Brevi, Cometa e un anno di (nuovo) valore

Pubblicato il: 11/12/2018
Marco Maria Lorusso

Quello che sta per chiudersi è stato un anno impegnativo ma pieno di sorprese per Giambattista Brevi, per la sua azienda – un punto di riferimento ormai “storico” nel mercato della Distribuzione italiana – e per il suo partner Cometa, con cui le sinergie continuano ad aumentare. Per farci raccontare come e cosa ha funzionato meglio sul mercato ICT e sul canale siamo andati a incontrare lui e il suo team. Dove? Ovviamente a Bergamo, dove tutto è iniziato.

Brevi, il 2018 che si prevede chiuderà con un ottimo +6%, il mercato dei notebook che sorprende, il credito che sul canale è sempre più affidabile, le banche che danno sempre maggiore fiducia ai rivenditori…e ancora la partnership con Cometa, a sua volta impegnata in un percorso di strategica accelerazione sul valore.I temi sono tanti, così come le onde di business che stanno animando il mare del settore ICT italiano. Un mare fatto di equilibri, trend, ruoli, linguaggi, strategie uniche, precise.
Un mare in cui si trova perfettamente a suo agio un manager come Giambattista Brevi, da sempre al timone della “sua” Brevi, nome di eccellenza nel mercato dei distributori informatica made in Italy. Anche e soprattutto per questo un viaggio a Grassobbio (Bergamo), nella sede di via Orio al Serio al 20 è sempre una buona idea per tanti motivi.
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Primo perché il distributore Brevi rappresenta una colonna portante di tutto il canale italiano grazie alla catena di Cash&Carry più ampia ed estesa sul territorio. Un vero e proprio “sistema nervoso” che permette agli uomini di questa società di conoscere come pochi i trend e le dinamiche in atto nelle Regioni, nelle Provincie, nelle Città di questo Paese. Secondo, perché chi conosce il signor Brevi sa bene quanto profonda sia la sua passione per i numeri, per l’analisi, il confronto, la lettura di tutti i venti che percorrono il mercato ICT. Terzo e ultimo, ma non meno importante, come anticipato lo scorso anno, proprio Brevi è impegnata in un importantissimo percorso di progressiva convergenza con il suo partner storico Cometa, distributore informatica di riferimento nel Centro Sud e realtà impegnata su importanti progetti a valore di respiro nazionale. Due partner che, nei prossimi anni, si avvicineranno sempre di più, fino a dare vita ad una ragione sociale unica, creando di fatto un Gruppo da oltre 300 milioni di euro di fatturato e una rete di Cash&Carry senza precedenti, per ampiezza (38 punti vendita, somma delle due catene) e capillarità di copertura del territorio.Se a tutto questo si somma la solita, e mai banale, volata di fine anno in cui siamo immersi proprio in queste ore, ne scaturisce un confronto a 360°, una foto mai così nitida di un intero settore. 

Brevi: «Il mercato sta rispondendo bene e la fiducia nei rivenditori non cala»

«Prego accomodatevi che proviamo a capire come si sta muovendo il mercato». Pronti partenza comincia sempre così un confronto con il signor Brevi. Una mano sulla tastiera e una sul monitor a indicare grafici e numeri «Vedete – racconta il manager – il trend a oggi ci dice che ci accingiamo a chiudere il 2018 con un buon +6 per cento nel giro di affari. Un trend che nel mercato a ottobre ha conosciuto picchi del 10% rispetto allo scorso anno grazie al solito traino degli smartphone ma anche ad un mercato PC che sorprende. Da una parte i notebook da agosto a settembre, come hanno raccontato i maggiori ricercatori mondiali, anche in Italia sono tornati a crescere. Dall’altra i desktop hanno rallentato se non bloccato il proprio declino». 

Brevi, la “sorpresa” dei PC

Un tema, quello dei PC, che sta sorprendendo e non poco il mercato e su cui interviene con entusiasmo Nicoletta Chiminello, Responsabile divisione Mobile & Desktop di Brevi e motore di questa “nuova” primavera, soprattutto dei notebook, in casa Brevi.
nicoletta chiminello brevi

