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SAP, l’Intelligent Enterprise si fa insieme ai partner

La trasformazione di SAP mette al centro i clienti e, di conseguenza, l’ecosistema dei partner. Partner sempre più coinvolti nella strategia aziendale in un disegno collaborativo e di co-innovazione per abilitare il modello di Intelligent Enteprise alla base dei processi di trasformazione digitali. Numerose le iniziative sviluppate per loro in una logica più aperta rispetto al passato. Ne parla Laura Pegorini, Head of Cloud Partners Development - Global Partners Organisation, SAP Italia

Vendor Programmi di canale
Da anni nel panorama IT spicca una realtà protagonista nell’ambito delle Business Applications. Stiamo parlando di SAP: l’azienda che, dalla dorsale originaria dell’ERP, è evoluta nel tempo per tenere il passo di un mondo in forte accelerazione, mantenendo però sempre fede al focus originario. Lo ha fatto rafforzando ed elevando i propri livelli qualitativi in termini di prodotti, competenze, esperienze e capacità. Ed oggi è pronta ad affrontare le sfide future, volte ad abilitare i processi di trasformazione digitale delle aziende clienti.
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Un obiettivo che per l’azienda significa mettere il cliente al centro della propria strategia, obiettivo raggiungibile solo e unicamente con il contributo dell’ecosistema dei partner, come spiega Laura Pegorini, Head of Cloud Partners Development - Global Partners Organisation, SAP Italia: “Oggi la Trasformazione Digitale è ovunque e riguarda tutti, nessuno escluso. A partire dalla stessa SAP, che da tempo ha intrapreso un cammino di profonda trasformazione per spostare il proprio baricentro da una soluzione omnicomprensiva intorno a cui gravitava tutta l’offerta a una logica più estesa di applicazioni integrate aperte a integrazioni e sviluppi esterni".
Un modello che traguarda l’Intelligent Enterprise, in cui il concetto di ‘partnership’ diventa quanto mai focale: “Per abilitare l’Intelligent Enteprise il partner non rappresenta solo il modo di andare sul mercato e raggiungere il cliente ma diventa esso stesso un pilastro portante della strategia, amplificandone il valore”. 

Il cliente al centro
Come detto, nell’era dell’Experience Economy la strategia SAP ruota tutta intorno al successo del cliente: la focalizzazione è tale che l’azienda di recente si è riorganizzata creando un’organizzazione centralizzata a livello globale, denominata Customer Success, all'interno della quale vi sono tutte le funzioni chiave per alimentare l’ingaggio e il successo del cliente stesso. Un disegno in cui il partner gioca un ruolo sempre più decisivo: “In sostanza, dire Customer Success equivale a dire Partner Success o Partner First. Il successo del cliente passa infatti da quello dei partner, oggi più di ieri.”  E non potrebbe essere altrimenti se si pensa che attualmente il 75% dei clienti SAP sono aziende di fascia media, quindi intercettabili più facilmente dai partner sul territorio che ne conoscono dinamiche e necessità, e il 90% dei clienti a livello mondiale è gestito da questo ecosistema: “E’ evidente quindi che i partner entrino in modo dominante nel nostro modello di business, soprattutto quando si tratta di abilitare scenari innovativi come il cloud, in cui i momenti di ingaggio del cliente sono continuativi. Solo così è possibile garantire un ottimo risultato sul cliente finale”, sostiene. 
Sono infatti ormai lontani i tempi in cui SAP sviluppava le applicazioni e i partner le proponevano ai clienti: “Oggi l’offerta si compone di un Digital Core – l’ERP di un tempo, che diventa modulare  per offrire servizi applicativi end to end per l’Intelligent Enterprise, a cui si integrano tutte le componenti applicative e i servizi realizzate dai partner. Intorno a ciò puntiamo a creare un ecosistema molto più interconnesso e partecipativo, in cui SAP e i partner collaborano alla costruzione e al perfezionamento delle applicazioni per aderire al meglio alle esigenze specifiche e puntuali dei clienti – enfatizza Laura Pegorini. “Oggi infatti non è più sufficiente essere capaci di configurare un’applicazione di tipo verticale per soddisfare il cliente ma è fondamentale entrare sempre più nel merito di specifici processi di business, in modo flessibile. E la velocità e l'agilità a cui siamo esposti implicano che ci sia un ecosistema fortemente interconnesso e competente, in grado di anticipare e sostenere il cliente in ogni momento del suo ciclo di vita”.

