Un'azienda nell'azienda, una business unit con la propria indipendenza, autonomia e flessibilità commerciale con un'offerta completa veicolata solo ed esclusivamente attraverso il canale distributivo. E' la divisione RM&DM  - Recovery Management & Data Modeling - di CA, guidata in Italia da Gianpaolo Sticotti, Channel Sales Manager, da alcuni mesi in questo ruolo (proviene da Microsoft) con una responsabilità a tutto tondo del processo end-to-end che va dalla demand generation a tutta la gestione della filiera del canale (distributori e rivenditori), passando dal channel marketing fino ai contatti con gli i clienti finali, il tutto sotto un'unica responsabilità.
A due anni dalla creazione della divisione abbiamo chiesto proprio a Gianpaolo Sticotti di darci un aggiornamento sull'evoluzione della divisione, in occasione del lancio della nuova relase 15 di ARCserve, perno attorno a cui gira l'offerta della divisione, prendendo spunto anche dai risultati di un'indagine condotta da CA sui propri partner, da cui risulta che il Recovery Management è un mercato che offre buone opportunità di business e per il quale si prevede una crescita della spesa per il 2010. 

Perché un modello di go to market channel-based al 100%?
La divisione RM&DM, come dice il nome è costituita da due componenti: la parte di Recovery Management e quella di Data Modeling. Quest'ultima è la componente minoritaria, rappresentata dal prodotto erwin. La parte consistente, però, quella del Recovery Management è un tema che si sposa perfettamente con il canale, a partire da un'attività così trasversale come il backup. Se si trasla questo concetto alle aziende, soprattutto in Italia che il Paese delle Piccole e Medie Imprese, ci si rende conto che si tratta di tecnologie di cui tutti virtualmente avrebbero bisogno. Ecco perché il canale distributivo è il modello corretto da adottare, che consente di andare a lavorare sul concetto di numerosità. Sviluppare business con la Pmi in Italia vuol dire vicinanza geografica o ‘proximity', un elemento di differenziazione del canale, i cui operatori assumono per il cliente il ruolo di ‘trusted advisor' o consulenti di fiducia. Non si può pensare che i clienti distribuiti su tutto il territorio italiano possono essere seguiti solo da una manciata di partner.  

Come si configura oggi la divisione?
E' una divisione con una squadra dinamica, snella e focalizzata composta da tre persone. Io sono a capo e oltre ad essere responsabile del processo end-to-end conservo anche la gestione dei distributori (Computer Gross ed Esprinet) fungendo per loro da loro account manager. Vi è poi una figura che segue i partner più importanti, circa una  quindicina con i quali si sviluppano  business plan strutturati. L'altra figura, si occupa di pre sales ed ha un profilo più tecnico, è un senior system engineer, in Ca da 20 anni. La struttura poi è supportata da due colleghi italiani che risiedono a Barcellona, dove CA ha un grosso call center a livello europeo, al fine di adottare un approccio coerente e uniforme in tutta Europa. Di queste, una persona segue i rinnovi e l'altra funge da account manager telefonico, supportando due macro insiemi di rivenditori: un centinaio selezionati come quelli più vicini o potenzialmente vicino a CA, che hanno dimostrato uno specifico interesse a lavorare con noi; tutti gli altri rivenditori di tutta l'Italia che fanno complemento a 100, quelli dove magari il rivenditore vuole avere un contatto diretto con CA stessa. 
Esiste poi una collega esterna al team, con cui lavoriamo in sinergia, che si occupa dell'attività del marketing in Europa. 

