le varie crisi che imperversano a livello internazionale, non sta andando poi così male. Anzi.
Lo sostiene Joe Sarno, regional sales vice president di Fortinet: "…E' un settore ancora giovane – spiega - che ha molti spazi di crescita e come azienda stiamo investendo per andare a posizionarci su nuove tematiche".
Su queste basi è partito il nuovo programma di canale che intende fornire supporto alle tecnologie per la sicurezza IT end-to-end.
"Nei primi anni della nostra attività abbiamo lanciato una soluzione perimetrale, FortiGate, che ha avuto nel tempo molto successo. Con il passare degli anni a questa soluzione abbiamo affiancato una serie di strumenti tecnologici che sono andati a completare la nostra offerta in ambito sicurezza, in particolare in tre ambiti: posta elettronica, web server e database", precisa il regional sales vice president di Fortinet.
Con l'ampliarsi dell'offerta è stato necessario ampliare anche il supporto formativo dedicato ai partner. Una richiesta arrivata direttamente da loro che avevano bisogno di avere maggiori nozioni e informazioni sulle nuove piattaforme di sicurezza.
In particolare, in Italia, si va estendendo la richiesta di servizi legati alla sicurezza sul web. "…Si parla molto di data center, di cloud e servizi customizzati, che tipicamente risiedono nei data center dei nostri clienti e sono web based 2.0. Cresce l'interesse verso questi servizi e parallelamente cresce il problema di sicurezza, perché chi sviluppa queste applicazioni sovente non presta grande attenzione alla loro protezione. Come il firewall serve per proteggere il mio perimetro, servono anche appliance che siano in grado di mitigare le vulnerabilità delle applicazioni web".
FortiWeb risponde a queste esigenze.Specializzazioni quindi che vanno a impattare la parte alta del canale Fortinet, costituito da tre principali livelli: Gold quattro partner in Italia; Silver, circa una trentina e i Bronze che sono 400.
A questi si affiancano i partner MSSP (Managed Security Services Providers), vale a dire i principali carrier nazionali che ricevono supporto dai due livelli più alti del canale. Il nuovo programma Technology Specializations si rivolge ai partner Gold e Silver e consente loro di ottenere le specializzazioni che riguardano le nuove piattaforme per la sicurezza Fortinet, che stanno diventando sempre più strategiche per l'azienda. "…Specializzando i partner, questi ricevono un ulteriore supporto, hanno la possibilità di ampliare il business e di andare sul mercato come realtà esperte nella protezione mail, web e database".
Il programma ha già avuto una buona accoglienza da parte del canale. Fortinet punta molto a fra crescere il livello Silver, ma è attenta anche a ciò che accade ai Bronze.
"Vorremmo che molti di loro riuscissero a fare il salto verso il livello Silver, non tanto in termini di volume, perché sappiamo che sono aziende piccole, in media 5-10 persone, fortemente radicate localmente. Miriamo invece a farle crescere in termini di valore", continua Sarno.
Essere specializzati in ambito web, mail e database, sostiene Sarno, permette a queste realtà "…Di essere più presenti sul loro portafoglio clienti e di offrire un valore aggiunto che con altri vendor o prodotti non riescono a ottenere. Fortinet ha soluzioni con una medesima interfaccia e un approccio simile e questo è un grande vantaggio per il partner, che una volta entrato in quell'ottica riesce ad avvicinarsi ad altre soluzioni senza doversi sobbarcare altre specializzazioni. Questo è importante soprattutto per le Pmi, che hanno poche risorse finanziarie da destinare alla formazione".

[tit:Le novità del programma]

Il nuovo programma Technology Specializations si rivolge quindi in prima battuta ai partner Gold e Silver. L'obiettivo è fornire loro una maggiore differenziazione e maggiori riconoscimenti all'interno del partner program. Quattro le specializzazioni previste: FortiMail e FortiWeb, la prima dedicata alla protezione della posta elettronica, l'altra ai firewall per applicazioni Web e Xml.
Il partner che acquisisce queste specializzazioni otterrà una scontistica più elevata, avrà accesso alle campagne promozionali e ai programmi marketing collegati a queste tecnologie, potrà usare lo specifico logo Fortinet e avrà priorità ai programmi di generazione lead.
C'è poi il Fortinet Technology Expert, considerato il più alto livello di specializzazione, riservato ai partner Gold e Silver FortiGate Certified, che hanno già in tasca la qualifica di FortiMail Specialist e FortiWeb Specialist. In questo caso i partner hanno diritto a sconti ancora maggiori e saranno riconosciuti come Best Partner Fortinet.Il FortiDB partnership è rivolto invece al livello MSSP.
"…Sono previsti corsi di formazione di una giornata che potranno essere seguiti in tre modalità diverse. Presso la struttura europea di Sofia Antipolis (Francia) dove è stata attrezzata una sala training; oppure presso i nostri centri training sparsi in tutta l'area Emea (Europa, Medio Oriente e Africa). E' possibile seguire la formazione anche online, con l'impiego di una piattaforma che permette all'iscritto una completa interattività", precisa ancora il regional sales vice president di Fortinet.


[tit:Web event e seminari di approfondimento]

A proposito di Web, Fortinet ha recentemente inaugurato un nuovo progetto.
"Qualche settimana fa abbiamo organizzato un wev event live aperto a tutti che, tramite una piattaforma tecnologica innovativa, permetteva agli spettatori di seguire e di interagire in diretta con l'azienda. L'esperimento ha riscosso un grande successo. Si sono collegate alla trasmissione circa 200 aziende, il 70% delle quali non erano nostre partner", fa notare Sarno.
Si è trattato di un evento vetrina che raccontava agli spettatori chi è Fortinet e quali sono le sue proposte. Non si entrava nel dettaglio di prezzi, sconti o promozioni, ma l'utente poteva fare domande e avere chiarimenti.
L'iniziativa ha suggerito a Fortinet di organizzare quattro eventi, questa volta reali, che nel mese di maggio toccano quattro diverse città: Milano, Roma, Palermo e Padova. "…Questi incontri, di mezza giornata, avevano lo scopo di fornire ai partner un'agenda più verticale e dettagliata su ciò che offriamo, un modo per approfondire meglio i vari argomenti e le tematiche, comprese le nuove specializzazioni".
Una politica di canale, quella di Fortinet, sempre più mirata sulla differenziazione e sugli incentivi, per fidelizzare ancora di più i partner che intendono investire in maniera significativa sul marchio.
La campagna dedicata alle nuove specializzazioni, vedrà Fortinet ancora più impegnata per garantire al canale un ampliamento della base clienti e l'acquisizione di nuove competenze.
In linea con l'evolversi del mercato.