La strategia di Jabra in Italia negli ultimi anni si è decisamente concentrata sul mercato B2B, con un forte focus sulle soluzioni audio e video e di Unified Communication per le imprese. Al servizio di questo nuovo orientamento, il brand danese ha anche rafforzato la struttura di gestione del canale di vendita indiretta. 

L’obiettivo è rispondere alle complesse sfide del mercato professionale con strategie mirate ai singoli settori e alle rispettive esigenze. Il tutto in uno scenario di forte innovazione tecnologica che vede la crescente integrazione dell’AI negli strumenti per il lavoro ibrido, integrazione che Jabra implementa nei suoi prodotti e analizza attentamente anche con studi e ricerche di mercato.

“Jabra è sul mercato da 155 anni ed è sempre stata una storia di innovazione”, racconta Elisabetta Cardolini, Channel Account Manager di Jabra Italia (nella foto). “Investiamo molto in ricerca e sviluppo e nel tempo abbiamo creato una vasta gamma di cuffie che copre completamente le esigenze di professionisti, imprese ed enti pubblici”.

Dal lavoro “post-pandemia” l’evoluzione della gamma Evolve

La svolta più importante, continua Cardolini, è arrivata durante la pandemia: con l’esplosione del lavoro da remoto e ibrido, Jabra ha lanciato la gamma Evolve2, evoluzione della storica linea Evolve. “Le Evolve2 sono state studiate proprio per rispondere alle esigenze emerse in quel periodo, e che da allora si sono affermate: occorre supportare al meglio sia il lavoro da casa, sia quello ibrido, in cui occorre essere in grado di lavorare ovunque - dagli uffici open space a bar, stazioni e aeroporti”.

È soprattutto in queste circostanze che le cuffie professionali mostrano il loro valore aggiunto. “Per esempio le Evolve2 65 Flex, che uso tutti i giorni, sono cuffie leggere e pieghevoli dotate di cancellazione attiva del rumore (ANC), che mi permettono di partecipare a riunioni online senza distrazioni, anche se ho gli operai in casa o se sono in un open space particolarmente rumoroso”.

Altro elemento distintivo delle cuffie professionali Jabra è la certificazione per Microsoft Teams e altre piattaforme di unified collaboration. “Le cuffie sono ottimizzate in termini di stabilità della comunicazione, chiarezza della voce, latenza, passaggio immediato ad altre app. È un vantaggio enorme per chi lavora in mobilità o in contesti dinamici”.

L’intelligenza artificiale entra nelle cuffie

Come in molti altri settori, anche nel mondo dell’audio per applicazioni B2B l’intelligenza artificiale sta trasformando i prodotti. “L’AI è già entrata nella nostra ricerca e sviluppo”, spiega la Channel Account Manager di Jabra. "Una delle direttrici principali è l’integrazione con soluzioni come Microsoft Copilot”. 

Grazie a Copilot, ad esempio, al termine di una riunione è possibile ottenere un riepilogo automatico delle conversazioni, con assegnazione automatica di attività e appuntamenti decisi in riunione ai partecipanti. “Il ruolo delle cuffie in tutto questo è cruciale - sottolinea -. Se la voce è nitida e senza interferenze, l’AI può lavorare in modo ottimale”.

Un modello al 100% indiretto

Il modello di business di Jabra si basa interamente sul canale. “Siamo un vendor 100% indiretto”, sottolinea Cardolini. “Io sono uno dei due channel account manager, il nostro ruolo è seguire i named partner, partner strategici – fondamentalmente dei system integrator - con cui Jabra ha una relazione consolidata”.

“Io e il mio team siamo quotidianamente dai partner per capire in che modo supportarli per poter raggiungere nuovi clienti o per fare dell'upselling su quelli esistenti, per promuovere e sponsorizzare nuovi prodotti, spiegare le roadmap di sviluppo, organizzare incontri con gli utenti finali”.

Poi Jabra ha anche delle figure ‘high touch’ che seguono direttamente i clienti large enterprise, con un numero molto alto di postazioni di lavoro. “Questi colleghi svolgono un'attività di costante aggiornamento del cliente sulle novità di prodotto, anche se le soluzioni comunque poi vengono veicolate dai partner”.

Accanto ai system integrator, i distributori svolgono un ruolo fondamentale. “Devono essere i nostri primi alleati per poter fronteggiare tutte le richieste, anche le gare dell’ultimo minuto. Abbiamo una persona dedicata alle relazioni con loro per garantire disponibilità e tempestività”.

Il messaggio ai partner: collaborazione continua

Per Jabra, la relazione con i partner è quindi fondamentale. “Il nostro messaggio è semplice: continuate a ingaggiarci. Noi siamo sempre sul campo, pronti a supportare i partner. Anche per richieste minime: una domanda in più è meglio di una in meno”, conclude Cardolini.

L’obiettivo è lavorare in squadra: “I nostri partner vendono una quantità incredibile di soluzioni e chi meglio del vendor può supportarli? Possiamo accompagnarli dal cliente finale, spiegare le roadmap, fare upselling. È così che si costruisce valore insieme”.