[tit:Il Partner Summit di gennaio]
Lo scorso 21 gennaio avete tenuto il primo Italian Partner Summit. Quali i principali temi emersi?
E' stato un momento importante di condivisione del valore della partnership e delle opportunità per il canale; un'occasione per spiegare come CA supporta i proprio partner nelle crescita e nella pianificazione degli investimenti.
Sono emerse le quattro linee guida della strategia di canale: CA è canale al 100% e in modo coerente e consistente porta avanti questa mission. Un lavoro impegnativo che prevede anche il fatto di "educare" i clienti ex diretti non abituati a negoziare col canale.
Altro pillar è lo sviluppo dell'ecosistema dei partner. Oggi puntiamo a instaurare forti relazioni con i principali player di storage, non i Var competenti di queste tecnologie. E' un processo lento e difficile ma siamo a un buon livello di discussione con alcuni vendor.
E poi ci sono gli incentivi; abbiamo annunciato un cambiamento significativo nella 'deal registration', estendendola a tutto il canale. Nel trimestre gennaio-febbraio-marzo rispetto a quello precedente (con un mese di dicembre che è in genere forte) abbiamo registrato un +70%.
Il nostro canale deve vedere in noi un business profittevole e sano. Quando un rivenditore ha una trattativa che inizia ad assumere forma e consistenza la segnala a CA attraverso il portale. Ca effettua gli appositi controlli e dopo le opportune verifiche assegna in esclusiva al rivenditore il diritto di avere dal 16% al 25% in più di sconto addizionale rispetto alla tabella di sconto applicata dal distributore. Se il rivenditore è inoltre Silver o Gold ha diritto a un rebat dell'8% o del 12%. In totale dal 24% al 37% se chiude la trattativa, comunque dell'8% o del 12% se invece la chiudono altri. Può infatti succedere che in trattative particolarmente grosse, con infrastrutture storage importanti, si perda la gara; comunque vada gli garantiamo un rebat per riconoscere lo sforzo che essi hanno fatto per avvicinare i clienti alle nostre tecnologie. Proteggiamo in modo manicale la marginalità del canale. Le tematiche trattate sono  complesse: andare da un cliente a spiegare la tecnologia, convincerlo e poi magari per una banalità non riuscire a chiudere la trattativa... per questo vogliamo riconoscere il lavoro fatto, il concetto del 'fatturato influenzato'.
Non ultima l'accoglienza con il programma "CA seeks".  In generale nel mondo del canale il tema del backup è presente da anni; ci sono tanti rivenditori che hanno già investito, fatto corsi e prese le dovute certificazioni. CA cerca di traghettarli verso di sé  proponendo lo stesso livello di partnership che hanno con altri vendor. Significa che dal giorno dopo che sono passati da noi se ci segnalano una trattativa anche a loro va l'8% il 12%. Questo per fargli assaggiare quanto è sano lavorare con noi. Ad oggi circa un centinaio di rivenditori ha aderito a questa iniziativa. 

[tit:Recovery Management: un settore in crescita]
Veniamo al tema indirizzato dalla divisione. Proprio di recente avete effettuato una ricerca sul Recovery Management coinvolgendo i partner. Cosa ha messo in luce?
Si tratta di una ricerca on line svolta in numerose nazioni europee lo scorso gennaio per rilevare la percezione dell'andamento del mercato vista dai partner di canale da cui emerge che il 2010 sarà sarà uno degli investimenti strategici dei clienti.
Queste le quattro evidenze principali: circa il 41% degli intervistati prevede un aumento della spesa per le funzioni di Data Protection & Recovery nel 2010; quasi il 60% afferma che i clienti sono interessati al cloud storage, ovvero al "backup-as-a-service"; tre quarti sostengono l'importanza della deduplica dei dati per i clienti;  i partner ritengono che due terzi dei clienti reggerebbero a stento un'ora senza l'accesso alle applicazioni cruciali.
Spunti importanti per impostare il lavoro della divisione; di fronte a queste quattro tendenze  ho cercato di fare un'associazione tra quello che dice il rivenditore e come la divisione può aiutarli a cogliere le opportunità. 

Di fronte all'aumento della spesa in Recovery e Management prevista per il  2010 cosa intende fare CA per aiutare i partner a cogliere questa opportunità?
Cose semplici ma efficaci. In primis l'annuncio della nuova famiglia di prodotti ARCserve r15, che porta con sé novità e stimola il lavoro dei rivenditori. Inoltre, il nuovo prodotto D2D, che è un un modo per aprirsi a  nuovi clienti e mercati e anche andare sugli stessi clienti offrendo nuove tecnologie per risolvere nuovi problemi. Il tutto condito da incentivi per il canale e formazione gratuita.  

E sul tema del "backup-as-a-service" come vi muovete?
Quella del backup è una delle aree ‘as a service' realmente realizzabili dal punto di vista dell'IT, più facile da fruire in questa modalità. Il mercato del backup è molto maturo, per questo il tema è molto sentito. E' un argomento caldo anche per motivi normativi; si pensi allo small business che ha forti esigenze normative di conservazione e protezione dei dati. Il back up su nastro è un'operazione improponibile; farlo in modalità ‘as a service' risolve una serie di problemi di sicurezza. Questo è proprio uno di quei servizi che l'azienda si deve dimenticare di avere, quindi la formula ‘as a service ‘calza a pennello.
Per questi motivi CA ha lanciato il modello di licensing e pricing MSP, Managed Service Provider, che consente di erogare il servizio di backup  as a service on line con il pagamento di una quota fissa mensile per server gestita dal canale.
Il nuovo "MSP Licensing Program" è stato pensato specificamente per consentire agli MSP di ottimizzare il proprio modello di business. I principali vantaggi del programma per gli MSP, oltre alla possibilità di ampliare l'offerta dei loro servizi, comprendono un meccanismo flessibile per le licenze (‘pay as you use') senza costi anticipati, l'accesso alle ultime versioni del software CA, l'accesso al CA Technical Support (24x7) e corsi gratuiti di livello intermedio (Level 200) sui prodotti.
E' una modalità che piace moltissimo al canale, che in questo modo gestisce la relazione con il mercato, senza il disaccoppiamento da parte del vendor. 

