E' da anni che Stefano Franceschini, patron della software house sanmarinese Passepartout produttrice di software gestionale, chiede ai partner un cambio di rotta per affrontare le sfide poste dal mercato. Un mercato quello dell’IT in generale, ma ancora di più quello del software, in cui è in atto un forte processo di concentrazione da parte delle realtà più grandi a discapito di quelle più piccole. Da qui la necessità di fare fronte a questi fenomeni per non uscire dai giochi.

Stefano Franceschini, Presidente PassepartoutCome racconta il Presidente in un recente incontro, la scelta abbracciata da sempre da Passepartout nel corso degli anni è stata quella di crescere non per acquisizioni ma per linee interne facendo leva su una rete di partner molto fidelizzati – concessionari sul territorio italiano - con competenze diffuse in grado di coprire l’ultimo miglio della catena al fine di rispondere in modo esaustivo alle esigenze diversificate dei clienti. Partner che il vendor di San Marino tende sempre a valorizzare e mai a disintermediare, a cui, una volta di più, apre oggi una sfida da abbracciare per continuare a crescere e prosperare nel futuro, che oggi i partner, a differenza del passato, sembrano essere pronti ad accogliere in una logica di squadra.  

E’ tempo di fare gruppo
L’idea di ‘fare squadra’ per meglio posizionarsi sul mercato e allargare il proprio raggio d’azione su nuovi clienti ha radici lontane ma oggi prende forma e sostanza, e l’occasione è data dalle due ultime novità in termini di prodotto della software house: l’ultima versione di PassBuilder e il nuovo PassStore, annunciate lo scorso giugno in occasione dell’annuale Convention dedicata ai partner.
“Nessuna software house è in grado di coprire centralmente i clienti in tutte le sue necessità, per cui spesso si ricorre ad acquisizioni di altri software che magari non si parlano. L’idea di una soluzione comprensiva e unica la possono risolvere solo i partner a contatto con clienti; per questo il nostro software pacchettizzato parte da componenti standard ma al suo interno ha un sistema di sviluppo che permette di fare cose nuove o modificare ciò che il software di base sta facendo”. Invece di distribuire sorgenti per modificare il prodotto originale Passepartout infatti ha corredato il prodotto di una piattaforma di sviluppo in grado di cedere il comando alla personalizzazione in ogni momento ed eseguirle per poi ritornare allo stesso punto. Ciò significa non manomettere il software di base e che la modifica è soltanto logica non è effettiva dentro al prodotto, ed essendo fatta con gli strumenti del prodotto è il prodotto stesso che funge da sistema operativo. “Se si implementa il sistema operativo con funzioni nuove quindi tutte queste nuove modifiche ereditano questa capacità aggiuntive per fare nuove cose”, spiega Franceschini. L’ultima versione della piattaforma di sviluppo è PassBuilder che arricchisce il software di base di nuove funzionalità specifiche per il mobile, il cloud e la navigazione dati. Da parte sua invece PassStore permette di raccogliere le modifiche in un marketplace per renderle utili ai clienti attraverso i partner che, così operando, acquisiscono il ruolo di co-produttori, intermediari tra clienti e vendor. 

Un brand, come percezione di qualità e forza 
L’idea originaria alla base delle novità PassStore – illustra Franceschini - è “quella di creare un brand, non un franchising, ma una percezione di qualità e forza; formalmente i partner più attivi e capaci non solo diffondono il nostro software ma anche lo completano e arricchiscono mettendolo a disposizione degli altri. PassStore permette di fare e-software, una sorta di e-commerce del software in cui Passepartout è proprietario del marketplace, arricchito delle app sviluppate dai partner su ispirazione delle richieste clienti, che devono essere validate da noi”. Nello specifico le app, le personalizzazioni e le funzionalità possono essere modificate senza avere il sorgente allo stesso modo in cui queste modificano il software originale. Attraverso questo sistema sviluppo è possibile aggiungere, togliere e modificare la logica. Pur avendo bisogno di tempo per metabolizzare le novità, i partner sembrano gradire questa nuova logica; hanno miriade di personalizzazioni e stanno iniziando a metterci le mani sopra. “Se si calcola che abbiamo circa 25 mila istallazioni presso i clienti, c’è un mondo esteso su cui andare a incidere. I clienti possono scaricarsi automaticamente la modifica, l’implementazione, la verticalizzazione e noi segnaliamo al partner co-produttore chi ha preso cosa, impediamo che qualcuno lo rivenda al suo posto, insomma, fungiamo da garante affinché ci sia chiarezza e trasparenza nel processo e che si crei un circolo virtutoso e sinergico tra i partner. Puntiamo a fare gruppo con loro, anche se a noi va la responsabilità di guidarli, indicare la strada da seguire. Stanno cominciando a muoversi, però hanno bisogno di tempo per orizzontarsi, vedere muoversi le cose”, enfatizza Franceschini.

