Il Global Technology Distribution Council (GTDC), il più grande consorzio mondiale di distributori di tecnologia, ha pubblicato la  nuova ricerca "The Evolving Role of Distribution in Technology Go-To-Market Models - EMEA", sviluppato in collaborazione con Channelnomics. Lo studio analizza come i distributori dell'area EMEA stiano evolvendo da tradizionali intermediari del canale a piattaforme operative strategiche che aiutano vendor e partner a scalare in Europa, Medio Oriente e Africa, a gestire la complessità regionale e a portare sul mercato soluzioni avanzate in modo più efficiente.

Oggi la domanda dei clienti è in crescita in tutta l’area EMEA per risultati integrati che comprendono AI, cybersecurity, cloud ibrido, automazione, analytics e servizi gestiti. In questo contesto Vendor e Partner devono fornire queste soluzioni attraverso molteplici Paesi, contesti normativi, lingue, modelli di business e piattaforme tecnologiche. La nuova ricerca mostra come la distribuzione stia diventando sempre più il livello connettivo che colma tali gap di esecuzione grazie alla conoscenza dei mercati locali, all’abilitazione dei partner, alle risorse tecniche, ai servizi finanziari, alle operazioni di marketplace, al supporto per la compliance, alla gestione del ciclo di vita e all’orchestrazione dell’ecosistema.

«L’innovazione sta creando enormi opportunità tecnologiche in EMEA, ma la diversità dei mercati e la complessità normativa della regione richiedono capacità di esecuzione go‑to‑market sempre più impegnative» ha sottolineato Frank Vitagliano, CEO di GTDC. «I distributori forniscono la conoscenza locale, le piattaforme, i servizi e la copertura dei partner necessari per trasformare nuove offerte creative in vendite scalabili di soluzioni. La nostra ultima ricerca dimostra come la distribuzione stia diventando ancora più preziosa per vendor e solution provider che cercano una crescita sostenibile nella regione».

Secondo quanto emerge dalla ricerca i risultati quantificano il valore operativo e finanziario della distribuzione. Nei principali ambiti go‑to‑market, la distribuzione aumenta la capacità di esecuzione a oltre l’80% e genera risparmi sui costi compresi tra il 15% e il 52%, con ritorni sull’investimento (ROI) da 4x a 8,5x. Questi risultati dimostrano come i distributori aiutino i vendor ad ampliare la copertura del mercato, aggiungere competenze specializzate e migliorare l’efficienza dell’esecuzione nei diversi mercati EMEA.

La ricerca, inoltre,  evidenzia anche il cambiamento delle aspettative dei buyer e le opportunità di crescita per i solution provider. Il 73% degli acquirenti tecnologici si aspetta sistemi su misura o personalizzati, e il 67% è disposto a pagare di più per prodotti e servizi che rispondono meglio alle proprie esigenze. In questo contesto, i partner prevedono una crescita dei ricavi e dei profitti tra il 6% e il 10% nel 2026, rispetto a una previsione di crescita annuale del canale EMEA del 3%‑5%.

«I clienti non acquistano più prodotti isolati o servizi stand‑alone; si aspettano risultati integrati forniti attraverso ecosistemi sempre più complessi» ha dichiarato Larry Walsh, CEO e Chief Analyst di Channelnomics. «In EMEA, tali aspettative sono amplificate dalle differenze tra i mercati regionali, dai requisiti normativi e dalle considerazioni sulla sovranità dei dati. La distribuzione supera questi ostacoli aggregando le capacità, l’infrastruttura e la competenza locale necessarie per eseguire in modo coerente su larga scala».

L’edizione EMEA evidenzia diversi risultati chiave:

• I clienti si aspettano sempre più soluzioni su misura. Il 73% degli acquirenti tecnologici richiede sistemi personalizzati che rispecchino le loro esigenze specifiche.

• Le soluzioni più aderenti alle esigenze hanno maggiore valore. Il 67% delle aziende è disposto a pagare di più per prodotti e servizi che soddisfano meglio le proprie aspettative.

• I partner prevedono una crescita più forte. I solution provider stimano aumenti dei ricavi tra il 6% e il 10% e una maggiore redditività nel 2026.

• La distribuzione aiuta i partner a superare il mercato. Le aspettative di crescita superano la previsione annuale del canale EMEA del 3%‑5%, rafforzando il ruolo della distribuzione come moltiplicatore di forza.

La ricerca delinea anche un playbook pratico per i vendor che vogliono scalare l’esecuzione dell’ecosistema EMEA. Le principali raccomandazioni includono l’allineamento delle strategie go‑to‑market regionali, la costruzione di modelli di vendita guidati dall’ecosistema, l’accelerazione della readiness per l’AI, l’espansione delle operazioni di marketplace, il miglioramento dell’integrazione API e dei workflow, il rafforzamento delle capacità di compliance e governance e la modernizzazione delle metriche di performance.

Il report completo "The Evolving Role of Distribution in Technology Go-To-Market Models - EMEA", insieme ad altre ricerche e risorse del settore, è disponibile tramite il GTDC Knowledge Hub.