Una nuova avventura nel mondo della distribuzione a valore: è quella intrapresa lo scorso 30 aprile da Elovade Italia (ex Achab) sotto la guida dei nuovi Amministratori Delegati Claude Sarkis e Riccardo Ottolina, fino allo scorso febbraio a capo di Avangate Security, (quest’ultima entrata anch’essa al 100% nel gruppo Elovade lo scorso gennaio).

Un’operazione che nei disegni dei manager aziendali dovrebbe permettere ad Avangate – distributore a valore aggiunto per soluzioni di sicurezza IT in Italia - di consolidare la propria posizione nel mercato italiano dell'ICT Security, sfruttando le relazioni e la rete europea del gruppo Elovade, realtà di riferimento a livello europeo nella distribuzione di software a valore aggiunto.

Un disegno strategico volto a rafforzare la posizione del gruppo pan-europeo nel settore IT security, con uffici in Germania, Italia, Svezia, Regno Unito e Svizzera, a supporto di migliaia di fornitori di servizi IT e system integrator in tutta Europa.

Una scommessa che vede i due nuovi Ceo molto motivati a vincere le sfide presenti e future della distribuzione italiana e orgogliosi del cammino intrapreso.

“Questo passo non è solo una decisione strategica, ma rappresenta anche un motivo di orgoglio. Come Avangate, negli ultimi anni, abbiamo dimostrato passione nello sviluppo di una forte rete di partner e nell’affermare il nome aziendale come riferimento affidabile e credibile nell’ambito dell’IT security nella regione”, afferma Claude Sarkis che di Elovade Italia è anche Presidente del CDA, in un recente incontro. Lo affianca Riccardo Ottolina: “La fusione con Elovade apre ora nuove opportunità per noi di rafforzare ulteriormente questa base e offrire ai nostri partner ancora più valore. Insieme puntiamo a guidare il canale in Italia con soluzioni innovative e competenze combinate.”Claude Sarkis, Presidente e Amministratore Delegato, Elovade Italia

Un percorso lungo un anno

I due manager guardano indietro a un anno vissuto ‘intensamente’. Soci da parecchi anni, dopo gli esordi nella system integration, sono approdati al mondo della distribuzione nel 2016 rilevando Avangate Italia, che allora distribuiva principalmente i brand AVG e Bitdefender in Italia. Il passaggio ad Avangate Security è avvenuto con l’acquisizione di Newtech Security, un distributore dell’area modenese che nel suo portfolio vantava nomi come Kaspersky e Acronis in Italia: “Da subito ci è apparso chiaro che per raggiungere una posizione solida nell’affollato mercato della distribuzione non era sufficiente essere una realtà di piccole dimensioni e avere una manciata di vendor a portfolio; occorreva ingrandirsi attraverso processi di acquisizione. Da qui la decisione di acquisire Newtech Security”, spiegano.

Piccoli, ma sempre in crescita

I due top manager realizzano quindi da subito che per ‘cavalcare’ il futuro serve continuare a intercettare nuovi target distributivi con l’obiettivo di unirsi e fare massa critica: “Una mossa necessaria per potere vivere in uno scenario in cui dominano i grandi operatori della distribuzione, internazionali e nazionali, con cui non si può combattere ad armi pari in termini di brand a portfolio e ricchezza di soluzioni IT proposte al mercato, ma lo si può fare in termini di livelli di servizi offerti, vicinanza al cliente, supporto e assistenza, creando rapporti di fiducia molto stretti e una sorta di lock in con il partner”, dicono all’unisono i due AD, rimarcando: “In definitiva, noi vogliamo agire sul mercato come i grandi, pur essendo relativamente piccoli e rimanendo sempre umili. E vorremmo farlo proponendo ciò che le grandi realtà distributive non possono offrire al mercato: ovvero, focalizzazione spinta e assistenza dedicata ai clienti”.

Dal 2021 è stata questa la logica che ha mosso il distributore, lavorando con vendor interessati a questo approccio e sperimentando quindi la possibilità di giocare in un campo più ampio. Un approccio che ha portato un maggior fatturato aziendale, la crescita dell’organico e un maggior numero di brand a portfolio nonché una maggiore visibilità da parte dei vendor e un maggior interesse dei competitor: “Non poteva essere altrimenti: Avangate Security era un'azienda sana in termini di risultati, caratterizzata da un approccio smart al mercato e una catena di comando snella, capace di gestire il business day by day in maniera molto più diretta rispetto alle realtà più grandi; fatto molto apprezzato dai partner”, chiariscono.

L’esperimento fatto con Newtech ha quindi convinto i due manager ad abbracciare l'idea di business di aggregarsi con altri distributori. Un’opportunità arrivata nel marzo 2024 da parte del gruppo Elovade alla ricerca di realtà sane, con ‘numeri’ interessanti; la stessa logica che aveva portato il gruppo ad acquisire Achab nel 2022 in Italia.

