Asit, al servizio del mercato Ict

Pubblicato il: 25/05/2016
Autore: Barbara Torresani

Il VAD come sintesi di un ecosistema e di equilibro tra brand, mercato e operatori del settore ICT. Un Un interlocutore competente, in grado di supportare a tutto tondo le richieste dei clienti. Un’istantanea della realtà scattata dal management aziendale.

In oltre 30 anni di storia Asit, distributore ad alto valore aggiunto, ha sempre mantenuto fede ai valori fondanti che l’hanno visto partire tre decenni fa con l’apertura di un ufficio alle porte di Torino con l’obiettivo di proporre tecnologie innovative di aziende multinazionali al mercato nella veste di distributore che fa del valore l’essenza primaria.
A 30 anni di distanza si può dire che l’obiettivo è stato centrato e oggi l’azienda ha rinnovato il proprio go to market con un progetto aziendale che guarda con ottimismo le sfide di questo decennio.
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La sede Asit nei pressi di Torino
Nel corso degli ultimi anni la realtà distributiva ha avviato un percorso di evoluzione profonda per continuare a giocare la partita della distribuzione a valore – a partire dalla revisione della corporate identity - che l’ha vista passare da azienda a carattere familiare ad azienda con un’impronta più manageriale, strutturata su business unit che lavorano in modo sinergico una con l’altra. A guidare oggi l’azienda un triumvirato composto da Valentino Ganz, Fondatore e Amministratore di Asit, Joris Ganz nel ruolo di Business Developer & Marketing Director e Marco Gabriele, Vice President Sales. Asit ha dato un nuovo impulso alle forze commerciali e tecniche rinnovando e attingendo dal mercato il meglio dell’esperienza Ict. 
Asit, che oggi ha un organico totale di circa 40 persone, con un fatturato nell’ordine degli 11 milioni di euro annui, prevede una crescita 2016 di circa il 20%. 

Tre filiali e quattro agenzie
Oggi Asit è presente sul territorio attraverso tre sedi operative: l’headquarter a Torino; la filiale di Roma (oggi in una nuova sede all’Eur, ndr) per seguire la Pubblica Amministrazione e la clientela del mercato privato dell’area laziale; la filiale di Catania dotata di magazzini per servire i clienti del Sud Italia. “L’Amministratore Valentino Ganz ebbe la lungimiranza di investire al centro sud prima che lo facessero altri distributori specialistici e questo ha fatto sì che il Sud Italia riuscisse a coprire i costi dell’azienda. Abbiamo creduto - e crediamo tuttora molto - nel mercato del Sud, dove abbiamo sempre investito anche proprio su figure commerciali attive sul territorio”, afferma Joris Ganz.
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Valentino Ganz, Fondatore e Amministratore, Asit
Secondo Asit capillarità e territorialità sono due caratteristiche che un VAD deve necessariamente avere per essere di successo sul mercato: I clienti vanno conosciuti profondamente; occorre recarsi da loro e studiarne a fondo le necessità; pertanto c’è bisogno di una presenza forte sul territorio soprattutto per avere un go-to-market efficace sulla top system integration, nostra clientela di riferimento. Riteniamo fondamentale, infatti, avere profili commerciali che si muovono in modo mirato sui partner del mercato enterprise”.
Il modello impostato da Asit prevede la formula delle Agenzie, -  attraverso cui si esprime la territorialità - intese come vere e proprie strutture commerciali. Ad oggi Asit ne conta quattro: una molto forte sull’area di Milano; una a Firenze che presidia la Toscana; una in Puglia – con una storia quasi ventennale; un’agenzia a Palermo che si affianca alla sede di Catania con la parte di logistica per coprire al meglio la Sicilia. Il distributore opera anche nell’area napoletana attraverso realtà distributive presenti sul territorio: “L’idea è di aprire anche un’agenzia su quest’area qualora i business assumano una consistenza tale da giustificare l’avvio di un’organizzazione commerciale specifica”, dichiara Valentino Ganz.  
“Puntiamo molto ai system integrator di alta gamma per sviluppare l’aspetto progettuale delle attività ma come distributore dobbiamo necessariamente alimentare anche il mercato dei clienti di taglio medio non trascurando la collaborazione con i vendor nel presidiare il complicato 'ecosistema' degli operatori”, sostiene Marco Gabriele. Fattore importante e molto apprezzato dai system integrator e dai clienti del mercato Enterprise è il supporto finanziario che Asit attraverso aziende specialistiche del settore riesce a gestire determinati flussi con processi di finanziamento e canoni a “tasso Zero” per agevolare e aiutare la filiera commerciale e operativa in mercati definiti.   