E in termini di deduplica dei dati?
E in ques'ambito basti dire che è due anni che CA ha la tecnologia inclusa senza oneri aggiuntivi. E' quindi pronta per rispondere alle esigenze dei clienti che non reggono o lo fanno a stento un'ora senza accesso alle applicazioni cruciali. Con ARCserve High Availability e ArcServ Replication è possibile indirizzare il tema del business critical. 

[tit:ARCserve r15, oltre il backup]
Arcserve r15, molto più del backup. Quali i principali elementi e quali gli aspetti che differenziano in modo competitivo questa offerta dalle altre sul mercato?
E' una famiglia di prodotti che consente ai clienti di gestire il proprio business in continua evoluzione fornendo protezione totale, ripristino e disponibilità per sistemi, dati e applicazioni.
Come? Attraverso una strategia completa e coerente che dal bare metal recovery arriva fino alla alta affidabilità, offrendo una gestione del backup e delle relative implicazioni di responsabilità di ripristino negli ambienti sia fisici che virtuali. Insomma,  molto di più del backup.
E CA è l'unica azienda ad offrire una strategia completa che prende forma in un'unica famiglia di prodotti, ARCserve appunto.
A livello di pricing inoltre vi sono all'interno della suite una serie di tecnologie incluse senza costi né moduli aggiunti: Deduplica, Storage Resource Management, Visualizzazione, dell'infrastruttura, restore granuare di Active Directory. 

Quali i componenti della suite ARCserver r15?
E' una famiglia composta da quattro prodotti che indirizzano le tematiche di un mondo che evolve.
ARCserve Backup si occupa di gestione centralizzata, protezione delle applicazioni e recovery granulare; ARCServe Replication e ARCServe High Availability offrono protezione continua (business continuity) e alta affidabilità; ARCserve D2D (che sta per disk to disk) è nuovo prodotto che copre l'importantissimo tema del recovery istantaneo e implementa il bare metal recovery. Significa che quando l'hardware si distrugge, server o desktop che sia, lo si può ripristinare anche su un hardware differente o su macchina virtuale. E' un elemento di differenziazione molto forte.
Sono prodotti disegnati per essere utilizzati al meglio insieme ma che esprimono il loro valore anche utilizzati con prodotti di altri brand.  

[tit:Presente e futuro]
Come intendete declinare la strategia nel nuovo anno fiscale, partito lo scorso 1 aprile?Sono tre i macroscenari su cui si declina la strategia: Grandi clienti – partnership strategiche; sviluppo della soddisfazione dei clienti; sviluppo dell'ecosistema dei partner. Vediamoli in ordine. Spesso nei grandi clienti troviamo macchine anche di tipo business critial Unix e Linux. Con ARCserve r15 vengono introdotti dei data mover, per cui è possibile fare backup Linux e Unix su rete San. In questo modo CA entra a pieno titolo laddove prima era presente solo in modo marginale, con tecnologie ‘agent', in questi mondi operativi consentendo ai propri partner di scalare verso l'alto. Nell'area clienti continueremo poi a sviluppare la demand generation, andando anche come CA per accreditare la tecnologia e il partner stesso. E molto forte sarà l'attenzione sullo sviluppo del modello MSP.
Lo sviluppo dela soddisfazione dei clienti, invece passa per esempio dal valore del rinnovo. Il cliente che rinnova la maintence che dura tre anni può fare l'aggiornamento alle nuove nuove versioni e accedere al supporto tecnico gratuito.
A livello europeo andremo poi a implementare programmi di Customer Relationship, per ringraziare il cliente per avere scelto CA.
E per sviluppare l'ecosistema stiamo cercando di reclutare nuovi partner; un'attività molto intensa, soprattutto nello small business, dove vi è la necessità di sviluppare la prossimità. E il lancio della nuova relase di prodotto non può che favorire questo processo, in quanto è un'occasione di fare business per il partner, che vende servizi di installazione, configurazione e magari anche un po' di training all'avviamento. Vengono confermati promozioni e incentivi e inoltre vi anche il nuovo business aperto dal prodotto D2D. 

Quali gli sviluppi sulle figure del canale distributivo?
CA opera attraverso i distributori, Computer Gross ed Esprinet, e il canale così suddiviso: Smb Reseller che si indirizza alla piccola impresa; Var-Storage, un team di lavoro del partner che lavora con l'IT del cliente su progetti anche complessi; Lar, Large Account Reseller; Service Provider.
In termini di sviluppo del canale sull'Smb Reseller contiamo di lavorare su programmi a più ampio respiro: il Partner Program, gli incentivi e le promozioni. In quest'ambito il ruolo del distributore è fondamentale.
Sul fronte Var-storage il coinvolgimento di Ca è diretto. In quest'area si sviluppa una partnership strategica, vi è una forte integrazione tecnologica e di sviluppo comune del business sui clienti. Si sviluppano business plan in modo congiunto.
Per i Lar la strategia prevede il coordinamento Emea per le best practice e e la replica a livello locale. Per i Service Provider piuntiamo allo sviluppo di una rapida adozione del modello Msp. E' un  lavoro tutto da costruire.