Un evento annuale di successo, atteso dall’ecosistema di partner di WithSecure Italia. A giugno, nella suggestiva cornice di Villa Torretta alle porte di Milano, è andata in scena l’edizione 2025 di WithSecure Partner Unconference.
Un appuntamento dedicato ai partner per confrontarsi con il vendor di cybersecurity, conoscerne a fondo vision, offerta tecnologica, attività e iniziative studiate per il canale. Un momento intenso per sviluppare quel concetto di ‘good partnership’ tanto caro a WithSecure, da trasferire al mercato.

Un pomeriggio denso di contenuti in cui oltre ai manager aziendali si è dato spazio e voce all’analista di mercato Context focalizzato sul mondo del canale, per avere una vista aggiornata del mercato della cybersecurity e sull’AI, nonché a un partner come 10punto10, fresco di collaborazione con WithSecure, e a un utente finale, ovvero il Comune di Alghero.
Carmen Palumbo, Country Sales Manager, WithSecure ItaliaCome di consueto, a dare il benvenuto e aprire i lavori sul palco c'è Carmen Palumbo, Country Sales Manager della filiale italiana che ribadisce la centralità dei partner nella strategia aziendale: “WithSecure è un’azienda al 100% partner centrica: i partner sono parte della nostra strategia; per questo incontrarci e dedicarvi un’intera giornata, oltre alle numerose attività organizzate insieme per voi e per i vostri clienti nel quoditiano, arricchisce la nostra relazione. Ci impegniamo insieme a comprendere le principali direzioni del mercato della cybersecurity, molto ricco di opportunità ma non privo di insidie. È questo, infatti, un mercato in forte e continua trasformazione in cui è necessario stare al passo ed evolvere, cambiare per fare meglio e, soprattutto, collaborare perché solo insieme si vince,” afferma in apertura di evento.

Inevitabile scattare un’istantanea dell’azienda con la Country Sales Manager: “WithSecure è un vendor totalmente europeo: un fatto non banale né scontato; significa conoscere a fondo i clienti e i partner europei più di tante altre realtà con origini e headquarter oltreoceano; inoltre, come azienda è compliant a tutte le regolamentazioni, GDPR, NIS2, Dora… in modo del tutto naturale; significa che voi e i vostri clienti non dovete preoccuparvi di esserlo, lo siamo già noi. Oltre a ciò, non mi stanco di dirlo, specialmente in Italia, operiamo solo con e attraverso il canale. I partner sono parte della nostra strategia, per questo ci impegniamo costantemente a crescere con voi”.

Come spiega la manager, il vendor, che ha fatto una scelta di campo focalizzandosi sulla cybersecurity di livello enteprise, rivolgendosi in prevalenza alle aziende di taglio SMB e abbracciando la filosofia della co-security, oggi dispone di un portfolio di prodotti/soluzioni e servizi completo in costante evoluzione, puntando soprattutto sulle dimensioni del cloud e dei servizi: “La cybersecurity rappresenta un modo di lavorare all'interno delle aziende che non è solo una questione di prodotti ma si completa e arricchisce con la componente dei servizi”, sostiene.

Guardando in specifico all’anno trascorso dalla filiale italiana, Carmen Palumbo è soddisfatta dei risultati raggiunti con il suo team: “Siamo una squadra snella ma molto efficiente; ci impegniamo molto, sapendo di poter contare sulla solidità e il supporto della corporate”, dice. Soffermandosi sulle parole che hanno caratterizzato il periodo in osservazione: “In primis, trasformazione: la cybersecurity è in costante evoluzione e noi dobbiamo essere pronti ai cambiamenti. Per esempio, nell’ultimo anno abbiamo modificato il nostro modello di go to market. Alcuni nostri profili interni si occupano al 100% dei partner, prendendoli per mano e accompagnandoli nel loro percorso. È una richiesta che nasce proprio dall’ascolto da clienti e partner. In questo senso, abbiamo consolidato tutto ciò su cui ci si era confrontati. Oltre a ciò, c’è stato un allineamento completo di strategia e di portfolio di soluzioni tra la filiale italiana e la corporate. Oggi in Italia possiamo proporre al mercato tutti i prodotti, compresi i servizi, anche quelli gestiti. Nell'ultimo anno abbiamo sviluppato anche una serie di servizi pensati per il canale, a un prezzo più accessibile, ideali per la piccola e media impresa”, spiega.Il target delle PMI

Vero, la piccola e media impresa: è questo il terreno di gioco del vendor: “Pur avendo infatti le competenze per operare sul mercato enterprise, come azienda abbiamo scelto di lavorare con la piccola e media impresa, tessuto aziendale tipico dell’Italia con le stesse problematiche di sicurezza della grande azienda. La cybersecurity, infatti, non è questione dimensionale, tutte le aziende rappresentano dei possibili target”.

