Una business unit dedicata alle Pmi, con al proprio interno vendite, marketing, linee strategiche, sviluppo prodotti, ... per sviluppare, far crescere e indirizzare al meglio le Piccole e Medie Imprese e tenere il passo di una concorrenza sempre più attrezzata proprio in questo mercato.
E' una decisione presa dal Ceo in persona Enrique Salem, che ha posto alla guida della divisione a livello mondiale Rowan Trollape e a livello europeo Glenn Wolaghan, a cui riporta oggi Luca Brandi, Smb Sales Director Symantec Mediterranean Region.
Ed è proprio Brandi a spiegare la trasformazione aziendale: "E' a tutti gli effetti una riorganizzazione, voluta per rispondere alle necessità di un mercato fondamentalmente diverso da quello Enteprise. In realtà, Symantec è partita dall'Smb con Norton ma ha poi alzato il target di riferimento aziendale, soprattutto con Veritas, spingendosi più verso l'Enterprise. Oggi è giunto il momento di separe i due business, per gestire e ampliare la nostra presenza nelle Pmi e rispondere a un fronte competitivo sempre più veloce e incisivo proprio in questo mercato."
Da qui la decisione di far partire questo novembre una divisione Pmi a livello mondiale, che si orienta alle aziende con un numero di dipendenti al di sotto delle 250 unità (il sizing varia da paese a paese) e si declina in tutte le realtà locali, aderendo al meglio alle specificità territoriali dei singoli paesi.
Oggi in fase di tuning, la divisione sarà operativa al 100% a partire dal nuovo anno fiscale il prossimo aprile 2012. In Italia la struttura, guidata da Brandi, conta sei persone. Brandi è affiancato da Massimilano Bossi, Smb Sales Manager, mentre Marina Fantini, in precedenza responsabile marketing per Symantec Italia, ha assunto il ruolo di Smb Marketing Manager Mediterranean Region, a testimonianza della maggior focalizzazione aziendale su questo target di aziende.
Brandi descrive i pilastri su cui oggi poggia la divisione: creazione e sviluppo di programmi specifici di canale al fine di sviluppare il mercato Pmi; sviluppo di prodotti ad hoc; nuovo modello di licensing che passa dalla semplificazione – "abbiamo più di 100 codici a listino"-  marketing specifico e creazione di tool per incentivare l'attività dei partner.
"L'obiettivo è quello di intensificare il lavoro con i partner al fine di estendere la nostra presenza in questo mercato", sottolinea Brandi.
Sul fronte prodotti l'orientamento prevede di affiancare alla versione Enteprise una versione Smb. "Siamo partiti quattro anni fa con la componente Endpoint Protection e l'idea è quella di sviluppare sempre più un ‘flavor' per le Pmi.  Si tratta di prodotti che pur avendo lo stesso motore della versione Enterprise sono customizzati con appositi wizard e hanno feature calibrate per le Pmi, ovviamente con un pricing adeguato".
Per ciò che riguarda i programmi per i partner, all'interno del Partner Program, rivisitato di recente, la società ha introdotto una serie di miglioramenti al programma di Specializzazioni per le Pmi, che puntanto a dare ai partner l'opportunità di ottenere maggiori guadagni e di accrescere il valore che dato ai clienti Pmi.
Si colloca in quest'area Margin Builder, un programma di registrazione dei deal, che consente ai partner di ottenere ulteriori margini anticipati su occasioni qualificate per le Pmi. A fronte della semplice registrazione Symantec offre un 10% di marginalità aggiuntiva. I partner che raggiungono 2 certificazioni commerciali e un fatturato nell'intorno di 7-8 mila di euro (10 mila di dollari) l'anno hanno diritto a una marginalità doppia. Margin Builder è disponibile per tutti i partner registrati su PartnerNet, il portale dedicato ai partner Symantec.