Partner in trasformazione
Anche i partner sono quindi chiamati ad evolvere
(qui il link dove trovare le informazioni per diventare partner SAP) verso modelli di business più moderni, dove i fondamentali sono dettati dal modello commerciale Cloud, e dove la focalizzazione sul cliente e il suo successo sono gli unici elementi che contano e le nuove metriche vanno verso la qualità del servizio e la soddisfazione del cliente. Più si coinvolgono i partner nel ciclo di vita dei clienti, più valore si crea per i clienti stessi.
Va da sé che SAP stia investendo sempre di più in attività e iniziative per l’ecosistema stesso adottando un approccio più flessibile e aperto rispetto al passato. Una modernizzazione del modello di business e di miglioramento della relazione con i partner racchiuso nella strategia Next Generation Partnering, lanciata da circa un anno: E' un percorso che stiamo costruendo con i partner e mette a loro disposizione strumenti, opportunità di nuovi progetti, nuove flessibilità per valorizzare la loro attività e le loro specificità, con l’obiettivo di coinvolgere i partner esistenti ma anche nuove realtà in percorsi di co-innovazione. Un modello che offre un mondo di opportunità a quei partner capaci di proporsi al mercato in un ruolo consulenziale”, sottolinea Laura Pegorini.

Questione di qualità
Una tra le novità più interessanti in questo disegno, presentata nel corso del recente SAP Global Partner Summit, tenutosi rigorosamente in virtuale di fronte a un pubblico di oltre 2.500 partner, è il Partner Quality Delivery Framework. Un framework per garantire la qualità della delivery dei progetti svolti dai partner con l'obiettivo di migliorare la loro esperienza e che si compone di tre elementi principali.
Nello specifico: Project delivery quality è il processo sviluppato per garantire un’elevata qualità della delivery del progetto: attraverso l’utilizzo di strumenti evoluti vengono valutate e misurate la bontà e la validità del progetto, lo stato di avanzamento, il coinvolgimento di persone certificate e le corrette competenze, i feedback dei clienti e l’aderenza alle linee guida stabilite da SAP.
La componente Partner Services Quality coinvolge SAP in piani di formazione ed enablement continui nei confronti dei partner, e mette a loro a disposizione strumenti, incentivi, piani di sviluppo per permettere di rispondere in modo puntuale agli standard qualitativi richiesti dai clienti.
La declinazione Partner Delivery Management invece copre tutta l’attività di post-vendita e prevede l’introduzione del profilo di Partner Delivery Manager, una figura SAP dedicata al partner in grado di seguirlo nell’attività di post-vendita attraverso un approccio olistico e standardizzato.
“Anche in questo caso l'obiettivo è quello di integrare al meglio i servizi di SAP con quelli dei partner, complementari ad essi, per accrescere il valore della proposta verso i clienti,”commenta la manager.
Tra le novità introdotte da segnalare inoltre la disponibilità dei sistemi test e demo di SAP, in modo semplificato, per i partner, introducendo periodi di trials convenienti, per consentire loro di creare applicazioni che integrano varie piattaforme SAP come SAP S/4HANA, SAP Ariba, SAP SuccessFactors e SAP S/4HANA Cloud e un programma rivolto ai partner ISV per accelerare lo sviluppo di prodotti validati SAP da rendere disponibili su Sap App Center, il marketplace che ospita tutte le applicazioni sviluppate dai partner.

L’ecosistema ideale
Strategia e modelli esecutivi adattabili ai differenti profili di partner: “In questo disegno ogni partner ha un proprio valore da portare al mercato; un Dna che SAP è in grado di riconoscere ed esaltare a cui risponde con programmi mirati”.
Nessuna preclusione: in questo senso l’apertura del vendor è infatti massima; all’interno del programma è possibile trovare una collocazione per tutti, siano essi service provider che gestiscono servizi in outsourcing, piuttosto che Indipendent Software Vendor che sviluppano software o  partner di delivery che entrano nei meccanismi profondi dei processi: “In generale, puntiamo ai partner che possono dare un valore aggiunto alla nostra proposizione, passando dal mero servizio a un concetto più proattivo, con l’ambizione di diventare consulenti capaci di offrire a un livello di qualità molto elevata,” chiarisce Laura Pegorini.
In particolare, secondo la manager, l’innesto e la conversazione sarà massima con quei partner in grado di distinguersi per: una leadership innovativa - “Quelli che vedono nel cloud l’abilitatore della Digital Transformation; una visione customer-centrica - “Al pari di SAP credono che il successo del cliente sia fondamentale per continuare innovare e creare valore aggiunto”; una focalizzazione sul mondo del software applicativo, in particolare nella sua declinazione ‘As a Service’- “E’ questo la direzione verso cui muoversi allineati”.
I partner interessati a salire a bordo trovano a questo link tutte le informazioni.

