A margine dell'IBM Partner Ecosystem Summit 2026, tenutosi di recente a Milano, l'appuntamento centrale per fare il punto sulle strategie di canale del vendor, l'incontro con Roberta Bavaro, Director of Ecosystem and Select Territory di IBM Italia, ha il sapore di un bilancio.
A un anno dalla sua nomina come guida dell'ecosistema di IBM Italia, lo scorso gennaio la manager ha esteso la responsabilità anche al business 'Select Territory', ovvero la struttura volta a gestire le imprese del territorio e, in particolar modo, il fitto tessuto delle piccole e medie imprese italiane. Un connubio che unisce la direzione del canale alla gestione diretta di un mercato dove la presenza del partner non è solo utile, ma strutturale.

Obiettivo? Crescere e investire sulle imprese del territorio. Una direzione che per un brand tradizionalmente associato ai grandi account enterprise rappresenta una virata strategica: "Ci siamo chiesti per quale motivo, forti e riconosciuti come siamo sul mercato enterprise e sui top accounts, non avremmo dovuto portare le stesse competenze ed esperienze anche sul mondo delle imprese del territorio", racconta Roberta Bavero. "Se caliamo questa strategia in Italia, la scelta diventa ancora più centrata: il nostro territorio è fatto da distretti produttivi e da piccole e medie imprese. I partner vivono la quotidianità del territorio perché ci abitano e ci lavorano, entrano nelle maglie del cliente e riescono a intercettare prima le esigenze le loro esigenze."

Per supportare questo disegno, IBM ha ridisegnato la propria organizzazione interna. L'azienda ha affiancato al canale un team dotato di skill commerciali, tecnici e di prodotto. Ma l'aspetto più rilevante è la ridefinizione delle regole di ingaggio della forza vendita, un cambiamento radicale volto a eliminare qualsiasi frizione o sovrapposizione con i partner sul territorio: "Su questo segmento non sono ammesse vendite dirette; si passa solo attraverso l'indiretta, anche se il nostro manager si trova fisicamente al fianco del cliente. È un grande shift. Per noi significa moltiplicare la forza di vendita e accelerare una crescita che, in termini di revenue globali su questa tipologia di clienti, punta a un obiettivo di almeno il 20% anno su anno", spiega.

Roberta Bavaro, Director of Ecosystem and Select Territory di IBM Italia

L'intelligenza artificiale gestisce il lead passing

Questa accelerazione passa anche da una revisione dei programmi di canale e degli incentivi, prevista tra giugno e luglio, per assecondare un mercato che chiede flessibilità e velocità d'adozione, premiando i modelli a sottoscrizione e il Software-as-a-Service. La vera novità tecnologica nei meccanismi di canale riguarda però l'introduzione dell'intelligenza artificiale nella gestione quotidiana del business attraverso il nuovo modello di Deal Sharing: "E' l’intelligenza artificiale a determinare i partner più pronti e preparati per ricevere le opportunità di business secondo parametri precisi come competenze, certificazioni, specializzazioni ed esperienza maturata sui diversi prodotti. In questo modo individuiamo i soggetti più qualificati a gestire la singola opportunità. Se identifichiamo un lead sul territorio, lo passiamo al partner ideale che ha tutto l'interesse a portarla a conclusione. Ai partner chiediamo però un cambio di passo: una risposta alla lead entro 48 ore. Vogliamo velocizzare il valore sul mercato", chiarisce.