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I numeri dei notebook al 31 ottobre parlano di un incremento del 15 per cento in termini di pezzi venduti – racconta la manager con il solito sorriso ampio - lato revenue si parla invece di una crescita del 16 per cento. Sui desktop siamo flat rispetto al 2017, che è tantissimo per un mercato che ha vissuto fasi di pesante declino. All’origine di un simile fenomeno ci sono soprattutto i tablet, che hanno perso molta importanza nel momento stesso in cui i notebook hanno esasperato la loro portabilità e le loro prestazioni. Prima chi usava il pc per lavorare non lo utilizzava poi nella vita di tutti i giorni. Ora il notebook si porta ovunque e ha tutte le funzionalità necessarie. Un trend che di fatto ha tolto unità vendute ai tablet ma ne ha “regalate” ai notebook professionali, alla cosiddetta fascia “ultra book” che si posiziona ad un prezzo medio molto più alto».All’interno di un simile trend, interviene il signor Brevi dati alla mano, è un brand come HP a guidare le vendite all’interno di Brevi. «Esattamente – conferma Nicoletta Chiminello - al 31 ottobre su HP siamo cresciuti del 21% mettendo a segno di fatto un livello di fatturato che è già superiore a quanto fatto al 31/12/2017. Una collaborazione che sta funzionando molto bene anche in ambito stampanti e consumabili per stampanti». 

Brevi e l’eccellenza dei Cash&Carry

Ma il marchio di fabbrica, il simbolo più evidente e chiaro del DNA di una società come Brevi e del suo modo di proporsi sul mercato è senza dubbio rappresentato dalla sua catena di Cash&Carry, la più grande ed estesa in Italia, il suo anello di congiunzione con il territorio. Un potentissimo motore di business di cui è profondo conoscitore Fabio Rota, Responsabile della Rete Cash&Carry di Brevi.


rota brevi


Una catena che, proprio negli ultimi mesi, sta conoscendo una nuova evoluzione di valore. «Il mercato è sempre più complesso – racconta Rota – ma la “nostra” formula dei Cash&Carry continua a dare segnali di dinamismo e crescita. Un modello unico che funziona, non a caso, cosi bene solo nel nostro Paese. In Germania, Spagna, Francia non esiste nulla di simile proprio in virtù della diversa struttura e dimensione degli operatori di canale. Il nostro invece è il mercato delle eccellenze locali, frammentate, che necessitano inevitabilmente di interlocutori e punti di riferimento solidi sul territorio. Un modello che Brevi ha trasformato in standard e nella costruzione di vere e proprie sedi distaccate. Punti di contatto che non sono mai stati semplici “cash” o, peggio “self service” della tecnologia. Nelle sedi di Brevi si fa consulenza vera e ci si ascolta».
Da qui arriva la nuova evoluzione del 2018. «Esattamente – continua Rota – abbiamo notato che il modello consulenziale sta avvicinando ai nostri Cash&Carry reseller di dimensioni sempre più grandi, fino ad arrivare a veri e propri Var che presso i nostri punti vendita trovano competenze locali senza paragoni. Un trend che sta portando il valore medio degli acquisti inevitabilmente ad aumentare». Ma c’è di più… e c’è un tema da sempre carissimo al signor Brevi e al suo modo di intendere il mercato. È il tema della affidabilità finanziaria e della stabilità dell’ecosistema. «Esattamente – riprende il signor Brevi – da tempo il livello di insoluti nel nostro canale è ridotto praticamente a 0. Lo stato del credito e della stabilità finanziaria degli operatori che lavorano con noi è ottimale e, non a caso, le banche continuano a concedere grande fiducia a tutto il nostro canale. Un tema chiave che offre serenità e fiducia anche nell’affrontare progetti e sfide di business complesse» 

Brevi e Cometa, verso il valore, insieme

E poi c’è Cometa, che non è solo “l’Alter Ego” di Brevi nel Centro-Sud Italia, ovvero la società che – con le sue specificità – ha sviluppato un modello distributivo simile a quello del distributore Bergamasco, a partire da una propria rete di cash&carry (attualmente 10); è anche molto di più, ovvero un’azienda fortemente impegnata nello sviluppo di progetti di Distribuzione a Valore, sull’intero territorio nazionale. Due realtà quindi che vedono il mercato allo stesso modo, basate sullo stesso modello di business, perfettamente complementari per copertura geografica e commerciale, con competenze assolutamente sinergiche, e con grande sintonia fra i due titolari.