Un accenno anche alla recente edizione di Sphere, l’evento annuale del vendor nell’headquarter di Helsinki durante il quale si tracciano strategie e vision e si presentano le ultime novità tecnologiche e in cui la partecipazione italiana è sempre molto alta: “Ancora una volta è stata la dimostrazione che la cyber-security non è solo tecnologia ma è collaborazione. Da soli non si fa nulla, insieme si va lontano. Come WithSecure spingiamo il concetto di co-security, una cybersecurity che si fa in collaborazione sfruttando la nostra Intelligence, che diventa co-intelligence”.

Un accenno al panorama della cybersecurity: “E’ un mercato ricco di sfide e opportunità. Le minacce aumentano e si differenziano, l’industria del cybercrime è sempre più intraprendente. Per questo risulta fondamentale focalizzarsi sulla protezione di ambienti cloud e ibridi, cercando di anticipare gli attacchi. Molto stimolante, inoltre, la sfida dell'intelligenza artificiale, utilizzata dagli hacker per semplificare e affinare le minacce, ma anche da vendor, partner e clienti per sconfiggere gli attaccanti,” prosegue.

Di estrema attualità anche la sfida delle competenze: “per non rimanere indietro e impreparati occorre essere sempre aggiornati. Da parte sua WithSecure mette a disposizione una serie di training gratuiti, accessibile facilmente sul portale, così come i corsi erogati da Symbolic, distributore a valore e nostro Authorized Training Center,” chiarisce.

Sfide che diventano opportunità per i partner di canale: “Oggi il canale gioca un ruolo fondamentale, essendo l’anello di congiunzione con l'utente finale. Per i partner una grande opportunità tutta da cogliere è quella dei servizi, che portano più margine e consentono loro di differenziarsi sul mercato proponendo il loro valore. Come detto, la cybersecurity non è solo un tema tecnologico, è soprattutto un argomento di business, che, abbinato all’Intelligenza artificiale può davvero permettervi di distinguervi sul mercato. Proporre quindi un’offerta di cybersecurity a 360 gradi abbinata all’AI a cui aggiungere servizi vi connota maggiormente”, sottolinea la country manager.

Per favorire tutto ciò, il vendor mette a disposizione il proprio expertise di oltre 30 anni (quasi 35) e si impegna costantemente per semplificare la vita ai partner, al fine di alleggerirli nella loro attività quotidiana e consentire loro di focalizzarsi su attività più a valore aggiunto.

Conclude lasciando alcuni messaggi ai partner: “La good partnership è al centro del nostro modo di lavorare con il canale; deve essere strategica e non tattica, continuativa e duratura nel tempo e deve necessariamente basarsi sulla fiducia reciproca. Guardando al mercato di riferimento sempre in evoluzione, occorre tenere il passo: fuori c'è una giungla, e quindi chiediamo anche ai nostri partner di evolvere con noi, facendo un percorso congiunto e condiviso”.

Frammenti di tecnologia

Direttamente da Londra, dove lavora da un decennio, sul palco è la volta di Domenico Gargano, VP, Exposure Management R&D, WithSecure, un italiano alla corte della finnica WithSecure, oggi uno dei VP aziendali alla guida della R&D. A lui il compito di inquadrare lo scenario e aggiornare la platea sull’offerta tecnologica, indicando le novità più recenti.

“Il Threat Landscape evolve continuamente: l’agire degli attaccanti di 10 anni fa è molto diverso dal modo di operare di oggi, grazie anche all’innesto di una tecnologia come l’Intelligenza Artificiale. Gli attacchi, ad esempio, i ransomware così come gli advanced phising, diventano sempre più complicati. Uno scenario sempre più digitale in cui diventa sempre più difficile stabilire il perimetro, il confine e le identità aziendali. Da parte sua, l'intelligenza artificiale non aumenta solo la produttività di un’azienda, purtroppo ne aumenta anche il lavoro, soprattutto in termini di sicurezza, dovendo rispondere ad attacchi che la utilizzando. E gli attaccanti non fanno grande discriminazione nella selezione degli obiettivi da attaccare: tutti sono possibili target. I problemi legati alla sicurezza IT, quindi, rimangono sempre gli stessi come nel passato così come i danni, che aumentano e diventano più severi. Questo significa che chi è responsabile di erogare sicurezza sia in termini di compliance ma anche di ‘educazione’ e formazione è sempre più sotto pressione per far comprendere come gestire la postura e la sicurezza delle infrastrutture dei clienti”, esordisce.Domenico Gargano, VP, Exposure Management R&D, WithSecureIn questo scenario come si posiziona WithSecure? “Come un'azienda che vuole servire il mid size market, aziende che spesso non sono equipaggiate al meglio in termini di sicurezza e non hanno disponibilità infinite per investire in modo ingente in questo campo, che necessitano di avere al proprio fianco un vendor e i suoi partner in grado di guidarli a fronteggiare tutte le minacce e le sfide a cui sono messi di fronte”.

