Libraesva, cresce il focus sui Certified Partner

Due livelli di partnership previsti dal partner program e massima attenzione per gli MSP, risorsa essenziale a cui Libraesva dedica un programma ad hoc

Vendor
“Per la crescita del nostro business il canale svolge un ruolo assolutamente fondamentale: per questo abbiamo deciso di investire da subito su questo fronte, mettendo a punto un partner program cui dedicare un’attenzione continua” afferma Jessica Farina, Marketing Manager di Libraesva, convinta che questa tipologia di go-to-market generi una sana competizione sul mercato, a beneficio di tutte le parti. Da sempre il go-to-market del vendor è, dunque, fondato sul canale: una rete che oggi copre l’intero territorio nazionale ed è seguita da quattro distributori a valore (Arrow ECS, Icos, Ready Informatica e Westcon-Comstor).

“All’interno di questo ecosistema un ruolo fondamentale è ricoperto dai partner Msp che nel 2020 hanno contribuito in maniera importante al superamento degli obiettivi di business fissati per l’anno, mettendo a segno una crescita del 46% rispetto al 2019. Per loro abbiamo pensato a un programma dedicato, basato sulla logica pay-per-use, che permette di allineare l’approvvigionamento delle licenze al business reale e di offrire ai clienti una protezione ottimale, gestibile tramite una sola piattaforma multitenant. A questa tipologia di partner riserviamo eventi formativi mirati e tagliati esattamente sul tipo di servizio offerto” spiega Farina, che ricorda come il programma di canale indirizzato a tutti gli altri partner sia cross e si rivolga, quindi, a tutte quelle realtà del mondo It che desiderano sviluppare nuove opportunità insieme a Libraesva, incrementando così la propria redditività.

Molti i vantaggi riservati ai dealer accreditati, dai benefici economici al supporto. Sul fronte economico, in particolare, vanno segnalati i margini decisamente interessanti che derivano dalla vendita di soluzioni It contraddistinte da un ottimo value for money. Sul piano del supporto, invece, i dealer aderenti al partner program possono beneficiare di un’assistenza costante in fase di vendita e post-vendita, da punto di vista tecnico e commerciale. Due i livelli di partnership previsti ad oggi dal programma: Registered e Certified, ciascuno con vantaggi e requisiti diversi. Per tutti è, però mandatoria l’iscrizione al portale, dove è disponibile un’area partner personalizzata che, tra l’altro, consente di generare e gestire le quotazioni in totale autonomia.
jessica farinaQUI_METTI_LA_DIDASCALIA“Ovviamente, in base al livello di partnership sottoscritto dai dealer ci sono differenze. Per esempio, il Certified Partner diventa tale solo dopo aver partecipato a un corso formativo propedeutico al conseguimento della certificazione, che naturalmente permette di accedere a una migliore scontistica. I Certified Partner godono, poi, del supporto di un commerciale dedicato, possono richiedere fondi marketing e risorse per il co-branding e proteggere le proprie trattative in base a quanto stabilito dalla Deal Registration” puntualizza la Marketing Manager.


Tutti gli strumenti a disposizione dei partner
Per Libraesva il partner riveste un ruolo fondamentale in ogni fase di gestione della trattativa con il cliente: la sua formazione tecnica e commerciale è quindi un elemento essenziale all’interno della business relation. “Desideriamo fornire loro le giuste conoscenze e competenze sulle nostre soluzioni. Per questo teniamo regolarmente e direttamente corsi di aggiornamento e formazione del tutto gratuiti, che in passato sono stati sempre ospitati presso i nostri quattro distributori, ma che ultimamente, per ovvie ragioni, sono stati tutti tenuti in modalità remota” chiarisce Farina, anticipando che a breve sarà anche disponibile una piattaforma di eLearning con corsi autogestiti, accessibili direttamente dal partner portal. Sul fronte del supporto il vendor è, poi, sempre disponibile a offrire assistenza in fase di profilazione delle opportunità e per eventuali demo o Poc presso i clienti.

“Indipendentemente dal livello di accreditamento, ogni partner Libraesva ha, inoltre, diritto ad accedere al portale dedicato. Al suo interno è stata realizzata una sezione per il download di materiali marketing, come brochure, case history e whitepaper, e di risorse commerciali, come price list e tabelle sconti dedicate ai due livelli di partnership” prosegue Farina. All’interno del portale è anche possibile inserire la propria richiesta di licenze Not For Resale (per eventuali test interni) o di Deal Registration, ma in questo caso l’opzione è disponibile solo ed esclusivamente per i Certified Partner. Dal portale si accede, poi, all’esame di certificazione e al tool ‘Partner Get Quote’ che consente ai dealer di gestire in autonomia le quotazioni per i clienti. Si tratta, in breve, di uno strumento utile a offrire al canale tutto il materiale di cui può avere bisogno per generare, mantenere o sviluppare il proprio business. Obiettivi per cui sono disponibili anche altri strumenti esterni al portale: strumenti con cui il team marketing agevola i progetti proposti dai distributori o dai partner, offrendo supporto nella loro pianificazione e gestione.

Per il 2021 è già stata messa in cantiere una serie di attività dedicate ai Certified Partner. L’obiettivo è duplice: da una parte, rafforzare la relazione attraverso progetti di co-branding volti a generare una crescente proattività; dall’altra, rendere questi partner autonomi, cosicché i clienti stessi riconoscano il valore che sono in grado di offrire, dalle prime fasi della trattativa fino al supporto postvendita.
Se questo articolo ti è piaciuto e vuoi rimanere sempre informato con le notizie di ChannelCity.it iscriviti alla nostra Newsletter gratuita.

Notizie correlate

Iscriviti alla nostra newsletter

Mantieniti aggiornato sul mondo del canale ICT

Iscriviti alla newsletter

statistiche