Zebra Technologies indica le tendenze chiave che stanno plasmando il canale in termini di operazioni aziendali, integrazione dell'AI ed evoluzione delle esigenze dei clienti.

Espansione oltre le partnership tradizionali

Il panorama del canale continua a evolversi e a diversificarsi, spingendo le organizzazioni a ripensare il modo in cui costruiscono e gestiscono le partnership. Il successo dipende sempre più dalla capacità di creare ecosistemi solidi e interoperabili, che vadano oltre i rivenditori tradizionali per includere independent software vendor (ISV), alleanze, partner di consulenza e altri collaboratori specializzati. Queste reti integrano competenze diverse, consentendo di offrire maggiore valore ai clienti e di rispondere a esigenze sempre più complesse e dinamiche.

“In un contesto sempre più diversificato, diventa fondamentale adottare un approccio strategico”, ha affermato Greg Williams, VP Channel EMEA di Zebra Technologies. “Le aziende devono concentrarsi sull’identificazione degli attori dell’ecosistema più in linea con i propri principali use case e le priorità di business. Individuando partner con competenze complementari ai propri obiettivi strategici, è possibile massimizzare l’impatto delle collaborazioni. Questo significa essere più selettivi, puntare sulla qualità più che sulla quantità e garantire che le partnership generino risultati concreti e misurabili”.

In questo scenario in continua evoluzione, gli ecosistemi di successo non saranno definiti dal numero di partner, ma dalla qualità dell’allineamento, dalla rilevanza delle competenze e dalla capacità di co-creare soluzioni che offrano ai clienti una prima linea connessa, visibilità degli asset e automazione intelligente.

“Sempre più spesso, gli ecosistemi devono lavorare in modo congiunto per sviluppare soluzioni per i clienti, con ISV, system integrator, consulenti e specialisti telco coinvolti nello stesso progetto”, ha affermato Williams. “Questo approccio strategico consentirà alle organizzazioni di rimanere agili, innovative e customer-centric, anche in un mercato sempre più competitivo”.

Soluzioni hardware-software unificate

I clienti richiedono sempre più soluzioni integrate che combinano hardware, software e servizi. Secondo Channel Insights, una soluzione comprende in media sette prodotti differenti e coinvolge cinque partner diversi lungo il customer journey.

La capacità di offrire pacchetti completi e su misura semplifica i processi di acquisto e migliora l’esperienza d’uso complessiva, rafforzando il ruolo dei fornitori come partner strategici. Questo cambiamento richiede un approccio orientato alle soluzioni, innovazione incentrata sul cliente e la capacità di sviluppare ecosistemi multi-partner.

Competenza settoriale più approfondita

Per rimanere competitivi, i partner di canale devono evolversi in consulenti di fiducia. Ciò significa comprendere a fondo le sfide specifiche dei diversi settori, come la carenza di manodopera, le esigenze di conformità e la trasformazione digitale e identificare in modo proattivo opportunità di automazione intelligente, AI e innovazione.  Saper guidare i clienti verso opportunità ancora inesplorate sarà un elemento distintivo per le partnership di maggior successo.

Il report “Impact of Intelligent Operations” di Zebra, realizzato in collaborazione con Oxford Economics, ha rilevato che i settori della vendita al dettaglio, della logistica e della manifattura stanno investendo in tecnologie che rendono più intelligenti le attività degli operatori in prima linea. Secondo lo studio, in media il 69% dei budget IT viene destinato a dispositivi, software e altre tecnologie utilizzate per automatizzare i flussi di lavoro.

Esperienza del cliente

La semplificazione è fondamentale. I clienti si aspettano un processo di vendita sempre più fluido e un'esperienza coerente lungo l'intera catena del valore, dalla selezione del prodotto all'assistenza post-vendita. Per fidelizzare i clienti, i fornitori dovrebbero puntare sulla facilità di interazione, investendo in strumenti digitali self-service, rendendo le informazioni facilmente accessibili, snellendo i processi e i canali di comunicazione per garantire che le esigenze dei clienti siano soddisfatte in modo rapido e senza intoppi. 

Lo studio ha rilevato che i rivenditori (47%), le aziende di logistica (34%) e i produttori (32%) inseriscono la customer experience tra le cinque principali priorità strategiche.

La sostenibilità come requisito fondamentale

La sostenibilità non è solo una preferenza, bensì una condizione imprescindibile. Gli attori del canale - fornitori, rivenditori e integratori - devono dimostrare un impegno concreto verso pratiche sostenibili. 

Dai programmi di riciclo alla progettazione di prodotti ecologici, l'allineamento agli obiettivi di sostenibilità rafforza la fiducia dei clienti e la rilevanza sul mercato. Riconoscere i leader in questo settore può ispirare una più ampia adozione in tutto l'ecosistema.

Integrazione e trasformazione dell'AI

L'AI continua a ridefinire il canale. Dal miglioramento dell'efficienza operativa all'analisi di insights sui clienti, l'AI sta diventando una pietra miliare dello sviluppo delle soluzioni. I fornitori e i partner devono stare al passo con questa tendenza, integrandola nelle loro offerte. Devono inoltre supportare i clienti nel comprenderne appieno il potenziale. In questo modo è possibile colmare i gap della forza lavoro, aumentare la produttività e migliorare il processo decisionale.

L’adozione precoce e la collaborazione su progetti basati sull’intelligenza artificiale possono aprire nuove opportunità di ricavo. È inoltre fondamentale che i fornitori sviluppino strumenti e risorse che consentano ai partner software di progettare, sviluppare e implementare soluzioni sulle proprie piattaforme.

"La prima linea è il luogo in cui si svolge il lavoro, si conquista la fedeltà dei clienti, si generano ricavi e si producono dati ed è qui che l'AI sta facendo la differenza", ha affermato Williams. "L'AI in prima linea sta digitalizzando gli ambienti fisici e i flussi di lavoro, trasformando i dati in informazioni per ottimizzare le attività". 

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