Gargano racchiude l’essenza della cybersecurity offerta da WithSecure in tre parole: proattiva, AI- Powered ed europea: “Rispondere agli attacchi quando avvengono non è più sufficiente. Il tempo che intercorre dall’inizio di un attacco al famoso click sbagliato dell’utente diventa sempre più breve. Motivo per cui il modo migliore per incrementare la postura a livello di sicurezza è quella di iniziare a ridurre la quantità di tentativi di attacco. Ecco perché WithSecure propone una cybersecurity proattiva offrendo una serie di strumenti sia sotto forma di servizi sia di prodotti per anticipare gli attaccanti”.

In riferimento all’Intelligenza Artificiale WithSecure si muove in quest’ambito da oltre un ventennio: “Prima di parlare di AI, si parlava di Machine Learning e noi da oltre 20 anni facciamo Machine Learning. Per esempio, il motore interno del nostro motore XDR è basato questa tecnologia. Ora che stiamo vivendo una nuova evoluzione dell’AI, WithSecure si è fatta trovare pronta con l’offerta Luminen, interna ai propri motori di sicurezza”.

E per finire, WithSecure, come già accennato, è una realtà europea: “ha un DNA tutto europeo, motivo per cui è in grado di comprendere meglio i bisogni degli europei essendo un'azienda europea, che poggia su un’AI europea”.

In riferimento all’offerta di cybersecurity e cyber-intelligence proposta al mercato dal vendor, come spiega Gargano, sono tre le aree fondamentali in cui si posiziona WithSecure: la componente di prodotti proattiva, quella reattiva e la parte di servizi.WithSecure Elements Cloud è il portfolio di cyber security, una soluzione proattiva e conveniente che, grazie alla sua configurazione modulare, risulta ideale per le esigenze di sicurezza del mid-market.
WithSecure Element Exposure Management (XM) racchiude tutto ciò che concerne la parte di prevenzione al fine di raggiungere un livello di postura tale da ridurre il numero di detection, il numero di attacchi e la quantità di danni causati da un attacco.

La parte di protezione, quindi quella reattiva, riguarda le componenti WithSecure Extended Detection & Response (XDR), che va in combinata con la componente precedente: “Il nostro motore XDR blocca il 99,98% degli attacchi”. In specifico Extended Detection and Response è una soluzione unificata per proteggere l’IT moderna riducendo al minimo l'impatto degli attacchi con controlli preventivi avanzati e strumenti basati sull'intelligenza artificiale.

E poi c’è la componente relativa ai servizi di co-security costituita da un ventaglio articolato di servizi. “In definitiva, i nostri prodotti coprano end-to-end, dall'inizio alla fine, l'intero cammino degli eventi della cyber-sicurezza”.

Gargano indica inoltre le ultime novità presentate a Sphere, tra cui Elements Exposure Management 2.0 che prevede la localizzazione di Luminen GenAI, outcamese context-aware, l’integrazione SIEM, reporting C-Level, XM playbook for services, Elements XDR Cloud Security per Microsoft Azure; WithSecure Elements Infinite - Premium holistic 24/7 service.

Cybersecurity: la scelta giusta per i partner

Sul palco Joe Turner, Global Director, Research & Business Development, CONTEXT, traccia una panoramica del mercato della cybersecurity, soprattutto italiano, in un confronto con il resto d’Europa, soffermandosi sul crescente interesse nei confronti dell’Intelligenza Artificiale. Il tutto sempre con una vista basata sul mondo del canale.

