A poco più di tre mesi dalla nomina di Regional Ecosystem Leader Italy, ICG (Israel, Cyprus, Greece), Turkey and CIS di Red Hat, con la responsabilità dell'implementazione della strategia, dello sviluppo del business e dell'esecuzione dei programmi e dei piani dell'ecosistema dei partner e delle alleanze nella regione, Giampiero Cannavò (nella foto) si racconta.

Descrive questi primi mesi vissuti intensamente per entrare nelle maglie aziendali e conoscerne a fondo dinamiche e strategie e, allo stesso tempo, provare a mettere a frutto e trasmettere tutto quel bagaglio di esperienza portato in dote nell’azienda che ha fatto della filosofia Open Source enterprise il suo elemento differenziante.
Ben 22 di IT, in ruoli differenti e crescenti nel marketing, nella gestione delle vendite, nello sviluppo del business e nella gestione delle alleanze.
Cannavò ha ricoperto ruoli di respiro internazionale in realtà di primo livello nel settore del software, occupandosi dello sviluppo del mercato e dei rapporti con l’ecosistema di partner. In precedenza, ha lavorato in Microsoft, Chainalysis, Veeam e Kaspersky.

“Si tratta di una nuova avventura molto sfidante. Credo di avere il profilo giusto per questo ruolo: conosco infatti molto bene le dinamiche del mercato del canale, della distribuzione e dei partner; ho consolidato relazioni importanti con primari attori del mercato e mi sento a mio agio in questo ambiente, anche se in questi ultimi anni, complici molte evoluzioni e trasformazioni, lo scenario è cambiato profondamente. Mi stimola molto l’idea di lavorare in una realtà per certi versi ‘diversa’ da quelle del passato, con un taglio molto enterprise”, afferma.

Un'offerta senza confronti

Da subito Cannavò ha colto il valore di un’azienda IT che si pone sul mercato con un’offerta tecnologica molto innovativa e moderna, che ha nella filosofia open source il suo baricentro: “Un’azienda con uno stack tecnologico in grado di supportare le aziende nel loro processo di trasformazione digitale, abilitando l’open hybrid cloud transformation,” sottolinea il manager.

Un cloud ibrido aperto che il vendor propone da oltre un decennio per progettare, sviluppare, gestire un mix ibrido di applicazioni offrendo un'esperienza cloud flessibile con velocità, stabilità, scalabilità necessarie per la trasformazione del business digitale dei clienti. Il tutto con l’obiettivo di offrire un'esperienza IT coerente su tutti i cloud e tutte le infrastrutture. “Proponiamo questo approccio sia a livello mondiale sia italiano, collaborando con importanti aziende sia in ambito privato sia pubblico”, rimarca. Tra tutte le collaborazioni italiane, ad esempio, Cannavò cita la Convenzione multivendor attiva con Consip, in cui Red Hat si pone come il principale vendor per la Trasformazione Digitale della Pubblica Amministrazione italiana.

“Il nostro obiettivo – prosegue - non è solo fornire ai nostri clienti strategia, piattaforme, strumenti per raggiungere l'eccellenza operativa, ma anche aiutarli a essere rilevanti e pronti a prosperare nel futuro. E in questo disegno, l'ecosistema dei partner gioca un ruolo fondamentale. Come espresso dal nostro motto ‘Customer first, Partner always’ significa che miriamo al successo dei nostri clienti, concentrandoci sulla creazione di valore con e attraverso i nostri partner. A testimonianza, ancora una volta, della rilevanza rivestita dall’ecosistema di partner per la strategia di Red Hat e gli obiettivi di crescita comuni”.

Strategia 2024: quattro pilastri portanti

Cannavò insiste sulla strategia aziendale che caratterizzerà i prossimi anni, basata su quattro pilastri portanti:

• crescita sostenibile nel cloud: in salsa ‘open e hybrid’ da abilitare con i partner con l’intensificarsi di iniziative di go to market in questa direzione
• distribuzione, per favorire un modello scalabile, estendendo l'ampiezza delle competenze Red Hat attraverso la forza distributiva al fine di allargare ulteriormente l'ecosistema canale
• iniziative congiunte con i partner OEM (in particolare con Dell Technologies ed HPE) al fine di è espandere e integrare le rispettive offerte
• trasformazione dei programmi di canale con l'obiettivo di supportare tutti i partner e facilitare la relazione con Red Hat