Presupposti che negli anni hanno creato una partnership sempre più stretta fra le aziende fino a diventare, come anticipato, un vero e proprio progetto di fusione. Un percorso che porterà – presumibilmente nel 2020 -   alla costituzione di un’unica Ragione sociale, dando vita ad un polo della distribuzione informatica unico per ampiezza e profondità di copertura del territorio. Una progressione dunque che proprio in queste settimane sta conoscendo importanti cambi di velocità fatti di appuntamenti, eventi, incontri congiunti. Ne parliamo con Loris Ippaso, fondatore, Presidente e “anima” di Cometa.
loris ippaso cometa

«Siamo molto contenti della collaborazione con Brevi, le sinergie continuano ad aumentare – racconta Ippaso - Stiamo sviluppando un percorso ragionato molto importante che ci sta portando ad allineare ed esaltare le specificità delle due aziende dando vita ad un quadro di insieme davvero molto interessante e coordinato. Per quanto concerne Cometa comunque, il 2018 è un anno molto importante. A livello di business siamo assolutamente in linea con il 2017 ma il tema rilevante riguarda il crescente focus sul valore. Stiamo infatti accompagnando i nostri reseller in un percorso fatto di competenze, strategie, capacità di sviluppare soluzioni complesse… tutto quello che oggi è decisivo insomma per evitare la battaglia del prezzo e l’omologazione sul mercato». 
Ma che cosa è concretamente il valore per Cometa? «Da tre anni abbiamo fatto un investimento importante che ci ha portato a diventare un distributore di riferimento assoluto in Italia per quanto concerne Fujitsu. Non solo, a Bologna abbiamo aperto un competence center dove abbiamo riunito un team di persone specializzate sia a livello di presales che tecnico. In questo Lab siamo in grado di integrare, assemblare, finalizzare un prodotto complesso per conto del cliente, con consegna in uno o due giorni. Integrazione per noi vuol dire tutto: dalla pura installazione software  fino alla creazione di ambienti virtuali su misura. Poi ovviamente c’è tutto il tema educational su cui da tempo siamo riferimento importante per i reseller e su cui stiamo sviluppando numeri importanti soprattutto con brand come HP e Lenovo ma anche Canon». 

Brevi e Cometa, i cash&carry e la complementarietà che vince


Brevi e Cometa, Cometa e Brevi… società, DNA, Geografie diverse ma strategie e strumenti simili a partire dal cuore, dai Cash&Carry. Come anticipato anche Cometa conta su una propria di rete Cash&Carry che stanno spingendo forte i giri della società in direzione del valore cui tanto tiene il team di Ippaso. «Negli anni i nostri Cash&Carry hanno subito una mutazione progressiva – spiega ancora Ippaso – diventando sempre più un punto di contatto, delle sedi commerciali, luoghi di incontro, confronto e formazione sul territorio. Non solo, stiamo anche aprendo i nostri punti vendita a soluzioni e prodotti che storicamente nei Cash&Carry non si trovavano come il cablaggio strutturato. Una strategia che segue la necessità di mettere nelle mani dei reseller sempre più componenti per costruire soluzioni intelligenti al servizio di mercati “nuovi” come l’industrial, la parte operational…». Tra gli uomini chiave negli “ingranaggi” di Cometa c’è poi un manager come Pietro Stinco, Head of Sales & Marketing della società.
pietro stinco cometa
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Come anticipato da Loris – spiega il giovane manager – siamo nel mezzo di un anno davvero interessante. Abbiamo ormai consolidato il nostro ruolo di riferimento in ambiente Fujitsu e grazie alla progressione di brand come HP e Lenovo, mercati come notebook e desktop ci stanno regalando importanti soddisfazioni. Stiamo cercando di lavorare molto bene sui server che in questi mesi è un segmento molto dinamico. Sempre in tema di trend positivi, la nostra business unit legata al mondo office sta continuano a crescere anche grazie alla parte stampanti e multifunzione e ci sta permettendo di acquisire nuova clientela e nuovo fatturato».


Brevi, Cometa… sempre più vicine e sinergiche

Parafrasando una terminologia degli anni 80, per Brevi e Cometa si tratta dunque di “parallele convergenti”: due realtà con grandi affinità e proprie specificità, in viaggio verso un punto di incontro comune, da cui partirà una nuova avventura insieme.


marcellomolinari


«Sarà sicuramente una sfida entusiasmante e foriera di grandi opportunità – commenta in chiusura Marcello Molinari, Marketing Manager di Brevi – dove il motto “L’unione fa la forza” suona più appropriato che mai. Un’unione che non è dettata da necessità, ma è l’espressione della libera scelta di due imprenditori, che stanno vivendo un presente brillante ma che insieme vogliono costruire un futuro ancora più luminoso».
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