Il primo dato positivo citato indica che nel primo trimestre 2025 l'Italia (+10%) ha corso più veloce dell’Europa; nello specifico, guardando al mercato della cybersecurity, da almeno due anni in Italia la crescita è risultata più rapida di quella di tutti gli altri paesi europei: “Germania e Regno Unito rappresentano i due mercati più grandi in Europa in termini di cyber security ma l'Italia è quella che registra la crescita maggiore”, afferma Turner.Joe Turner, Global Director, Research & Business Development, CONTEXTGuardando alle vendite IT relative al mercato italiano attraverso la distribuzione nel 2024, il 56% ha riguardato il segmento infrastrutturale, il 15% la cybersecurity, il 19% la componente client. In Q1 la cybersecurity ha messo a segno un + 18%: “Nel mercato IT europeo e italiano la cyber security rappresenta l'area che sta crescendo più veloce di tutti gli altri settori. In particolare, nel primo trimestre del 2025 la crescita in Italia è stata del 41%, in Spagna del 38%, in Germania del 26% e in Francia 23%.Un risultato molto interessante tendo conto che già il primo trimestre 2024 della cybersecurity italiana è stato già di suo molto forte".

La crescita è stata molto veloce in tutti i settori della cybersecurity, a partire dall’ambito infrastructure protection (+71%), seguito da network security (+61% ), data security (+51%, ambito che cresce velocemente non solo per l’adeguamento normativo ma per proteggere tutti i dati interessanti dall’adozione dell’AI), end point protection (+26% - crescita dovuta all’investimento degli end point in ambito AI, cifra che dovrebbe crescere ulteriormente per l’atteso refresh dei dispositivi), identity & access management (+25%): un biennio di crescite a doppia cifra, influenzate dall’entrata in vigore di nuove direttive (NIS2 e Dora) a cui adeguarsi: “I due mercati che stanno accogliendo questi cambiamenti in modo più veloce sono l'Italia e la Germania.”

Il canale italiano

Come spiega Turner, la cybersecurity, da sempre ad appannaggio dei corporate reseller attrezzati e con alte capacità di investimento, oggi sta entrando sempre più nel radar degli Small and Medium Resellers: nel primo trimestre dell’anno queste aziende hanno riportato una crescita a doppia cifra del 36% nella cybersecurity, avendo potuto beneficiare anche di alcuni fondi europei. Non ultima anche la crescita in ambito MSP, nuovo canale focalizzato sulla cybersecurity in grado di accompagnare le aziende nei percorsi evolutivi di adozione della cybersecurity per fare in modo che tutti possano accedere aa questa tecnologia.

Se ancora in questo mercato prevale il modello di licensing tradizionale, è anche vero che si fanno via via spazio le modalità SaaS ed as a service, e si affaccia il modello MSP, ovvero quello dei servizi gestiti che, pur incidendo attualmente solo per il 5% nel primo trimestre 2025, a tendere, è destinato a crescere a ritmi più veloci del modello tradizionale e a rappresentare un nuovo modo di servirsi della cybersecurity, soprattutto per quelle aziende che non dispongono di team interni dedicati e necessitano di proteggere le loro infrastrutture.

Nel primo trimestre 2025 la cybersecurity ha impegnato 5.800 rivenditori attivi (+6% dello scorso anno) con un adverage revenue di 21 mila euro: “Investire in cybersecurity fa bene: se siete in questo mercato continuate a farlo, altrimenti è il momento di approcciarlo. Le opportunità sono molto interessanti”, commenta Turner.

La frontiera dell’AI

L’analista di mercato sta osservando con molta attenzione anche il fenomeno dell’intelligenza artificiale, con un osservatorio specifico sul tema. In Italia di recente ha intervistato oltre 1.000 profili per comprendere se hanno iniziato a collaborare sul concetto di intelligenza artificiale con i loro partner commerciali. Dall’osservatorio Context emerge che il tema non è più solo un argomento di marketing o la solita buzzword, ma inizia a concretizzarsi: ”Le discussioni sul tema stanno crescendo ma ancora l’applicazione e l’integrazione nelle soluzioni va a rilento”, afferma Turner.

Il 33% dei rispondenti ha infatti dichiarato di aver iniziato a collaborare sul tema (molti di più dello scorso anno), mentre il 67% ancora non valuta questa possibilità. Chi investe lo fa soprattutto nell’area del software (57% - e qui si colloca a pieno titolo la cybersecurity), del networking (37%), dei server (30%), del computing (29%) e dello storage (27%).
Quanto sono pronti i clienti a integrare soluzioni di intelligenza artificiale nei propri sistemi? Oltre il 70% si dichiara non pronto. "In definitiva, si discute e conversa sul tema ma c’è ancora molto da fare in questa direzione: “E quindi, una grande opportunità per il canale dei partner”.