Da gennaio 2025, Avangate Security è quindi entrata a far parte del gruppo paneuropeo Elovade: “E’ un mix di emozione e responsabilità poter contribuire alla crescita di un gruppo così ambizioso, fatto di competenze solide, visione strategica e una bella dose di spirito internazionale”, commenta Sarkis, affiancato da Ottolina: “Per me è un grande onore contribuire alla crescita della realtà italiana del gruppo Elovade capace di combinare competenze, visione e presenza internazionale. Continuerò a guidare con la stessa determinazione Avangate by Elovade e sono entusiasta di portare il mio impegno e la mia esperienza anche al servizio dell'altra realtà italiana di Elovade”. Riccardo Ottolina, Amminstratore Delegato, Elovade Italia

Cresce il senso di appartenenza

I due top manager dettagliano ulteriormente i motivi che li hanno indotti a entrare in Elovade, non solo di natura economica: “Entrare nel gruppo Elovade significa vivere in un contesto di vendita di prodotti di successo, ovvero prodotti MSP - Managed Service Provider, un modello che si traduce in profitti. Con il Gruppo inoltre condividiamo identità e valori: l'identità di Elovade è omogenea con la nostra e con tutte le aziende che ne fanno parte. Non si tratta di acquisizioni di aziende in crisi, effettuate solo per creare massa critica. Alla base c’è un disegno strategico a cui noi siamo allineati: la distribuzione di soluzioni software di nicchia proposte al mercato in modalità MSP. Un’omogeneità tra le parti che condividono e scambiano prodotti differenti, amplificandone il valore aziendale e del proprio ecosistema. Così operando, si riesce ad andare oltre la logica del classico box mover. Alla base c’è una strategia che fa leva su un processo di scambio di esperienza. Un discorso di valore aggiunto, moltiplicato e amplificato. Non c'è sovrapposizione tra i prodotti delle aziende acquisite, se non minima”.

Da sottolineare, inoltre, un fatto non scontato, che la leadership dell’azienda rimane ai due top manager, che rappresentano il CDA.

Un moltiplicatore di successo

“Diversamente, per crescere con le nostre forze sarebbero serviti verosimilmente almeno altri 5-6 anni; invece entrare a far parte di un gruppo come Elovade ci sta dando, e ci darà, un'accelerazione notevole, aprendo molte opportunità da subito e riducendo drasticamente il rischio imprenditoriale, evitandoci di rimanere intrappolati in processi di consolidamento in atto nel mercato distributivo in cui le realtà di piccole dimensioni rischiano di rimanere fuori dai giochi. Un rischio che può riguardare sia i vendor sia i distributori quando i grandi assorbono i piccoli. Nel nostro caso anche rischiare di perdere un vendor del nostro paniere avrebbe creato un grave danno. Di fatto, invece entrando in Elovade siamo passati dalla distribuzione di 7-8 brand a circa una trentina”, sostengono.

Nello specifico, oggi Elovade Italia vanta un fatturato aggregato (Elovade Italia e Avangate Security) di circa 25 milioni di euro e 4 milioni di EBITDA, in crescita a doppia cifra, uno staff di 45 persone e una trentina di vendor, sovrapponibili in minima parte. Con un futuro più che roseo davanti: “Poter disporre di un paniere di prodotti omogenei ovunque, di cui molti distribuiti in esclusiva in Europa e una focalizzazione sul modello MSP capace di crescere organicamente del 20-25% anno su anno con delle marginalità molto elevate ci caratterizza e distingue sul mercato,” enfatizzano.

“Essere parte di un gruppo paneuropeo il cui fatturato dovrebbe arrivare a breve a sfiorare i 300 milioni di euro, ci permetterà di poter disporre a partire dal 2026, e primi nel mercato, di un marketplace integrato sia per i prodotti MSP sia per i prodotti a licenza prepagata classici esu cui ogni country potrà posizionare i propri vendor. Un disegno ad ampio respiro che solo un Gruppo di questa entità è in grado di garantire”, rimarcano.

Un portfolio articolato

Al centro del portfolio combinato di Elovade Italia c’è un’offerta di tecnologie afferenti principalmente alla cybersecurity nelle sue diverse forme, a cui si affiancano filoni tecnologici convergenti come il Backup&Disaster Recovery, la gestione IT (RMM) e la componente infrastrutturale (virtualizzazione e altro), quest’ultima portata in dote da Avangate Security che vanta a portfolio un nome come Sangfor.

È in questi contesti che il distributore conta di muoversi oggi e nel futuro guardando con interesse ai trend emergenti come l’Intelligenza Artificiale applicata alla cybersecurity: “In questo momento siamo solo agli albori. A breve ci si imbatterà inevitabilmente nel problema della sicurezza legata all’AI. Servirà quindi dotarsi di una sorta di antivirus, ovvero di un sistema capace di orchestrare la sicurezza dei dati nei motori dell'intelligenza artificiale. Nel mercato si affermeranno nuovi prodotti, nuove soluzioni e nuove verticalizzazioni che renderanno sempre attuale e strategica la sicurezza IT. Riteniamo quindi di essere focalizzati su un filone centrale, destinato a non spegnersi. Siamo sulla punta dell'iceberg.”

Un’avventura che continua

In attesa della convergenza delle due entità sotto un unico brand – Elovade Italia e Avangate Security – prevista per il 2026, le due realtà cercano di valorizzare al massimo la sinergia tra le parti, mettendo in atto attività di cross selling e upselling: “E’ un 1 + 1 la cui somma è molto più di 2”, sottolineano.

Sarkis e Ottolina si sentono quindi pronti alla nuova avventura e alle sfide associate: “Ci piace questo lavoro, l’emozione che continua a darci. Non vogliamo però giocare alla roulette russa: abbiamo una mentalità imprenditoriale che fa del business un guadagno, non un fatturato. Puntiamo a essere percepiti come un soggetto della catena IT che crea valore, una realtà che continua ad essere ‘umana’. Questo è il nostro sogno. Per intendersi: diventare grandi – quindi in grado di incrementare di continuo fatturato e margini - mantenendo lo spirito sano di una realtà più piccola”, concludono.

Per approfondire questa storia non perdete il prossimo appuntamento aziendale EL One 2025, Achab & Avangate: Two Stories. One Future. One Company. Il primo evento dedicato ai partner dei due distributori, in programma il prossimo 3 ottobre, a Lazise sul Lago di Garda.