A ridosso del fine anno fiscale (in questo caso il FY23, chiuso lo scorso 2 febbraio, ndr) ChannelCity incontra Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director di Dell Technologies Italia, per commentare l’anno appena concluso, guardare ai principali trend che lo hanno caratterizzato e indicare le rotte per l’anno appena partito. Con le prime indicazioni relative al nuovo Partner Program, appena annunciato.

Dell’Erba, ben consapevole del delicato periodo che il mondo sta vivendo – crisi geopolitica, crisi energetica, … - mantiene un cauto ottimismo nel guardare al futuro. E lo fa forte di numeri che fino ad oggi gli stanno dando ragione e di una prospettiva positiva sul futuro che verrà.

Dell’Erba parte dai numeri: “Nel terzo trimestre dell'anno fiscale 23 a livello globale abbiamo ottenuto ottimi risultati, superando con successo il difficile contesto della domanda che ha caratterizzato il secondo trimestre. Abbiamo raggiunto una redditività record, con un reddito operativo GAAP di 1,8 miliardi di dollari”. In questo trimestre, si può dire che il canale è stato allineato alle tendenze di Dell Technologies, con un risultato che ha rispecchiato in larga misura i risultati aziendali del terzo trimestre annunciati lo scorso 21 novembre”.

Si scende ulteriormente nel dettaglio. Nel canale, la compontente ISG (Infrastructure Solution Group) ha superato quella CSG (Client Solutin Group), con una crescita degli ordini di storage a due cifre rispetto all'anno precedente: “L'ampiezza del nostro portafoglio globale di soluzioni di storage continua a rappresentare un vantaggio competitivo con posizioni di primo piano in tutte le categorie di storage, a detta dell’analista di mercato IDC. Un’ampiezza che rappresenta un vero e proprio elemento distintivo. Oltre a ciò, i partner riconoscono il valore della semplificazione dei nostri processi di incentivazione, come dimostra la crescita a tre cifre dei ricavi da Competitive Swap nel terzo trimestre e la crescita a due cifre dei ricavi da Tech Refresh”, prosegue. Il calo delle prestazioni CSG attraverso il canale trova una motivazione nel declino generale del settore dei PC: “A lungo termine però prevediamo che il segmento crescerà, ampliando il Total Addressable Market oltre i livelli pre-pandemici grazie all’affermarsi del modello "do-from-anywhere".

“Il nostro motore di innovazione continua a funzionare a pieno regime in aree strategiche come l'edge computing, il multicloud e l'as-a-Service. Stiamo creando opportunità per partner e clienti nell'area dei dati, investendo nell'oggi e nel domani”, enfatizza Dell’Erba.

Il supporto fornito da Dell Financial Services ai clienti via canale inoltre ha registrato un forte incremento a doppia cifra su base annua: “Rappresenta un efficace strumento per aiutare i nostri partner a servire i loro clienti in questo periodo. Stiamo assistendo a un forte e crescente interesse per i modelli ad abbonamento, una formula che sta prendendo piede ed è molto apprezzata in generale, ma soprattutto da aziende di taglio Smb in momenti incerti come quello attuale”.La prestazioni dell’area Emea risultano sostanzialmente allineate a quelle a livello globale: “Nel terzo trimestre, il canale Emea si è comportato in modo molto simile a quello mondiale, con performance che hanno rispecchiato in larga misura i risultati aziendali del terzo trimestre. Continuiamo a essere orgogliosi del nostro porci nei confronti dell’ecosistema dei partner, verso cui continuiamo a investire con continuità e commitment. Nel terzo trimestre hanno contributo per oltre il 50% del nostro fatturato netto. Siamo fiduciosi nella nostra capacità di proseguire in modo sinergico al loro fianco", commenta Dell’Erba.