Cannavò dettaglia ulteriormente. La direzione verso il cloud, infrastrutturale e applicativo, oggi è segnata, così come la tendenza verso la dinamica dell’’as a service’, che sta affermandosi sempre più, modificando le logiche di vendita: "Le aziende sanno investendo sempre più in queste direzioni e in contesti innovativi cloud ready, verso lo sviluppo di applicazioni e processi cloud oriented e Red Hat si sta affermando come vendor di riferimento in scenari mission e business critical, non solo nelle grandi organizzazioni ma anche in ambiti mid market e small medium business. “Fondamentale in questo senso avere un canale di partner sempre più preparato e pronto alle nuove logiche di mercato che superano quelle transazionali tipiche della rivendita e si aprono ai servizi. Da qui la necessità di lavorare molto sul tema formativo – in particolare su quello tecnico”.

In questo disegno, oggi, più di ieri, la distribuzione è chiamata a giocare un ruolo nevralgico soprattutto nel formare e preparare il canale ai nuovi scenari innovativi. In un processo di razionalizzazione e maggior focalizzazione a livello globale, a partire dal 1 maggio, la filiale italiana lavorerà con i due distributori esclusivi Computer Gross e TD Synnex, che, oltre al ruolo di hub formativi, saranno centrali nel reclutare e allargare il raggio di azione del vendor sulle direttrici più innovative della Trasformazione Digitale. Così come centrali saranno nell’aiutare i partner a scalare verso il basso la piramide del mercato, sul segmento commercial: “Oggi Red Hat presidia il mercato Enterprise, mentre ha ancora ampi spazi di monovra nel segmento commercial, tra l’altro, tessuto aziendale più diffuso in Italia. Se si escludono le prime 30-40 grandi aziende italiane, le restanti rientrano a pieno titolo in questo perimetro di medie aziende e PMI dove vogliamo posizionare maggiormente l’offerta Red Hat. In questo senso, verrà in aiuto anche il nuovo Partner Program che includerà una focalizzazione maggiore e incentivi dedicati proprio al mercato commercial, dove il contributo e la scalabilità dei partner sarà fondamentale per gestire una numerica maggiore di clienti e penetrare sempre più il mercato sia della pubblica amministrazione locale sia quello costituito da aziende medie presenti in tutto il territorio”.

Per quanto concerne la componente OEM, Red Hat ha in essere diverse partnership (Cisco, Lenovo, …); in specifico, quest’anno punta a valorizzare quello con Dell Technologies per la componente Apex e con HPE sulla proposta GreenLake: “C’è un forte commitment con i rispettivi management sia a livello di canale sia a livello di clienti,” chiarisce.

L’evoluzione dei programmi di canale invece passa dal lancio del nuovo Partner Program che sarà presentato in anteprima ai partner partecipanti al prossimo Red Hat Summit a Denver a maggio, per diventare attivo nella seconda metà dell’anno.

In questo senso, il vendor lavora all’evoluzione dell’esperienza per i partner a livello globale, per offrire loro maggiore semplicità, scelta e flessibilità. Come parte di questa trasformazione, il vendor sta modernizzando il modello di coinvolgimento dei partner attraverso una nuova progettualità e strumenti aggiornati per facilitare la collaborazione tra i partner e l’accesso a tecnologie, formazione e risorse cruciali, e apporterà migliorie in termini di fondi marketing, incentivi di vendita e rebate allineandoli agli obiettivi aziendali.

Una prateria di opportunità

All’ecosistema di partner del vendor oggi si aprono un mondo di opportunità: a partire, come detto, daell’Open Hybrid Cloud. L’attenzione è altissima sulle attività di formazione su questi temi e sulle attività congiunte sviluppate con gli hyperscaler, AWS e Microsoft in primis, dove le attività formative, grazie anche alla distribuzione, sono intense sui fronti rispettivamente di Rosa (Red Hat OpenShift su AWS) e su piattaforma Arrow.