L'ulteriore step, ad appannaggio del nuovo  livello di partner "Smb Silver" si rivolge ai partner già specializzati per le Pmi. E' un livello di partnership superiore che va a premiare i migliori specialisti di Pmi. Si tratta di partner che oltre al focus Smb e un volume di fatturato nell'intorno dei 20 mila euro (25 k dollari) a fronte di 2 certificazioni Smb aggiungono una certificazione tecnica. Oltre a godere di tutti i vantaggi delle specializzazioni per le Pmi, questo livello apre nuove opportunità di business offrendo un accesso diretto all'Opportunity Registration Rebate Program. Ai partner Smb Silver va un rebate (sconto aggiuntivo uteriore) dell'8% una volta identificata, sviluppata o chiusa una vendita su prodotti qualificati. "In certe situazioni i partner riescono ad ottenere una marginalità molto alta, anche del 50-60%", enfatizza Brandi.
Sul fronte del licensing Symantec sta affiancando due nuove modalità alla modalità di licenziamento classico on premise: quella  ExSp e quella Cloud. Il programma di licenze ExSp (per service provider e reseller) ad abbonamento mensile è già partito mentre quello cloud e in fase di pilot in Inghilterra da circa due mesi –  lì ci sono i data center della società. La fine del test è prevista tra gennaio e febbraio e il programma dovrebbe partire con il nuovo anno fiscale.
In sostanza il modello di licensing ExSp, tarato per le esigenze delle Pmi,  è un vero e proprio noleggio di tecnologia, che non prevede la licenza perpetua. I partner possono quindi aquistare il software Symantec secondo un modello di abbonamento mensile. I service provider e i reseller operano in un contesto di maggior flessibilità e possono offrire le soluzioni di Symantec nel quadro dei servizi gestiti a consumo: possono ridurre i costi anticipiati, favorire gli utili e offrire un servizio che si paga per ciò che si utilizza. Da parte loro i clienti pagano solo per i servizi che usano, a cadenza mensile, utilizzano al meglio il proprio budget e soddisfacendo le proprie necessità. 
"In realtà il programma esisteva già, ma aveva un entry leve alto. Ora è stato azzerato – basta infatti una singola licenza – e migliorato per le Pmi", spiega Bossi.
Symantec è convinta che il successo dell'iniziativa passi invitabilmente dai distributori. Per questo motivo ha ha scelto di collaborare con Computer Gross ed Esprinet. "L'idea è quella di mantenere e continuare a lavorare con la filiera di canale, per questo il ruolo del distributore rimane centrale", enfatizza Bossi.
Intensa l'attività anche in ambito marketing. "Il canale è fondamentale per andare sulle Pmi. Il  team marketing opera su due fronti: direttamente con il canale per raggiungere l'end user e sul canale stesso per far conoscere le soluzioni e le opportunità messe in campo da Symantec. E' importante sottolineare che la nuova divisione ha un budget specifico per il marketing, scorporato da quello del marketing dell'intera azienda, che lascia autonomia e possibilità di agire in modo più flessibile" afferma Marina Fantini.
Le figure commerciali di Symantec passano, attraverso un programma di Partner Lead Management, i lead ai partner stessi, e la stessa Symantec lavora con i partner sul territorio per raggiungere l'utente finale.
Con l'obiettivo di far provare con mano le proprie soluzioni ai rivenditori, inoltre, Symantec organizza direttamente (nelle sedi di Milano e Roma) o con il supporto dei distributori (sul territorio) alcune giornate ad hoc - dei veri e propri laboratori - di stampo tecnico e anche commerciale.   
In questi mesi la divisione ha previsto 20 giornate di corsi gratuiti su Milano, Roma, Empoli, Verona sviluppate su temi quali endpoint, security, encryption, backup in collaborazione con i propri distributori; a calendario nel prossimo trimestre vi sono poi altre 18 giornate di formazione e una due giorni in Valpolicella per 70 reseller per un corso sulle tecnologie di Symantec per le Pmi.
"Siamo convinti che la maggior focalizzazione sulle Pmi sia un elemento vincente della strategia Symantec. Vogliamo che i reseller riescano a comprendere l'universo Symantec al fine di dimostrargli la reale differenziazione rispetto alla concorrenza", chiosa Brandi.