Lo spaccato italiano

Mondo, Emea, Italia, in quest’ultimo caso citare i numeri: E’ un momento delicato, nonostante ciò, il ‘mood’ è ancora una volta positivo. "E non potrebbe essere altrimenti: siamo consapevoli di essere in uno dei settori più strategici a livello mondiale, in grado di influenzare le dinamiche di molti settori merceologici. Il digitale è infatti pervasivo, riguarda moltissime aziende e persone. E come Dell, possiamo contare su un’offerta end–to-end che ci permette di soddisfare partner e clienti, a patto però, e mi riferisco ai partner, che non ci si fossilizzi su un’unica componente di offerta ma la si sfrutti nella sua interezza, al fine di continuare a crescere”.

Un momento positivo per il vendor riconosciuto dai partner: “In genere, i partner tendono a chiedere sempre più al vendor – le marginalità, gli investimenti, gli sconti,… Nel 2022, non c'è stato un partner, da nord al sud, che abbia mosso richieste o lamentele verso di noi. Non abbiamo riscontrato malesseri, e lasciami dire, 'nessuno è caduto sul campo'. A chiusura di esercizio, e comparando i numeri e le certificazioni con lo scorso esercizio, stiamo notando che il 95% dei partner è cresciuto, indipendentemente dal livello di partnership e le certificazioni sono aumentate”.

Quello che lamentano, ed è un problema diffuso, è la carenza di risorse interne. Profili sia tecnici sia commerciali con elevate esperienza e un portafoglio client già strutturato (nel caso di figure commerciali): “Non c’è tempo per formare il personale, quindi si cercano profili già formati e affermati sul mercato”, sottolinea.

“Sul fronte servizi, a loro appannaggio, il mio consiglio è di non correre nel volere accaparrarsi tanti progetti ma di concentrarsi a farne bene alcuni, magari cercando di allargare lo scope su altre componenti dell’offerta. Se si vuole preservare un'immagine di partner competente, occorre infatti fare le cose bene”, prosegue. E, fermo restando la completezza dell’offerta Client, il momento oggi è particolarmente propizio per abbracciare la proposta infrastrutturale, dove i partner registrano importanti crescite: “Come Dell Technologies siamo in prima linea nella gestione del dato, qualsiasi sia l’entry point, sia che si parli di storage, di backup e ripristino, o di sicurezza. La sicurezza, per esempio, è un nostro cavallo di battaglia. Operiamo a livello globale sull’infrastruttura e la gestione del dato: la data protection fa al caso nostro. Siamo un vendor che vanta una fetta molto importante di questo mercato e oltre a ciò, e alle ottime soluzioni messe in campo, possiamo trarre vantaggio dall’essere una multinazionale di grandi dimensioni, capace di dare visibilità su uno scenario esteso, facendo leva su componenti infrastrutturali e potendo contare su un numero elevato di risorse distribuite”. E’ proprio qui che si creano le opportunità per l’ecosistema dei partner, a patto che, ribadisce il manager: “Si riesca ad uscire dalla propria comfort zone tradizionale. Che non significa non vendere più server e storage, certo che no, ma anche provare a fare l’end-to-end, andando dai clienti esistenti con cui si è creato un rapporto di fiducia a proporgli un’estensione dell’offerta. Non dico sia facile, ma è una grande opportunità di business da sfruttare”.

E i temi da cavalcare per i partner sono molteplici: tra questi sicuramente la spinta verso Apex, che raccoglie tutta la proposta ‘as a Service’ del vendor: “Un nuovo modello di business a cui tendere e verso cui stiamo traghettando clienti e partner. In questo senso il canale ha già approcciato il concetto con FOD – la proposta Flex on demand. Il modello, che comporta tutta una serie di vantaggi anche economici, oltre all’estrema flessibilità, sta affermandosi velocemente nei Paesi pronti alla logica del servizio; in Italia sarà un cammino più graduale. Alcuni partner rimarranno ancorati a modelli tradizionali, altri lo abbracciano soprattutto per soddisfare una richiesta forte che viene dai clienti”.