E quali aspetti dell’AI intendono implementare i clienti?
In testa alla classifica c’è il machine learning (34%), seguito da virtual assistants e chatbot (325), predictive analytics (23%), natural language processing (22%), robotica (18%) speech recognition (14%), computer vision (13%), LLM (9%),… E in quali settore è richiesta maggiormente l’AI? In testa alla classifica Communication/Media e Manufacturing (entrambi al 33%), seguiti da Business Services (27%), retail (14%), energy (14%), healtcare (12%), education (10%), …
E per finire, in quale aree B2B intendono investire nei prossimi 12 mesi? Tra tutte spicca la cybersecurity al 57%, con l’AI al 25%: "Due aree di investimento fondamentali nel 2025”, enfatizza l’analista, che conclude: “In conclusione, Italia la spesa in cybersecurity è in rapida ascesa, l'intelligenza artificiale è una priorità d'investimento per i rivenditori e il Canale guiderà la strategia di execution dell'AI”.

AI al centro della Tavola Rotonda

Un tema molto caldo, quello dell’AI, al centro anche della Tavola Rotonda, a cui hanno preso parte Context con Joe Turner, WithSecure con Domenico Gargano, il partner 10punto10 con Martina Giovannetti, Direttore Commerciale e Marketing e il Comune di Alghero con Roberto Manca, Funzionario dei Servizi Informatici.
Da parte sua 10punto10 è uno ‘smart integrator’, partner WithSecure dal 2025 che interpreta l’intelligenza artificiale come una vera svolta: “Non si tratta solo di una nuova tecnologia, ma di un nuovo modo di lavorare: ci permette di anticipare i problemi invece di reagire a emergenze. In pratica, usiamo l’AI per rendere i nostri servizi più intelligenti, efficienti e veloci. Come system integrator il cui lavoro è scegliere le tecnologie migliori e integrarle nei processi quotidiani, attraverso l’AI analizziamo milioni di dati ogni giorno – log, allarmi, traffico di rete – e li trasformiamo in azioni concrete. Così operando, abbiamo già ottenuto risultati importanti: una riduzione del 90% dei falsi allarmi e un taglio del 70% nei tempi di risoluzione degli incidenti. Ma, soprattutto, ora riusciamo a prevenire molti problemi, ore o addirittura giorni prima che si verifichino”. L’AI supporta il system integrator in tre aree strategiche: la detection intelligente, l'automazione predittiva, l'orchestrazione intelligente: “Dal nostro punto di vista, la vera rivoluzione dell'AI non è nell'automazione, ma nell'intelligence: trasformare dati in saggezza operativa, il rumore in segnale, reattività in proattività. L’intelligenza artificiale ci aiuta a lavorare meglio, e il binomio 10punto10-AI funziona perché manteniamo sempre l'human-in-the-loop per le decisioni strategiche, ma deleghiamo all'AI tutto quello che può essere processato, analizzato e risolto automaticamente. Questo ci permette di scalare il valore che portiamo ai nostri clienti senza scalare proporzionalmente i costi operativi," afferma Martina Giovannetti.

Un Comune virtuoso quello di Alghero dal punto di vista tecnologico (40 mila abitanti, 14 sedi, 200 utenti, 400 PC, un’infrastruttura tutta cloud). Come spiega Roberto Manca, il Comune di Alghero interpreta il tema dell’AI seguendo regole e direttive governative, declinandole all’interno dell’Ente. Parecchi le progettualità aperte in chiave AI, in ambito di Protocollo Informatico, nonché la sperimentazione di installazioni in punti critici di telecamere intelligenti con l’AI al fine di rilevare elementi importanti per la sicurezza della città e lo sviluppo di un chatbot e altri progetti. Il Funzionario spiega inoltre alla platea la scelta di un vendor di cybersecurity come WithSecure, come alternativa a un altro brand di cybersecurity, dapprima per la componente di end point protection e oggi nella sua interezza avendo optato anche per la componente di Detection & Response e di quella di Exposure Management.Il team italiano di WithSecure - Loretta Guerrina - Partner Account Manager; Raul Grassi - Field Sales Manager; Francesco Nardon - Partner Account Manager; Andrea Muzzi - Technical Manager

Le eccellenze del 2024

E dopo aver presentato alla platea di partner il team italiano (Loretta Guerrina - Partner Account Manager; Raul Grassi - Field Sales Manager; Andrea Muzzi - Technical Manager; Francesco Nardon - Partner Account Manager), l’evento, come di consueto, si è chiuso con la premiazione dei Partner ‘migliori’ del 2024.

Sul palco Carmen Palumbo ha premiato:

• Best Growth Distributor 2024: Computer Gross
• Best Growth Partner 2024: Asco Systems
• Best XM partner 2024: ProximaLab