Si fa co-innovazione
L’innovazione a cui guarda oggi SAP ha infatti nel cloud computing la sua espressione massima, senza perdere di vista gli altri fronti innovativi quali IoT, blockchain, che si stanno affermando sul mercato.
Cloud che implica nuovi modelli di business e differenti modalità commerciali, come spiega Laura Pegorini: “Significa velocità di risposta, agilità, flessibilità. Un business dinamico che non segue un percorso tradizionale già tracciato. Un modello che diventa di successo presso i clienti solo in combinata coi partner. A loro la possibilità di sviluppare elementi applicativi propri, con la loro proprietà intellettuale da rendere disponibili nell'ambito delle soluzioni SAP. Elementi applicativi per abilitare i processi di business nel cloud: è qui che si gioca la vera scommessa, più che nella parte infrastrutturale.”
Un percorso di innovazione congiunta su cui SAP sta puntando moltissimo e alla cui base c’è la SAP Business Technology Platform, dove l'accento va sulla componente Business di questa piattaforma, perché è lì che si crea il valore aggiunto: “Al centro ci sono i processi di business dei clienti da sviluppare rispondendo ai nuovi paradigmi dell’’as a service’: modelli flessibili, scalabili e a consumo, aderenti alle istanze moderne di un mondo digitale che corre veloce ed è sempre più iperconnesso,” dice. Dove la specializzazione del partner può fare veramente la differenza e creare valore: “Il partner può infatti distinguersi nello sviluppare e rendere disponibili nuove applicazioni da proporre ai clienti e sarà riconosciuto per la sua proprietà intellettuale, differenziandosi nell’ecosistema per il valore aggiunto che offre al cliente”.
I fronti aperti sono molteplici: dall'automazione dei processi di business, alla resilienza della supply chain, alla solidità dei servizi digitali, tra cui spicca l'e-commerce. Il limite è dato solo dall’immaginazione. 

L'esperienza Covid insegna
Si parla di livelli di flessibilità, scalabilità e accelerazione tipici del cloud e delle nuove tecnologie innovative la cui valenza è stata amplificata dall’emergenza Covid19. Un’esperienza che oltre a sancire il valore strategico della tecnologia nel garantire la continuità di business, favorire la resilienza operativa, abilitare il lavoro da remoto e i processi digitali ha ulteriormente esaltato l’impegno di SAP nei confronti dell’ecosistema di partner: “Dai primi giorni dell’emergenza SAP ha messo in atto tutte le misure volte a rispondere in modo esaustivo, puntuale e veloce alle principali necessità dei partner. Fin da subito l'azienda ha dato risposte concrete e immediate”. Per esempio, come spiega Laura Pegorini, il vendor ha posticipato le commissioni del programma dedicato ai partner SAP PartnerEdge fino alla fine dell’anno e non ha aumentato le commissioni di manutenzione annuali. Inoltre, ha esteso anche ai partner il modello di prezzi basato sul consumo, in precedenza disponibile solo per la forza vendita diretta di SAP; ha inoltre introdotto opzioni di servizi di credito e ha rivisto le politiche commerciali relative al cloud, nonché creato un repository di soluzioni per accedere a risorse in modalità molto più diretta.   

Un rinnovato interesse
Si avverte un rinnovato interesse sia di SAP verso l’ecosistema dei partner che viceversa
dei partner verso SAP, accomunati da percorsi di trasformazione nella stessa direzione. Quella di oggi è infatti una SAP più matura e aperta nella relazione con i partner, consapevole che il futuro si possa scrivere solo con loro, per i quali ha in serbo un mondo di opportunità per continuare a prosperare nel futuro. Oltre a un’offerta applicativa end-to-end,  SAP mette a disposizione dei partner strumenti, iniziative e programmi con elevati livelli di flessibilità e velocità ma soprattutto una forte volontà di co-innovazione per consentire loro di sviluppare e proporre nuovi servizi applicativi a valore aggiunto che mettano in rilievo le loro specificità e siano alla base di percorsi di customer experience unici e differenzianti: "Tutti i partner – grandi, medi o piccoli che siano - possono lavorare in partnership con SAP per scrivere il prossimo capitolo della storia delle Business Application. I fronti da esplorare sono molteplici e ricchi di opportunitàvogliamo individuarle insieme e far emergere il valore che ogni partner può portare alle aziende italiane per rendere il nostro tessuto industriale più solido e pronto a rispondere anche a fenomeni imprevistiLa nostra sfida sta proprio qui", conclude Laura Pegorini.
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