Solo cinque anni fa pochi avrebbero scommesso sulla riuscita di Dell nella virata da un modello di vendita totalmente diretta a uno di vendita indiretta.
Oggi però sono i numeri a parlare: più del 50% del business in Emea deriva dalle vendite indiretta. Ed è sulla forza dei partner che si focalizza la sfida odierna e futura di Dell per conquistare il mercato enterprise.
E’ un obiettivo chiaro, ben espresso da Andreas Schuetze, Marketing Director, Emea Channel Marketing & Programs di Dell, incontrato nel corso dell’evento Dell TechCamp nei giorni scorsi ad Amsterdam. “Quando cinque anni fa abbiamo avviato il programma di canale PartnerDirect nessuno ci credeva. I dubbi erano molti. Dell, invece, ne ha intravisto una grande opportunità. E oggi possiamo dire di essere a buon punto del viaggio. E il business enterprise a cui oggi guardiamo non può che accelerare questo processo. Le acquisizioni arricchiscono le competenze dell’ecosistema dei partner che si presentano sul mercato con un’offerta sempre più composita e articolata".
L’evento è stato anche occasione per annunciare la nomina di Laurent Binetti a General Manager Dell Emea e a lanciare un nuovo Online Solution  Configurator per accellerare e agevolare le vendite dei partner.
Durante l’evento abbiamo avuto l’occasione di incontrare Laurent Binetti nominato dal 1 febbraio General Manager Emea Channel Sales. Entrato in Dell nel 1996, in precedenza ha ricoperto diversi ruoli manageriali in Europa dell’Est e nei mercati emergenti, sviluppando una strategia di go-to-market interamente focalizzata sul canale in 26 nazioni, tra cui Russia, Turchia e Israele. Più di recente, ha svolto il ruolo di General Manager per la divisione Dell Commercial Business nella regione Southern Europe.
Binetti sostituisce Emmanuel Mouquet (che assume la carica di General Manager di Dell Francia) che per cinque anni, dal lancio del programma di canale Dell PartnerDirect avvenuto nel 2008, ha guidato alla crescita commerciale delle transazioni indirette. “I risultati ottenuti fino ad oggi con il programma di canale ci motivano ad accelerare il passo in Europa e nel mondo. Vogliamo materializzare la strategia puntando dulla nostra offerta di soluzioni che oggi si sta arricchendo di componenti tecnologiche complementari, selettive e sofisticate che ci permettono di rispondere alle necessità moderne delle aziende. Siamo molto dirompenti sul mercato con il canale e arricchiremo le iniziative che lo riguardano, a partire da attività di  formazione e certificazioni”.
[tit:Obiettivo mille partner in Emea]
Per quanto soddisfacente il business realizzato da Dell attraverso i partner, Dell ammette che è giunto il momento di accelerare il passo in questo processo.
Ahmed Mouldaia, Emea Enteprise Sales Executive Director, spiega come si muoverà Dell per rafforzare il business con i partner. In particolare, il disegno della società  è quello di: lavorare a stretto contatto con una lista ristretta di partner con una forte motivazione a operare sul mercato con Dell;  rafforzare il lavoro con i partner certificati, incrementando le certificazioni enterprise con l’obiettivo di raggiungere i 1.000 partner certificati nel 2013 (ad oggi 624 nella parte server e 350 nella componente storage);  estendere la capillarità e il proprio raggio d’azione facendo leva sulla distribuzione.
“In generale stiamo guadagnando market share sui competitor in tutte le fasce enterprise, soprattutto nei server, ma dobbiamo ancora chiudere il gap che ci distanzia da loro,” dichiara Mouldaia.
Se l’integrazione nel proprio ecosistema dei partner delle aziende acquisite sembra essere un’operazione delicata, i manager Dell non fanno che sottolinearne le grandi opportunità rappresentate dall’appartenere a un’azienda che oggi si pone sul mercato come solution provider a tutto tondo. “E’ naturale che ci sia qualche sovrapposizione tra i partner delle differenti aziende, ma per loro entrare nell’ecosistema Dell non può che accrescere le opportunità di prensentarsi al mercato in modo diverso, facendo leva su un’offerta end-to-end. E Dell non ha nessuna intenzione di giocare il ruolo di incubatore delle aziende acquisite; punta invece a rispettarne le peculiarità, integrandole nel modo più indolore e traumatico possibile”.




[tit:Nuovo Solution Configuration]
Proprio per potenziare e dare maggiore autonomia ai partner la società ha messo a punto il nuovo strumento Online Solutions Configurator. Il configuratore fornirà ai partner risorse per chiudere deal più facilmente e più rapidamente rispetto al passato, consentendo loro di definire i prezzi di complesse soluzioni enterprise.
Ne spiega le caratteristiche Mouldaia: “E’ uno strumento intuitivo, facile da utilizzare; è un configuratore di soluzioni e non di prodotti - da un unico punto è possibile configurare e gestire server, storage, networking; è collaborativo, in quanto consente ai partner di configurare le soluzioni confrontandosi con il team Dell”.
Presentato in Usa qualche mese fa, in Emea è attualmente disponibile in versione trial in UK e Irlanda, e sarà esteso al resto della regione europea nei prossimi mesi.