Simon-Kucher - società globale nota nel supportare aziende nell’ottimizzazione della crescita reddituale – ha presentato il Global Software Study 2025 con importanti evidenze relative all’Italia.
Lo studio, basato sulle risposte di executive e buyer di Software B2B, rivela un netto contrasto: l'intelligenza artificiale è sempre più applicata nel settore ma il suo valore fatica a essere monetizzato.
I fornitori di software vivono un mercato in rapida evoluzione e gli acquirenti si mostrano pronti a investire ma solo se vengono garantiti risultati chiari e misurabili. Prezzo, modalità di adozione e fiducia si confermano driver di scelta nell’acquisto.

Focus sugli executive

In Italia il 90% dei dirigenti che operano nel settore prevede ricavi stabili o in crescita nel 2025. Tuttavia, la continua e rapida evoluzione dell'intelligenza artificiale e il disallineamento che spesso si crea tra prodotto e mercato si confermano le principali preoccupazioni per le aziende di medie e grandi dimensioni.
A livello di impatti organizzativi, il 55% dei manager non prevede grandi effetti, mentre il 45% ritiene che il settore sarà interessato da importanti cambiamenti. In particolare, i reparti di inside sales sono destinati a essere ridimensionati, guadagna invece terreno il field sales mentre le funzioni più potenziate dall'intelligenza artificiale sono il Customer Success, il marketing, i team prodotto e i reparti strategy.
Per quanto riguarda la fidelizzazione dei clienti, circa il 62% cita le attività di on-boarding e il marketing legato al ciclo di vita del prodotto come leve fondamentali.
Tra gli intervistati, circa il 55% dichiara di aver investito in funzionalità legate all’IA (il 76% a livello global), ma la maggior parte riferisce un impatto limitato sui ricavi (meno del 10%). Solo il 35% utilizza due o più modelli di pricing e combina la vendita di funzionalità legate all’IA proponendo piani premium e promuovere così l'up-selling.
Un altro dato interessante che emerge dallo studio è che il 75% delle aziende italiane già monetizza o prevede di monetizzare i dati dei clienti, principalmente per benchmarking (58%) e profilazione (50% circa) e in via residuale (25%) a scopo di addestramento dell'IA.

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Le evidenze relative agli acquirenti

Dallo studio emerge che nell’arco dei prossimi 2 anni la spesa per i Software in Italia è destinata a incrementare annualmente del 7,5% (9% a livello globale) con la maggior parte delle aziende che sta già allocando il 2,5% dei propri ricavi.
Il 70% degli acquirenti prevede di investire in AI e il 48% utilizza già strumenti di terze parti. Rimangono le preoccupazioni legate alla facilità di utilizzo, all’accuratezza e al ROI. Le strategie di Customer Success, Pricing e Sales Enablement diventano dunque fondamentali per spingere l'adozione.
Da ultimo emerge che le decisioni di acquisto da parte dei buyer sono più distribuite all’interno delle aziende, con il 67% che descrive il proprio processo come interfunzionale. Con l'aumento delle dimensioni delle realtà, i seller devono adattarsi ad ambienti con più interlocutori.
"Oggi non è l’innovazione tecnologica a mancare, ma la capacità di tradurla in risultati concreti” commenta Giovanni Lovat, Partner di Simon Kucher. “Per massimizzare il potenziale dell’intelligenza artificiale è essenziale dimostrare il vero valore per il cliente, ancorare il prezzo a tale valore e affrontare in modo strutturato e proattivo le sfide legate all’adozione."
"In un mercato SaaS sempre più saturo, la chiave per emergere non è solo avere un buon prodotto, ma garantire una Experience di alto livello al cliente” prosegue Rosa De Vivo, Director di Simon Kucher. “Un onboarding fluido, un supporto continuo e una focalizzazione sul valore percepito sin dai primi utilizzi possono trasformare un semplice acquirente in un ambassador del brand. Il vero vantaggio competitivo sicostruisce sul successo tangibile dei clienti."