Stefano Benzi, Direttore Applicazioni, PassepartoutCome spiega Stefano Benzi, Direttore Applicazioni, a pochi mesi dall’attivazione sono 43 le app pubblicate sul marketplace da cinque partner produttori e 239 quelle attive ‘spalmate’ su 193 utenti a cura di 63 partner. Alcune sono gratuite mentre per quelle a licenza d'uso la fatturazione è a carico del partner co-produttore. Il ruolo di Passepartout è di controllo e garanzia che tutto proceda in modo chiaro e trasparente. Al momento sono applicazioni molto verticali, prevalentemente nell’area relativa al magazzino in tutte le sue sfaccettature, ma anche contabilità e tesoreria (flussi di cassa su tipologia di clienti, report su dettaglio clienti, aspetti relativi a tracciamento incassi e pagamenti,.. ) “Importante comprendere che non sono prodotti indipendenti, ma fanno sempre riferimento al software principale; sono viste intelligenti ed elaborate di esso, pronte all’uso. No mega-programmi che vanno parametrizzati ma risposte veloci per coprire agilmente necessità specifiche, che non replicano alcune funzionalità base ne sono in conflitto tra loro”, afferma Benzi. PassStore è una vetrina visibile a tutti i client gestionali: tutti i client di PassPartout – gli utenti finali - vedono lo store come una funzione di accesso e quindi indirettamente l’app che viene pubblicata viene resa visibile a tutti gli utenti finali. Quando l’app viene aggiornata tutti gli utenti che hanno avuto accesso e scaricato l’app vedono tutte le novità relative all’aggiornamento.
In generale, è un processo attraverso cui incrementare le installazioni e, di conseguenza, il numero di clienti. Idealmente Franceschini auspica che tutti i 300 partner abbraccino questo modello: “Tutti devono fare questo passo, è obbligatorio. Devono partire dall’esigenza dei clienti, che sono le imprese, un pozzo senza fondo a cui dare risposte corrette”. Un meccanismo finalmente partito, magari non con la velocità sperata; torna ancora sul tema Franceschini: ”Credo di avere trovato la chiave giusta per mettere insieme i partner. Le premesse ci sono tutte, l’entusiasmo c’è. Ci vorrà del tempo, forse tutto il 2017 però il sistema è strutturato, servono esempi da replicare. Se prima a noi spettava il compito di fare il prodotto migliore e ai partner la distribuzione e gestione, ora la rotta è cambiata. Occorre fare gruppo; voglio raccogliere tutti gli ultimi migli realizzati dai partner e scambiarli tra loro. E a noi il comando per dare le giuste direttive e uniformare il processo. Attenzione, però, non è una cooperativa; ognuno fa il proprio business in un disegno collaborativo”. E anche il mercato là fuori sembra apprezzare il percorso di innovazione dell’azienda sanriminese, basti dire che lo scorso novembre la software house ha vinto la VII edizione dei ‘Le Fonti Awards’ per eccellenza dell’Anno in ambito a Innovazione & leadership Software Gestionale, per le soluzioni innovative messe a punto in oltre 25 anni di esperienza in particolare per i nuovi PassBuilder e PassStore. Ma anche per l’identità della strategia aziendale che prevede come unica modalità di accesso al mercato, la distribuzione, l’assistenza e la personalizzazione del software gestionale, attraverso un canale di concessionari qualificati.  

Un 2017 sempre in crescita
Il 2017 si prospetta quindi come un anno carico di attività al fine continuare ad alimentare la crescita portata avanti fino ad oggi: “Passepartout ha sempre messo a segno risultati positivi. Anche negli anni di black list siamo cresciuti mediamente del 5-6%  – un risultato molto buono tenendo conto che era anche in atto un fenomeno di crisi diffusa di cui si sente ancora l’onda lunga. Ma noi siamo blindati nella correttezza più assoluta e così vogliamo proseguire, crescendo in equilibrio, continuando ad assumere. Solo nell’ultimo periodo abbiamo portato a bordo 15 persone in un organico che oggi conta circa 170 persone”, conclude Franceschini.