"Cash is King" – così si dice - e nell'attuale clima economico questo modo di dire assume un significato ancora più rilevante. Alcuni CEO si trovano nella situazione di dover rinviare ulteriormente gli investimenti più significativi, mentre le banche e le altre istituzioni finanziarie stanno continuando
ad applicare tagli alle linee di credito, anche quando si tratta dei loro migliori e più affidabili clienti. Questa condizione ha complicato ulteriormente le cose in particolare dal punto di vista dei rivenditori, il cui business dipende dalle vendite di soluzioni ad elevato valore. Pur non potendo accedere alle tradizionali modalità di finanziamento, le aziende più "smart" stanno sempre più considerando le forme di finanziamento proposte dai vendor IT in quanto più gestibili ed econom
Tim Shockley
Director of European Sales,
Cisco Capitalicamente più efficienti anche in vista di una futura ripresa economica.
I vendor a loro volta sono sempre più attratti dalle potenzialità e dalle opportunità realizzabili con l'offerta di servizi di finanziamento, poiché ciò li aiuta a costruire e a gestire relazioni a lungo termine con i clienti  e ad aumentare il volume delle vendite.
Questa confluenza di tendenze sta portando le aziende a tralasciare gli investimenti CapEx per concentrarsi sui costi OpEx nel tentativo di mantenere un solido bilancio con cash flow ottimale.
Tutto ciò rappresenta un grande cambiamento per i rivenditori che sono principalmente focalizzati sulla vendita dei prodotti e, allo stesso tempo, crea nuove opportunità. Un ricerca di Yankee Group ha rilevato, infatti, che i finanziamenti sono in grado di aumentare il volume degli affari di oltre un terzo. Molti rivenditori, tuttavia, vedono nel finanziamento una non necessaria aggiunta di complessità e ritardo al ciclo di vendita. Ma in realtà ciò non è sempre vero. Poiché i pacchetti finanziari si evolvono e si possono allineare sempre di più a ciò che offrono i rivenditori, nuovi strumenti verranno resi disponibili per aumentare l'efficienza del processo di vendita, come ad esempio i preventivi online e il calcolo del ROI.
Nel cercare di proporre il meglio ai propri clienti, i rivenditori non dovrebbero temere di promuovere il finanziamento come metodo di pagamento. Affinché i vendor possano ottenere risultati tangibili dagli accordi finanziari, è fondamentale includere il finanziamento come parte integrante dell'intera soluzione e non trattarlo come elemento separato che prevede un processo di negoziazione. Parole come "valore aggiunto" fanno la differenza quando si propone un accordo finanziario. Nel momento in cui un cliente stipula un contratto di finanziamento si crea una relzione di lungo termine tra cliente, rivenditore e promotore finanziario. Ciò permette ai rivenditori di accrescere il proprio business e aumentare la soddisfazione del cliente attraverso l'adempimento del contratto. Se il cliente ottiene il finanziamento da altre fonti, i rivenditori perdono l'opportunità di creare una relazione di fiducia con il cliente stesso: la società finanziaria o la banca a cui si appoggiano i clienti potrebbero infatti avere rapporti con un concorrente.  Oltre alle diverse opzioni finanziarie attualmente disponibili, esistono numerose possibilità di leasing che forniscono ai rivenditori ulteriore flessibilità. Ad esempio, il leasing operativo a valore equo di mercato (FMV) offre risparmi rilevanti e permette di ridurre in modo significativo il costo del finanziamento per il cliente, specialmente se finanziato al di fuori dell' OpEx. Questo perché il cliente può restituire l'apparecchiatura allo scadere dei termini del leasing o estendere il leasing stesso.
Attraverso un finanziamento di questo tipo, tutti i pagamenti da effettuare non verranno inseriti nel bilancio poiché figurano come costi operativi perciò deducibili dalle tasse. Tutto ciò fornisce un percorso di aggiornamento che accresce le opportunità di nuove vendite allo scadere del termine del leasing.   Esistono altri vantaggi derivanti dal finanziamento fornito da un provider di tecnologia. In particolare, questo tipo di offerta fornisce finanziamenti flessibili e competitivi con la totale consapevolezza della tecnologia che è stata venduta. Inoltre, alcuni provider di finanziamenti stanno sempre più offrendo opzioni particolarmente innovative, come ad esempio iniziative di cash back per i rivenditori.
Il cash back ai rivenditori, che fornisce appunto al reseller un riconoscimento economico calcolato in base alle vendite, dimostra ulteriormente come i provider finanziari stiano supportando i partner di canale nell'utilizzo di finanziamenti come elementi strategici a supporto della crescita e della profittabilità. É chiaro che i benefici derivanti dal finanziamento vanno oltre l'esborso di contante e capitale. Poiché diversi fonti di credito si sono esaurite, i rivenditori hanno il vantaggio di poter essere flessibili, creare offerte personalizzate e posizionarsi come veri e propri "Trusted Advisors" nel momento in cui vi è l'opportunità di offrire pacchetti finanziari a supporto dell'acquisito. E ciò rappresenta un vittoria per tutte le parti coinvolte.
Tim Shockley è il Director of European Sales, Cisco Capital