Attività di formazione e marketing anche su altre opportunità, come, per esempio, quella relativa alla migrazione da CentOS Linux: “A fine giugno 2024, infatti, la distribuzione Linux CentOS concluderà il suo ciclo di vita, che si traduce nel non ricevere più aggiornamenti, patch di sicurezza e rilasci. Le organizzazioni che lo utilizzano quindi devono agire subito, cercando di migrare verso una soluzione compatibile che offra un sistema operativo di livello enterprise, supporto, maggiore sicurezza, scalabilità e strumenti di analisi e gestione, in grado di fornire una ‘roadmap di innovazione’, come il nostro sistema RHEL, piattaforma software che aiuta le aziende a creare e gestire i servizi e applicazioni, comprese quelle di intelligenza artificiale, su qualsiasi cloud, pubblico o privato, on-premise e in rete. Proprio con ChannelCity di recente abbiamo tenuto un webinar su questo tema che ha riscosso un enorme successo, con una grande partecipazione di pubblico, a dimostrazione che l’attenzione sul tema è veramente molto alta”.

C’è poi l’opportunità legata al tema della virtualizzazione in cui Red Hat, ancora una volta, sta assumendo un ruolo chiave: “pur non avendo infatti un’opzione di ‘way out’ uno a uno con VMware/Broadcom, molte aziende clienti stanno orientandosi verso la proposta Red Hat OpenShift per migrare parte delle infrastrutture di virtualizzazione sui container”, spiega Cannavò.

E poi c’è tutto il tema dell’automazione da cavalcare, con Red Hat Ansible: “In un mondo sempre più complesso la capacità di orchestrare, governare e automatizzare infrastrutture e applicazioni risulta sempre più impellente e centrale,” dice.

Last but not least, l’opportunità legata al mondo dell’Intelligenza Artificiale, indirizzato da Red Hat con OpenShift AI e non solo, su cui il vendor sta investendo ed è sempre più coinvolto: “Anche su questo tema stiamo lavorando nel reclutare partner focalizzati su questa tecnologia, coinvolgendo realtà esistenti ma anche aprendoci a nuovi profili di partner”, prosegue.

Parole d’ordine: formazione e collaborazione

In uno scenario sempre più articolato e complesso come quello attuale, secondo Cannavò, risulta quindi fondamentale estendere ed elevare il livello delle competenze dei partner: “Le soluzioni diventano più complesse, i modelli di business più specializzati e le richieste dei clienti più sofisticate e variegate; da qui la necessità di investire nella formazione tecnica, in aula e on line, fornita anche attraverso i distributori. Puntiamo infatti ad avere un canale molto preparato in grado di interloquire con i clienti al pari delle persone Red Hat. Un canale autonomo, capace di muoversi agevolmente nei nuovi scenari tecnologici e di business per portare il valore di cui necessitano i clienti”.

Un ecosistema altresì collaborativo: “Oggi nessuno è in grado di coprire tutte le tematiche da solo. Serve quindi agire in modo sinergico e collaborativo in una logica di ecosistema. La collaborazione tra le parti diventa chiave: siamo fermamente impegnati a fornire ai nostri clienti esperienze senza precedenti, coniugando le capacità e le competenze uniche dei nostri partner. E vogliamo connettere sempre più i vari stakeholder intorno al nostro ecosistema al fine di muoverci senza soluzione di continuità dal data center al cloud fino all’edge mediante una collaborazione incessante e continua, per favorire l’interoperabilità e la creazione di soluzioni congiunte. Una situazione già presente in Red Hat che vorrei alimentare e favorire sempre più grazie anche al mio team, favorendo le relazioni interconnesse tra i vari attori per mettere a fattor comune competenze ed esperienze ed elevare il valore complessivo della partnership: tra noi, gli hyperscaler e i system integrator: tra noi, i system integrator e gli OEM”, dichiara Cannavò.

Un disegno in cui il ruolo del team interno Red Hat dedicato all’ecosistema dei partner è altrettanto fondamentale, costiuito da profili altamente preparati per affiancare differenti tipologie di partner - distributori, rivenditori, system integrator globali e locali, OEM, cloud provider e cloud service provider orizzontali e verticali.

Cannavò arriva al termine della chiacchierata: “La sfida principale per me è rendere l’ecosistema dei partner il più autonomo e proattivo possibile per affiancare i clienti nei loro percorsi di Trasformazione Digitale. Devono essere più proattivi e capaci di muoversi in autonomia nel generare e cogliere tutte le opportunità che il mercato gli presenta”.