Tra le righe degli annunci prevalentemente di natura tecnologica del Red Hat Summit 2024 di Denver si è letta anche la direzione strategica dell’azienda leader nelle soluzioni open source per le architetture enterprise. Nonostante bolli in pentola da diversi mesi, il nuovo partner program non sarà pronto prima del terzo trimestre solare. Ma le grandi manovre sono già iniziate, come testimonia l’arrivo in azienda di Giampiero Cannavò, neo Regional Ecosystem Leader Italy, ICG (Israel, Cyprus, Greece), Turkey e CIS.

Durante il suo intervento a Denver, Matt Hicks, Ceo di Red Hat, ha ricordato le cosiddette partnership di ecosistema. Non è certo una novità che Red Hat collabori con vendor hardware e hyperscaler, ciò che succede ora è declinare la partnership in ottica Intelligenza Artificiale. Per esempio, Pat Gelsinger, Ceo di Intel, da remoto ha confermato lo sforzo congiunto per costruire un ecosistema di sviluppatori open source per il cloud ibrido, l'intelligenza artificiale e l'intelligent edge per accelerare l'adozione di un cloud ibrido aperto. In particolare, si pensa all’uso di Red Hat OpenShift Data Science. Una piattaforma di data science basata sull'intelligenza artificiale e abilitata dalla suite Intel di strumenti e ottimizzazioni per l'intelligenza artificiale. E, in più, il programma per sviluppatori AI ed Edge di Intel e Red Hat consente di apprendere, testare e distribuire strumenti di intelligenza artificiale utilizzando il sandbox Red Hat OpenShift Data Science.

Dello stesso livello le collaborazioni con Amd e Nvidia: l’ambito è sempre quello degli ambienti di sviluppo e delle risorse hardware all’altezza dell’elaborazione per l’AI. Dell’ecosistema Red Hat fanno parte, poi, gli ISV, software house più o meno “di nicchia”, e tutti i maggiori hyperscaler, a cui si è aggiunto Oracle. Recentemente, infatti, è stata annunciata la disponibilità di Red Hat OpenShift su Oracle Cloud Infrastructure (OCI) Compute Virtual Machines (VMs).

MSP, cloud service provider e consulenti

Attualmente, dunque, il canale Red Hat si orienta verso una distribuzione composta per il 60% da hyperscaler e per il 40% da partner locali, in maggioranza MSP e cloud service provider. Un comparto, quello dei cloud provider, che in tre anni ha triplicato il business con il leader dell’open source.

In ambito locale, un esempio tra tutti è l’accordo recente con Aruba che ha dato vita a un’offerta specifica, Aruba Managed Hybrid Cloud powered by Red Hat OpenShift, una piattaforma Kubernetes per architetture hybrid cloud open source gestita da Aruba Enterprise.

La strategia di Red Hat, dunque, è molto chiara ed è inevitabile conseguenza al tipo di offerta dell’azienda. Proponendo soluzioni per ambienti architetturali su cloud ibridi, va da sé che nel mirino di Red Hat ci siano soprattutto i fornitori di infrastruttura (MSP e CSP) e, a seguire, gli integratori top, le boutique consulenziali e i partner delegati allo sviluppo di progetti architetturali e alla conseguente formazione, all’implementazione di sistemi virtuali, di container e di soluzioni per la modernizzazione e la cloudizzazione degli applicativi aziendali. Partner strutturati, dunque, capaci di proporre e gestire infrastrutture in cloud alle aziende.

“Gli obiettivi futuri – ci dice Gianni Anguilletti, Regional Director per l’area Mediterranea di Red Hat, puntano ad abilitare le nostre risorse, e quelle dei nostri partner, sui nuovi temi come l’Intelligenza Artificiale. È necessario essere in grado di tradurre il valore dell’offerta tecnologica in un messaggio di business”. In generale, c’è da lavorare per elevare il livello di competenza della community e dei partner sui nuovi temi

Per dimostrare che la nuova declinazione AI dell’offerta Red Hat ha una correlazione diretta con il business, sarà anche necessario confezionare e condividere best practice verticali che permettano a Red Hat di referenziarsi su nuovi mercati oltre agli storici, come il Finance e l’Insurance, Telco e Media, Manufacturing. In particolare, non è un mistero che si voglia crescere nel Public Sector. A questo proposito, c’è da ricordare che in Italia è attiva da tempo la Convenzione multivendor con Consip.

Grandi manovre in attesa dell’annuncio

Il nuovo Partner Program, che chiederà una revisione della collaborazione ai circa 70 operatori italiani che lavorano con Red Hat, è ancora da affinare ma, ci dice Giampiero Cannavò, tutta la struttura si sta adoperando.

“Lavorerò per reclutare partner che possono garantire una buona copertura del mercato, complementarità dell’offerta e disponibilità di infrastrutture, valorizzeremo quelli capaci di sviluppare best practice e di fornire consulenza sui progetti e formazione. Con l’intento di costruire un ecosistema di partner più dinamico e più esteso e, soprattutto, una comunità collaborativa, nel pieno rispetto della filosofia open source”.

“Customer first, Partner always” è lo slogan che ama ripetere il manager: “significa che miriamo al successo dei nostri clienti, concentrandoci sulla creazione di valore con e attraverso i nostri partner”.

Le prime indiscrezioni sul Partner Program

Intanto, in attesa del lancio ufficiale, Stefanie Chiras, Senior Vice President, Partner Ecosystem Success di Red Hat ha già parlato di un nuovo modello di coinvolgimento dei partner. “Un chiaro segnale ai partner che Red Hat sta dando priorità all’ecosistema come principale catalizzatore del valore per il cliente. Per mantenere la promessa del cloud ibrido con i clienti, è fondamentale innovare collettivamente e in modo trasparente e consentire ai partner un facile accesso alle informazioni e ai dati condivisi in modo da poter affrontare le sfide uniche dei nostri clienti come un fronte unito”.

In pratica, si è fatto un lavoro di semplificazione dell’ingaggio, con l’introduzione di tool aggiornati per favorire una maggiore collaborazione e fornire un accesso più semplice a tecnologie, formazione e risorse di sviluppo.

Red Hat ha preannunciato il Red Hat Partner Practice Accelerator Program che “si concentra sulla identificazione, abilitazione, convalida e incentivazione dei partner commerciali” con un occhio di riguardo al segmento PMI. Con il programma Red Hat permette ai partner di guidare l'intero ciclo di vita del rapporto commerciale con il cliente, fornendo metriche e analisi orientate al business grazie all’utilizzo di Red Hat Ansible Automation Platform e Red Hat OpenShift.

Poi è previsto il nuovo Red Hat Partner Training Portal e il Red Hat Ecosystem Catalog per “offrire ai partner una piattaforma per dimostrazioni di prodotti on-demand, comprese di istruzioni dettagliate e spunti di discussione per i clienti”. Infine, la Red Hat Demo Platform, resa disponibile via Red Hat Partner Connect, fornirà demo dei prodotti che abbracciano l'intero portafoglio Red Hat affinché i partner possano mostrare le meraviglie dell’open source ai clienti in ambienti protetti.

La piattaforma include demo multiprodotto e workshop programmati per offrire ai clienti esperienze formative di uno o due giorni. Red Hat Demo Platform garantirà inoltre ai partner partecipanti l'accesso anticipato alle demo delle nuove versioni dei prodotti prima della disponibilità generale.