Esprinet è il giusto player per Apple per affermarsi nel mondo prosumer: parola di Marco Bardelli, country manager di Esprinet in Italia. E' questo l'elemento che secondo il distributore ha spinto Apple a scegliere Esprinet come distributore sul territorio italiano. "In assoluto Esprinet è il distributore numero 1 in termini di numerica, con oltre 30 mila rivenditori.  Una numerica costituita dal doppio delle anagrafiche dei principali concorrenti, specializzata in ambito business che ben si allinea con l'obiettivo di espansione di Apple in quest'area". E incalza: "Il nostro sogno nel cassetto è quello di diventare il distributore numero 1 di Apple".
L'accordo siglato i primi di ottobre, prevede la distribuzione da parte di Esprinet di tutti i prodotti a listino Apple - mondo Mac, iPod e iPad - fatta eccezione per la linea iPhone, che rimane ad appannaggio esclusivo dei carrier. E non prevede i server, visto le recenti intenzioni espresse da Apple di abbandonare questo segmento di mercato.
La già avviata distribuzione dell'offerta Apple in Spagna ha poi innescato un processo sinergico, consentendo a Esprinet di di anticipare alcune logiche che hanno favorito la relazione con il vendor in Italia.
Quella di Apple, a detta del distributore, è una scelta che premia il processo evolutivo di Esprinet dell'ultimo biennio, volto a soddisfare meglio le nuove e esigenze del mercato.
Dice Bardelli: "E' un percorso evolutivo iniziato circa due anni fa con l'obiettivo di creare una nuova organizzazione commerciale in grado di rispondere alle nuove esigenze del mercato e soprattutto alla convergenza dei prodotti." Da qui la creazione di cinque aree, in cui accanto alla componente marketing si affiancasse anche la parte di vendita con forze dedicate. In questo processo il distributore ha dato ampio spazio alla creazione delle specializzazioni; l'ultima in ordine temporale è quella della telefonia (in quest'ambito rientrano gli accordi di distribuzione di Samsung, Motorola, Acer e altri sono in arrivo nel prossimo anno), ma anche nell'ambito degli Elettrodomestici, con la sigla dell'accordo di distribuzione di Bauknecht, marchio di punta del gruppo Whirlpool Europe. "E abbiamo buttato un occhio anche alla domotica", afferma Bardelli.
Il tutto senza ovviamente perdere di vista il mondo dell'IT Value, dove, il distributore si è fatto notare da Apple dopo un lungo corteggiamento e ha ottenuto la distribuzione sul territorio italiano.
Come spiega Giulia Perfetti, marketing manager It volume, Esprinet Italia, che per mesi ha curato la delicata trattativa con il vendor: "Apple è connotata come un vendor consumer ma vuole espandersi nel mercato prosumer, quello a cavallo tra il mondo professionale e quello consumer; per questo ha visto in Esprinet il distributore ideale per affiancarlo in questo cammino. A suo favore hanno giocato la numerica dei clienti business, le differenti modalità di vendita - internet e Cash & Carry - e la specializzazione!".
E proprio la specializzazione è l'elemento su cui la manager pone un forte accento: "Per la distribuzione del marchio Apple abbiamo creato in Esprinet una business unit dedicata, da me guidata a cui rispondono due brand manager  - uno focalizzato sul mondo iPad - e un sales specialist che affiancherà i rivenditori nella vendita. E nel competence center di Esprinet è possibile trovare un profilo tecnico specializzato sul mondo Apple".
Come noto, Esprinet andrà ad aggiungersi agli altri distributori Apple presenti sul territorio: Activa, E-motion e Tech Data. "Ci possiamo muovere a 360 gradi su tutto il mercato, sottolinea Giulia Perfetti; Apple non ha posto vincoli. E' inevitabile che si crei qualche sovvrapposizione; l'importante è lavorare in un constesto di assoluta correttezza. E la battaglia non si giocherà sul prezzo, ma su logiche differenti".  Riducendosi la competitività sul prezzo (Apple non si acquista per il prezzo è una scelta di brand) bisognerà distinguersi nell'esprimere il valore. Il rivenditore, quindi, dovrà trovare la soluzione alla problematica della marginalità nella capacità di vestire il prodotto con gli accessori, nel creare applicazioni e in progetti speciali che soddisfino le richieste dei clienti. E proprio nella parte accessori che Esprinet intravede una possibile sinergia con il proprio brand Nilox, al fine di sviluppare 'accessoristica' sulle logiche di Apple.
E la Apple Tv? Per ora nulla, anche perché il prodotto ha appena fatto la comparsa sul mercato e non ci sono accordi in questo senso: "E' una grande opportunità, dice Bardelli, ed Esprinet nel consumer electronics è molto ben posizionata".
A tutto l'ecosistema che seguirà Apple, distributore e rivenditori, è richiesta una profonda preparazione sui prodotti e sulle tecniche di vendita. Come il sales specialist riceverà formazione costante, allineata e supportata da Apple, così il distributore supporterà i rivenditori, al fine di far comprendere  al meglio le possibilità di utilizzo dei prodotti Apple. Gli obiettivi di business delle due realtà non possono che essere ambiziosi: "Le due aziende stanno lavorando a un piano industriale, hanno concordato risultati comuni e c'è la volontà di dare maggiore visibilità sull'attività congiunta, sostiene Bardelli;  sul tavolo ci sono cifre importanti, siamo solo all'inizio di un percorso che punta a traguardi ambiziosi". 

[tit:Un cambio di pelle significativo]
Nuovi vendor scommettono su Esprinet; Apple in testa. Il progetto di trasformazione del distributore procede veloce e punta al valore. Lo descrive Bardelli: "Esprinet sta cambiando pelle. Oggi vuole essere percepito come un distributore specializzato in soluzioni. E' un cambio di pelle significativo. Ha varato una nuova organizzazione commerciale, porta a bordo nuovo personale e a listino nuovi marchi da distribuire". Ed è verso l'ambito del valore che il distributore sta volgendo lo sguardo. "Esprinet ha sviluppato differenti metodologie per distribuire tecnologie e soluzioni sul mercato - commenta Bardelli - è un distributore proattivo, che accresce il valore del vendor, soprattutto in termini di capacità di sviluppo del business e non solo di delivery e credit collection".
Il country manager accenna al prossimo lancio di una società a valore, probabilmente nei primi mesi del nuovo anno: "Sarà una società controllata al 100%, una legal entity separata (come Comprel, ndr), in cui confluirà l'attuale offerta a valore, e riporterà a Luca Casini, con una provata esperienza in Esprinet".
"Esprinet, conclude Bardelli, ha nel proprio Dna la capacità di specializzazione. Vuole lanciare nuove iniziative che parlano a nuovi pubblici". L'investimento verso il mondo del valore si colloca proprio qui. E un tema di focalizzazione sviluppato dalla nuova società  sarà quello della virtualizzazione".  Bocce cucite sul resto.