Qualità e non quantità. Oltre la 'gabbia delle sperimentazioni'

La numerica complessiva dei partner in Italia (intorno alle 400 realtà, includendo chi muove piccoli volumi o rinnovi) passa in secondo piano rispetto alla profondità delle competenze. Un'evoluzione necessaria per rispondere a un mercato che Bavaro definisce esigente e dinamico, non più disposto a investire in progetti sterili: "Se prima c'era la corsa all'AI per testare la tecnologia attraverso piloti o Proof of Concept che poi però morivano lì, bloccati in quella che definisco la "gabbia delle sperimentazioni", adesso le aziende vogliono capire come ottenere benefici concreti in termini di profittabilità. La risposta sta nell'inserire l'AI direttamente nei processi aziendali - dalle IT operations alle risorse umane, dal customer care fino all'integrazione nel CRM - facendo leva su dati aziendali di qualità. Noi supportiamo i partner offrendo la migliore tecnologia possibile, anche attraverso acquisizioni mirate come Confluent sul tema dei dati in real-time, e li affianchiamo nello sviluppo di competenze per orchestrare un mondo complesso, fino a supportarli nella realizzazione degli MVP (Minimum Viable Product)".

Tra ecosistemi aperti e coollaborazione

La complessità tecnologica spinge IBM anche verso una forte promozione della collaborazione tra gli stessi partner di canale, superando le rigidità del passato. L'obiettivo è spingere la specializzazione sulle singole aree tecnologiche per poi unire le forze sui progetti più ampi. Un'apertura che si riflette anche nelle relazioni strategiche del vendor con l'esterno, a partire dagli hyperscaler. I prodotti IBM sono ormai disponibili sui principali marketplace globali, come AWS e Microsoft Azure (con Google Cloud ancora in modalità privata), consentendo ai partner la rivendita anche attraverso queste piattaforme.

Gianluca Guasti, Value Business & Marketing Director, Computer Gross

La forza distributiva

In questo quadro di forti sinergie, la relazione con la distribuzione a valore aggiunto ("Tier 2") resta un pilastro, orientata all'enablement e al recruitment sulla PMI. Proprio sul palco del Summit milanese sono stati assegnati tre importanti riconoscimenti sul valore espresso dai distributori: Computer Gross, come top distributor a livello EMEA e forte del recente lancio del Competence Center su IBM Fusion; Elmec, un MSP infrastrutturale capace di allargare le proprie competenze a tutta l'offerta IBM, in particolare su tecnologie come HashiCorp e più recentemente IBM Bob; e TD SYNNEX, con un ruolo chiave nell’accelerare la vendita delle soluzioni IBM attraverso il marketplace degli hyperscaler, in particolare AWS.

 Alessandro Ballerio, CEO, Elmec

Le relazioni con Red Hat e IBM Consuting

In questo caso, la strategia IBM mantiene distinte le realtà, ma ne valorizza le integrazioni. "Red Hat e IBM restano due entità separate, ma quando i prodotti collaborano sono potenziati. L'AI sovrana, ad esempio, è un nostro fiore all'occhiello tecnologico e si realizza proprio grazie all'integrazione nativa tra watsonx e Red Hat OpenShift", spiega Roberta Bavaro. Anche con IBM Consulting il rapporto è complementare: "IBM Consulting opera come system integrator nei progetti più ampi, mentre tecnologia e relazione passano da IBM e dai partner. In molti casi collaboriamo in modo integrato".

Vincenzo Bocchi, Vice President, TD SYNNEX Italy 

Una 'startup di 115 anni'

Roberta Bavaro chiude con una riflessione sulla fiducia e sulla continuità storica del brand in Italia, che l'anno prossimo traguarderà i 100 anni di presenza nel Paese: "Siamo un'azienda solida, ma capace di rinnovarsi continuamente. A volte ci definiamo una 'startup di 115 anni' proprio perché abbiamo saputo trasformarci per rimanere leader, mantenendo fissa la missione di portare tecnologia semplificando la vita dell'utente e della società. Oggi stiamo prendendo la tecnologia di portata enterprise e la stiamo rendendo accessibile a tutti, scendendo fino alla piccola e media impresa. Scegliere IBM oggi per un partner quindi significa avere accanto un soggetto serio, di cui potersi fidare, che cammina al suo fianco nei percorsi innovativi".