Riorganizzare e rifocalizzare le attività di canale nell’area Emea. Questo è uno degli obiettivi con cui Riverbed Technology sta iniziando l’autunno 2012. Proprio per concretizzare questo progetto l’azienda ha ampliato il proprio team, con l’ingresso di Nino D’Auria nel ruolo di vice president of channel sales nell’area Emea.
Proveniente da Lutech Italia, realtà in cui ricopriva il ruolo di amministratore delegato, D'Auria è stato anche vice president e regional country manager di Emc Italia e membro del management team Emea. Ha ricoperto, inoltre, gli incarichi di channel sales manager e di global account manager in Compaq e Digital Equipment.
“Riverbed è una realtà giovane, nata con un approccio ingegneristico finalizzato ad affrontare problemi e a trovare soluzioni. È una società partita con energia per cogliere tutte le opportunità di mercato, che nel tempo si è evoluta e che ha bisogno del canale per avere successo”, afferma D’Auria. “Dopo una prima fase, non molto ben strutturata, ci stiamo organizzando sempre meglio”. In questo processo di riorganizzazione si tratterà, dove è necessario, di razionalizzare le attività di canale, di comprendere in quali aree geografiche sono necessarie figure aggiuntive, di capire come raggiungere al meglio, insieme ai partner, il mercato e quale messaggio portare ai clienti finali. Saranno individuate  opportunità di crescita in termini di servizi professionali per i partner, si cercherà di favorire il dialogo con il rivenditore per comprendere se la proposta Riverbed gli interessa e costituisce un’opportunità per i suoi clienti. Se si verifica tutto questo è possibile procedere insieme, in un percorso di formazione e certificazione.
[tit: Puntare su un canale sempre più competente]
“Vogliamo puntare su un canale a valore, costituito da operatori competenti, in grado di dialogare con i clienti e di gestire i loro problemi”, spiega D’Auria. Tra i partner che costituiscono il canale di Riverbed rientrano service provider, system integrator, var di grandi dimensioni. Un ruolo importante è giocato, nell’area Emea, dai telco provider. “Spesso l’operatore di telefonia è il partner con cui un vendor del nostro settore riesce con maggiore difficoltà a instaurare una partnership”, aggiunge D'Auria. “Per noi, invece, è una tipologia di partner fondamentale, con cui siamo riusciti a creare un rapporto strategico”.
Il nuovo programma di canale prevede diversi livelli di partnership: silver, gold, platinum e diamond. A ogni partner saranno presentate cinque linee di sviluppo, legate alle diverse aree di soluzioni rese disponibili dall’azienda. Ogni partner potrà scegliere su quali linee di sviluppo certificarsi, in base ai suoi interessi e a quelli dei suoi clienti. Chi si certificherà su tutte le cinque linee potrà vendere tutti i prodotti Riverbed.
“Non si tratta tanto di una revisione complessiva del piano di certificazione, piuttosto è una revisione dei programmi dei partner”, afferma D’Auria. “Puntiamo molto sulla formazione anche se il livello di preparazione di molti degli attuali partner è elevato. Più si sale nel livello di partnership più ci si aspetta che il partner ci segua su tutte le linee di prodotto, ma può anche non essere così”.
[tit: I distributori giocano un ruolo fondamentale]
Un ruolo importante, nella strategia di canale di Riverbed, è giocato anche dai distributori, che danno un forte contributo anche nelle attività di formazione.
“In Italia i distributori di riferimento sono Zycko e Computerlinks”, puntualizza Albert Zammar, regional sales manager di Riverbed Technology Italia (nella foto). “Con Zycko abbiamo iniziato a collaborare sin dalla sua apertura, nel 2006. Rappresenta la ‘memoria storica’ di Riverbed, siamo cresciuti insieme e oggi è il training center ufficiale di Riverbed in Emea. Con Computerlinks, che,  come Zycko, è un distributore paneuropeo, lavoriamo da un anno e mezzo; grazie a Computerlinks abbiamo potuto approcciare nuovi Var e raggiungere nuovi mercati. In Italia siamo ben coperti dal punto di vista dei distributori, non sentiamo il bisogno di averne tantissimi. Quello che ci interessa è puntare sulla qualità e sull’instaurazione di relazioni serie e a lungo termine”.
Con entrambi i distributori, in questo periodo, Riverbed ha in programma attività di formazione: con Zycko la società ha in atto un tour itinerante, mentre è prevista anche la partecipazione alla Computerlinks University.
Secondo Zammar è importante poter contare su partner ben strutturati, con cui collaborare bene insieme, per ottenere risultati vincenti. Contare su un’organizzazione di canale a livello Emea consentirà di lavorare meglio anche con partner forti in alcune aree di Europa ma non in Italia, realizzando una strategia a più ampio respiro.
La riorganizzazione di canale di Riverbed va oltre l’area Emea; di recente, infatti, il team della società, si è ampliato anche con la presenza di Rob Rosiello in qualità di vice president of channel sales per l’America. Anche Rosiello, come D’Auria, avrà il compito di far crescere il business dei partner, la customer satisfation e la presenza di Riverbed, ma nell’area americana. In particolare, dovrà potenziare l’approccio go-to-market dell’azienda, per guidare l’allineamento e l’ottimizzazione di tutti i segmenti di partner.
Prima del suo ingresso in Riverbed, Rosiello ha ricoperto il ruolo di channel executive in Motorola Solutions, mentre in precedenza ha avuto incarichi di rilievo in Alcatel, Riverstone Networks e Cabletron Systems.
Grazie all’evoluzione in corso, Riverbed, che ha concluso, a livello mondiale, l’anno fiscale 2011 con ricavi di 729 milioni di dollari, ha l’obiettivo di raggiungere il miliardo di dollari per il 2013 e di crescere ulteriormente entro il 2015.