Il valore entra nelle business unit
Unified Communication, Security e Cabling strutturato/Data Center
sono le tre direttrici tecnologiche innovative lungo cui si declina il valore portato sul mercato da Asit, oggi identificate da tre business unit aziendali, complementari e sinergiche. “Abbiamo scelto in tempi non sospetti alcune tecnologie innovative che oggi sono diventati filoni portanti della nostra offerta”. Per esempio, nell’ambito del VoIP/Unified Communication Asit vanta partnership internazionali con multinazionali americane come Avaya, che ha visto il VAD investire in un centro di competenze altamente qualificato e certificato per fornire un’offerta a tutto tondo che parte dalla progettazione e dalla configurazione per sostenere esigenze di messaggistica, video collaborazione e interazione tra sistemi, utilizzando soluzioni di Unified Communication basate su singole soluzioni o su piattaforme integrate. “Un centro di competenza oggi trasversale su tutte le soluzioni a portafoglio, costituito da un team di quattro ingegneri che lavorano sull’asse Torino–Roma, che ci consente di affrontare business di un certo livello dove la parte progettuale riveste un ruolo predominante. Aiutiamo i partner facendo le veci del vendor andando a costruire insieme al cliente una soluzione costituita da un unico componente oppure da più elementi come la parte di telefonia in accoppiata con il cablaggio e/o la sicurezza, che poi sono le tre anime della nostra proposta tecnologica”, ribadisce Marco Gabriele.
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Marco Gabriele, Vice President Sales, Asit
Nella direttrice della sicurezza - perimetrale o di rete, dal firewalling alla videosorveglianza – Asit propone come marchio bandiera WatchGuard accanto a cui sta emergendo l’innovativo brand Avigilon nella sicurezza fisica, mentre nel cablaggio strutturato/data center i cavalli di battaglia sono rappresentati dai vendor Brand-Rex e Panduit.  
In totale oggi il VAD conta a portafoglio 26 marchi, tra cui, oltre a quelli citati: Allied Telesis, Belden, Dhaua, D-Link, Emerson, Enterasys, FibreFab,  Fluke Networks, Imagicle, Netgear, Optronics, Panasonic, Patton, Radvision, Riello, snom, Sennheiser, Tecnosteel …L’enfasi posta dal VAD sul tema del valore è molto forte: “Il valore offerto da Asit risiede in diversi fattori. In primis, nelle solide partnership sviluppate nel tempo con alcuni vendor multinazionali di rilevo sul mercato. Per Asit, inoltre, il distributore non deve essere un box mover, occorre andare oltre la pura rivendita; il nostro obiettivo è quello di costruire una soluzione in sinergia con il system integrator. Per fare questo oltre alla presenza commerciale occorre lo sviluppo ed il continuo aggiornamento di un Centro di Competenza certificato che possa supportare in prevendita ed ingegneria di offerta sia i clienti sia i vendor. I nostri tecnici e il nostro centro di competenza ci consentono di confezionare un’offerta tagliata su misura sulle esigenze del cliente finale,” sottolinea Valentino Ganz.
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Joris Ganz, Business Developer & Marketing Director, Asit
Un altro plus che il VAD mette in campo nell’ottica del valore è la proposta che va sotto il nome Sandria, un’organizzazione appartenente all’universo Asit per permettere al system integrator di soddisfare le richieste relative al traffico sia dati sia telefonico: “Poiché tanti system integrator si stanno rivolgendo a noi per fornire a operatori telefonici del calibro di Telecom Italia, Vodafone,  Fastweb, la possibilità di dare loro anche un’offerta di comunicazione vera e propria – per esempio il traffico telefonico, l’Adsl o il collegamento in fibra ottica – oggi Asit ha racchiuso nella proposta Sandria l’offerta di Telecom Italia in termini di traffico telefonico e traffico dati. Il system integrator può proporre al proprio cliente finale il pacchetto dati fonia in termini di traffico e Asit come Sandria gli riconosce un valore commerciale per questa attività. Un modo per il system integrator di abbracciare a 360 gradi il proprio cliente al quale oltre a fornire i classici componenti di centralino, cablaggio o centro stella può dare anche il traffico dati”, spiega Valentino Ganz.

