Il panorama tecnologico sta vivendo una rapida evoluzione, che influenza anche il modo in cui le aziende acquistano e implementano soluzioni IT. Dalla crescita dei marketplace nel cloud alle pressioni economiche che derivano anche dalle recenti tensioni geopolitiche, fino alla gestione di trend emergenti come l’AI, l’automazione o il passaggio da un modello tradizionale di virtualizzazione basato su di un hypervisor legacy a uno più innovativo, le aziende sono alla ricerca di soluzioni olistiche che siano in grado di coprire l’intero spettro della loro infrastruttura.

A inquadrare lo scenario è Giampiero Cannavò, MED (Iberia, Italy, ICG (Israel, Cyprus, Greece), Turkey and CIS) Ecosystem Leader di Red Hat evidenziando il ruolo sempre più strategico giocato dall'ecosistema dei partner, in una dinamica di forte collaborazione con il vendor: "In questo contesto, appare chiaro che non esiste una soluzione universale, né un singolo fornitore in grado di soddisfare tutte le esigenze. Il ruolo dei partner diventa ancora più importante, purché abbiano l’agilità, le competenze e il supporto necessari per rispondere alle richieste dei clienti in modo più semplice ed efficace. Questo è l’obiettivo delle recenti iniziative di Red Hat, con al centro i valori fondamentali di “Customer First” e “Partner Always”".

Il canale Red Hat in Italia

Oggi l’ecosistema di partner di Red Hat comprende una grande varietà di profili, tra cui rivenditori, MSP, fornitori di servizi, provider cloud, hyperscaler e system integrator globali. La direzione strategica per il 2025 punta all’empowerment e alla crescita di questo ecosistema per promuovere la trasformazione digitale a vantaggio dei clienti, facendo leva su alcuni elementi chiave, tra cui l’abilitazione (fornire ai partner competenze, strumenti e risorse), l’innovazione (promuovere un ambiente collaborativo per la co-creazione) e le opportunità (espandere le opportunità di crescita e di business per i partner).

Come spiega il manager, per raggiungere questi obiettivi, sono stati identificati tre pilastri strategici: cloud, distribuzione e co-creazione, promuovendo rispettivamente l’adozione del cloud ibrido aperto, l’interazione con i distributori, e una collaborazione più stretta con i partner per sviluppare soluzioni su misura. A tal fine è stato introdotto un nuovo Partner Program che – oltre a migliorare il coinvolgimento dei partner e fungere da catalizzatore di valore per i clienti - fornisce un percorso più chiaro per accedere a competenze, incentivi e strumenti innovativi.

"Nostro obiettivo ultimo è quello di reclutare partner che non siano solo rivenditori di tecnologia, ma veri e propri collaboratori strategici in grado di creare valore attraverso l’utilizzo di soluzioni open source, con un profilo ideale caratterizzato da autonomia, competenza tecnica, proattività, spirito imprenditoriale e collaborazione focalizzata incessantemente sul successo del cliente e sul valore a lungo termine. Obiettivo che sarebbe impossibile raggiungere senza la guida del team del nostro team di canale".

Non mancano le sfide legate principalmente alla gestione del cambiamento e alla creazione di fiducia e di una visione condivisa in tutto l’ecosistema: "Ma i nostri sforzi in questo senso sono evidenti, ripagati da risultati significativi, con un dato su tutti: la crescita a doppia cifra nell’ultimo anno".

Trasformare l’esperienza di collaborazione con i partner

"Da sempre - prosegue il manger - il nostro obiettivo è costruire, connettere e catalizzare un ecosistema di partner aperto, volto alla messa a punto di un insieme di soluzioni rilevanti per i clienti basate sulle migliori tecnologie. Per raggiungere questo traguardo, abbiamo rivisitato la nostra collaborazione con il canale, basandola su tre pilastri fondamentali":

• Partner Program standardizzato a livello globale: un programma che assicura transazioni più semplici e trasparenti, guidate da una struttura a livelli omogenea basata su engagement, competenza e performance del partner. Di recente abbiamo elaborato un nuovo framework che promuove maggiore flessibilità, scelta e trasparenza. I moduli su cui si basa - Resell, Distribution, Sell With e Build - consentono ai partner di crescere insieme a Red Hat. Il modulo Build, in particolare, si rivolge ai partner che certificano o validano i loro prodotti e sviluppano nuove soluzioni sulle tecnologie Red Hat (ISV, SI, OEM, ecc.).
• Incentivi semplificati: applicabili a tutti i partner per aiutarli a costruire e accelerare le pipeline di business. Gli ultimi aggiornamenti del Partner Program riconoscono le attività svolte dal partner nell’ambito dei diversi moduli, dando valore al loro contributo per l’esperienza cliente.
• Esperienza digitale migliorata: grazie a strumenti unificati e all’accesso a risorse cruciali tramite Red Hat Partner Connect, i partner possono interagire in maniera semplice e guidata con le diverse attività dei moduli.

Le ultime novità del Partner Program di Red Hat hanno inoltre permesso di aggiungere due ulteriori direzioni di collaborazione strategica:

• Opportunità di go-to-market integrate: Per riconoscere attività a valore aggiunto come la creazione di risorse di marketing co-branded, demo per i clienti, sviluppo di proof-of-concept e altro ancora.
• Modello di distribuzione allineato: Per incoraggiare una maggiore collaborazione tra i distributori e i loro partner, migliorando lo sviluppo delle competenze e l’esecuzione del go-to-market.

"Questa strategia mira a semplificare l’engagement su scala globale, dare ai partner maggiore autonomia per disegnare il loro futuro con Red Hat e operare con trasparenza per ottimizzare il successo dei clienti - conclude Cannavò. Guardando al futuro, gli obiettivi si concentrano sull’amplificazione dell’impatto dell’ecosistema con un focus ancora più forte sulla generazione di nuovo business, sul rafforzamento del messaggio su virtualizzazione e AI e sulla continua crescita personale e di leadership".