E se l’applicazione del modello ‘as a Service’ appare molto intuitiva e vantaggiosa per alcune componenti di offerta, per esempio, lo storage, per cui l’esplosione dei dati richiede una gestione più moderna, a consumo, più delicata appare l’applicazione sulla componente computing che si porta dietro la necessità di gestire picchi verso l’alto ma anche verso il basso.

E poi c’è l’Edge Computing, con il centro di gravità che torna in periferia, laddove vengono generati i dati. E anche qui Dell Technologies pensa di poter giocare al meglio la partita: “I server stanno vivendo una nuova giovinezza, una fase molto positiva, e proprio di recente Dell ha annunciate 13 nuovi modelli”.Rola Dagher, Global Channel Lead di Dell TechnologiesUn Partner Program vestito di nuovo

Certo è che, per affiancare i partner nei loro cammini di crescita e affermazione, il vendor ogni anno, in occasione dell’avvio del nuovo esercizio, rinnova il proprio Partner Program, partendo dall’ascolto delle necessità dei partner, con l’obiettivo di aiutarli a fare crescere il core business e costruire nuove opportunità di mercato: “Da anni stiamo focalizzandoci su aspetti come la semplificazione e l’integrazione. Per esempio, in termini di semplificazione spingiamo i partner a utilizzare strumenti on line che li rendano sempre più autonomi. La spinta verso l’automazione di attività routinarie consente di liberare tempo e risorse a noi e loro, da dedicare ad attività più a valore”. Un esempio di integrazione riguarda invece la parte CSP con quella dei Solution Provider: due programmi che confluiscono sotto il capello generale del Partner Program, con l’unificazione di tutte le condizioni.

Inevitabile quindi arrivare al nuovo Dell Technologies Partner Program 2023, annunciato il 6 febbraio da Rola Dagher, Global Channel Lead di Dell Technologies: “Siamo certi che il nostro ecosistema di partner aiuterà i clienti a prepararsi per il viaggio futuro, dal lavoro ibrido e cloud ibrido all'edge e alle iniziative di sostenibilità. Ecco perché rimaniamo focalizzati sul nostro obiettivo principale: essere il fornitore di tecnologia preferito per i nostri partner e distributori”. E la coerenza rappresenta la chiave che guida questo processo: “Stiamo definendo standard più elevati per supportare i partner, far crescere e modernizzare il core business di Dell e creare opportunità di mercato. Continuiamo a rafforzare la collaborazione e a semplificare l'esperienza dei partner, il tutto mantenendo il nostro impegno a sfruttare la tecnologia Dell per promuovere il progresso umano. Il nostro programma per i partner è progettato per aiutare i partner a sfruttare al massimo le opportunità future”, enfatizza la manager.Crescere e modernizzare il core business

Rola Dagher ricorda le iniziative avviate di recente: “A settembre, abbiamo annunciato miglioramenti al portafoglio Dell Apex e ampliato la disponibilità di rivendita dell'offerta in altre aree geografiche. Stiamo assistendo a un forte slancio dei partner con Dell Apex questo è solo l'inizio. Abbiamo ascoltato il feedback dei partner e per questo abbiamo lavorato a miglioramenti che riguardano proprio i partner Apex, in termini di:

• Consolidamento della categoria di prodotto: per semplificare la struttura di incentivi, si introduce un’unica e armonizzata categoria APEX+ per tutte le soluzioni Dell Apex con incentivi corrispondenti, che ora includono Dell Apex Flex on Demand oltre alle offerte Dell Apex. Gli sconti e l'MDF guadagnati si applicano a tutta la categoria per i partner che ne hanno i requisiti.
• Implementazione: i partner possono ora implementare determinate soluzioni Dell Apex alle proprie condizioni con il lancio dell'implementazione dei partner. I partner possono utilizzare le competenze di erogazione dei servizi esistenti per ottenere un maggiore controllo sulle opzioni di implementazione Dell Apex ed espandere i servizi a valore aggiunto.
• Competenza Dell Apex: è stata lanciata una competenza Dell Apex per aiutare i partner a conoscere il portfolio. Mentre i partner si aggiornano su questa competenza, tutti i partner certificati avranno diritto a sconti sulle offerte Apex+.

