Il modello di partnership di canale rappresenta un vero e proprio valore aggiunto per gli MSP: ne favorisce l'espansione più rapida e redditizia introducendo nuove competenze, ampliando quelle esistenti e aumentando il giro d'affari senza aggiungere il sovraccarico delle spese operative. Si può dire lo stesso per i fornitori di tecnologie? Certamente. A parlare è Frank Colletti, EVP, Worldwide Sales, N-able. "L’importanza per le aziende B2B hardware e software di stringere alleanze con distributori e fornitori per avvicinarsi ai propri partner di canale, nuovi ed esistenti, ampliando la propria portata non è mai stata così evidente. Abbiamo bisogno gli uni degli altri. Nessun fornitore può farcela da solo, le partnership di canale continueranno a giocare un ruolo centrale, oggi e in futuro", afferma.

Il volume delle fusioni e acquisizioni (M&A) nel settore tecnologico sta aumentando e questo sta stimolando il rafforzamento degli MSP: "Analizzando in modo più ampio e approfondito, non mancano i successi che vengono mediati in modo più silenzioso all'interno del canale IT. Mi riferisco alle relazioni peer-to-peer - le buone vecchie strette di mano - per la collaborazione sulle competenze da scalare; e ai legami tra VAR e fornitori per la tecnologia di trasformazione, nonché a un maggior numero di accordi commerciali tra MSP e distributori che introducono una maggiore flessibilità finanziaria e di vendita di soluzioni. Quando ci si sintonizza, le azioni si concretizzano e il motivo è facile da capire: più collaboriamo, più velocemente cresciamo insieme".

Secondo il manager le potenzialità delle partnership go-to-market assumono una posizione di leadership all'interno dell'ecosistema del canale IT nel 2023: "La distribuzione di tecnologie continuerà ad aumentare come catalizzatore verso la crescita, assicurando un maggiore valore grazie alla consapevolezza ed esperienza nel mercato".

Il benessere del canale assume un'importanza sempre maggiore: "Per chi ha il compito di definire le strategie di vendita dirette e indirette, è opportuno considerare gli aspetti seguenti", spiega Colletti:

• L'importanza della rappresentanza locale e globale che la distribuzione apporta a un'economia diversificata, in particolare per quanto riguarda il supporto 24/7, la lingua locale e l'inclusione.
• La capacità di mettere a frutto tali relazioni per i propri clienti e la propria azienda al fine di ampliare la propria portata più rapidamente rispetto a un approccio autonomo o all'assunzione di ulteriore personale.
• Non meno importante, il potenziale di crescita di tali membri e fornitori del canale che collaborano tra loro rispetto alla semplice partecipazione al canale di distribuzione è evidente.

"Non parlo degli alti e bassi legati a successi e insuccessi. Se concepito in modo adeguato, un canale importante genera un successo sostenibile. Pensiamo alle aziende leader del settore delle tecnologie che tutti conosciamo, come Amazon, Cisco e Microsoft fino ad altri attori irrinunciabili come N-able e anche ai brand emergenti. Tutti noi facciamo leva e investiamo nel nostro canale". E prosegue: "Per noi di N-able, il valore delle partnership con MSP, distributori e alleanze tecnologiche è essenziale per la nostra strategia di crescita. Le radici delle relazioni con i nostri 80 distributori e altri fornitori in tutto il mondo sono molto profonde. Se molti si limitano a contemplare e a consolidare la propria strategia di distribuzione, noi sosteniamo la crescita supportando i nostri partner e continuiamo a trasformare e ad ampliare il nostro ecosistema. La collaborazione con altri che condividono la nostra visione ci consente di favorire la creazione di maggiore valore, tangibile e intangibile, per i nostri partner di tutto il mondo, oltre che per i membri del nostro team".

Per tutto questo è necessaria una certa disciplina? "Sì. Processi, flussi di lavoro chiaramente definiti, risorse dedicate e standardizzazione delle caratteristiche del successo e di come raggiungerlo non sono negoziabili per arrivare all'obiettivo. Collaborando fianco a fianco in modo efficiente con i nostri distributori dedicati presenti in tutto il mondo, tali relazioni hanno favorito un ecosistema di partner estremamente coinvolto".

E conclude: "Ottimizzazione e redditività sono fondamentali in qualsiasi economia, soprattutto in tempi di incertezza e difficoltà continue, caratterizzati da carenza di talenti, complessità e sicurezza. Collaborando fianco a fianco come un vero e proprio ecosistema connesso e collaborativo, guadagneremo ulteriore slancio grazie alle partnership e otterremo noi per primi innumerevoli vantaggi".