I system integrator al centro
Asit si rivolge a una clientela incentrata prevalentemente sui system integrator, sia per il mercato Top e Operatori sia per il mercato Small & Medium.“Sicuramente un punto di forza è la disponibilità e la collaborazone con i vendor di riferimento nel costruire un modello di business lineare e continuativo. Ai system integrator proponiamo un Centro tecnico molto qualificato e grazie al quale consolidiamo rapporti di fiducia duraturi nel tempo. E, pur mettendo in campo tutta la filiera nell’ottica di opportunità di business per rispondere alle necessità specifiche dei clienti, siamo molto incentrati alle attività sul singolo brand”, dice     . Per mantenere e accrescere la stretta relazione con i brand che tratta Asit infatti dispone al proprio interno di figure specifiche che si interfacciano con il vendor per diffondere il verbo del brand all’interno di Asit e all’esterno sui clienti. Si tratta dei classici Brand Specialist. 

Un marketing moderno
Nel nuovo corso aziendale Asit ha fatto molto leva sull’attività marketing al fine di assecondare e guidare la propria trasformazione, come illustra Joris Ganz: A livello marketing stiamo cambiando pelle. Circa un anno e mezzo fa abbiamo iniziato un percorso volto a svecchiare l’immagine coordinata aziendale – la corporate identity – partendo dal refresh del logo aziendale per poi strutturare al meglio l’immagine coordinata aziendale in termini di comunicazione, con la volontà di creare un portale fruibile da parte dei clienti che nel tempo si è tradotto nel nuovo sito aziendale". Un portale dal layout accattivante e piacevole attraverso cui il VAD punta a migliorare le proprie performance sul day by day, strutturato su una parte più istituzionale e una parte relativa all’e-commerce, quindi allo shopping on line. “Crediamo che l’attività che una volta si faceva a livello di bancone si è oggi un po’ persa; da qui la necessità di sviluppare un portale a misura di partner dove il cliente può trovare e visionare in modo dinamico le informazioni più interessanti per il proprio business quali listini, fatture, offerte, piani di rebate e relativi andamenti”, continua Joris Ganz.

Obiettivi ambiziosi
Il 2016 sembra delinearsi come un anno di crescita a doppia cifra
per Asit che, pur riconoscendo ancora le difficoltà del mercato, intravede spiragli di luce all’orizzonte: “Il fatto che sul fronte della Pubblica Amministrazione alcune situazioni si siano sbloccate e si intraveda un maggior dinamismo unito al fatto che ci siamo mossi molto bene sui top system integrator dove abbiamo in corso progetti di grosso cabotaggio, ci fanno ben sperare nel poter raggiungere gli obiettivi ambiziosi che ci siamo dati per l’anno in corso”, dice Valentino Ganz.
In un mercato che resta comunque in contrazione, Asit vuole continuare a distinguersi nel panorama della distribuzione mettendo a disposizione dei propri clienti un bouquet di servizi per aiutare i system integrator anche a livello finanziario ponendosi in modo molto flessibile, continuando altresì  a offrire soluzioni di primo livello con marchi molto importanti: “Siamo come una gioielleria che vuole offrire agevolazioni finanziarie flessibili e mantenere marginalità interessanti, conferendo professionalità, supporto tecnico e capacità progettuali, per differenziarci ancora di più dai distributori che offrono politiche di pricing aggressive, appiattendo i margini e svilendo il valore”, conclude Valentino Ganz.

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