Oltre al portafoglio Dell Apex potenziato e alla formazione sulle competenze per l'implementazione dei servizi, il vendor sta lanciando corsi di formazione personalizzati per aiutare i partner a crescere più velocemente, lungo tre percorsi Foundation, Develop, Technical. Nello specifico: Foundation è studiato per i partner che approcciano per la prima volta questo programma; Develop è rivolto a coloro che non conoscono Dell Technologies; Technical, per coloro che cercano di incrementare le proprie competenze tecnologiche in questa direzione.

Rola Dagher rimarca ciò di cui ha parlato Dell’Erba: “Stiamo inoltre sbloccando opportunità per i partner attraverso la semplificazione del Partner Program, annunciata per la prima volta nel 2022. Le modifiche introdotte lo scorso anno sono ora pienamente operative, tra cui un unico livello di partnership, una struttura di incentivi e una serie di requisiti, consentendo ai partner di scegliere il miglior percorso verso il mercato per la loro attività e i loro clienti, senza compromettere il loro potenziale di guadagno“.

Rafforzare la collaborazione e semplificare l'esperienza

Così operando, il vendor punta a rendere unica la partner experience: “Abbiamo investito nel nostro stack tecnologico, nella riprogettazione dei processi, nella semplificazione delle politiche e nel modello di supporto. I partner ci stanno dando ragione. Negli ultimi tre anni abbiamo assistito a un'accelerazione del coinvolgimento nell'e-commerce B2B. Semplificheremo ulteriormente l'esperienza di acquisto nel 2023 con pacchetti server e storage preconfigurati, maggiore trasparenza dei prezzi e ordini più rapidi”.

Il progresso umano al centro

Tutto ciò, mettendo sempre le persone al centro: “Il nostro obiettivo è, e rimane, quello di creare tecnologie che guidino il progresso umano; obiettivo che si realizza al meglio operando in ecosistema con i partner”, afferma la top manager. Da leggersi in questo senso, lo sconto del 7% per Asset Recovery Services, che aiuta i clienti a ritirare in modo responsabile e sicuro le apparecchiature IT legacy, allineandosi alle priorità ambientali, sociali e di governance (ESG) di Dell Technologies. Asset Recovery Services è disponibile per i partner per prodotti client e server di qualsiasi marchio e integra i programmi Tech Refresh e Data Sanitation e Data Destruction per Enterprise Services.

Da segnalare, inoltre, l’intenzione di Dell di lanciare un ESG Partner Spotlight, ovvero una celebrazione dei partner in ogni region che operano concretamente in termini ESG nei confronti dei loro clienti e delle comunità in cui operano.

Verso il futuro

Dell’Erba, pronto a scaricare a terra le novità del nuovo Partner Program sul proprio canale di partner, è allineato al pensiero di Rola Dagher: “I partner rappresentano un elemento chiave nell’accompagnare i nostri clienti nel percorso della digital transformation e per questo, da sempre, ci impegniamo per migliorare le iniziative a loro destinate, per proseguire nella comune crescita all’insegna dell’innovazione. La collaborazione con i partner è un punto di forza del nostro programma, che trova oggi un’ulteriore conferma attraverso un avanzamento degli strumenti che mettiamo a disposizione per consentire loro di cogliere le grandi sfide che l’innovazione tecnologica ci prospetta per i mesi a venire”.

E conclude: “E’ veramente il momento migliore per collaborare con Dell Technologies. Siamo il partner con cui crescere e vincere, sia nei momenti positivi che in quelli più complessi. Il nostro Dell Technologies Partner Program 2023 è studiato per rispondere alle necessità presenti e future dei partner per guidarli verso il successo. La forza nei numeri e la collaborazione creata ci permettono di abilitare il cambiamento, innovare e guidare il progresso”.