E’ un momento molto sfidante quello che sta attraversando Commvault; ‘disruptive’ come si usa dire oggi; ricco di novità da condividere con i partner di canale, avendo scelto dalle origini un modello di go-to-market 100% canale.
E’ proprio ai partner di canale che Vittorio Bitteleri, Country Manager (con la responsabilità anche del canale, ndr) e Vincenzo Costantino, Emea South Technical Services Director, hanno voluto raccontare i fatti strategici più recenti relativi all’azienda, al fine di coinvolgerli nel nuovo percorso avviato dal vendor che si spinge oltre il backup ma anche oltre la più recente frontiera della Data Protection, per traguardare l’orizzonte del Data Management (e del Distributed Software Platform), terreno di gioco futuro per il vendor. 
Vittorio Bitteleri, Country Manager e Vincenzo Costantino, Emea South Technical Services DirectorE per centrare questo obiettivo Commvault ha bisogno dei partner a cui mette a disposizione un nuovo Partner Program, arricchito nelle linee portanti e volto a incentivare coloro che abbracciano con continuità il percorso intrapreso dal vendor.
Tutte novità illustrate nel corso del recente evento dedicato ai partner a Milano, a circa un anno e mezzo dal Partner Event edizione 2018 sempre a Milano, di fronte a un pubblico di oltre 70 partecipanti, in prevalenza partner esistenti e qualche azienda prospect, a cui raccontare il nuovo corso aziendale.
Un cambio di sostanza e non solo di forma: “A partire dal cambio di logo che segna non solo un nuovo tratto cromatico, ma l’effettiva entrata in una nuova era aziendale”, spiega Vittorio Bitteleri. Due i temi portanti: la prima acquisizione tecnologica nella storia di Commvault – quella di Hedvig, chiusa lo scorso ottobre - e l’avvio del nuovo Partner Program formalmente lanciato lo scorso 15 luglio, oggi operativo. “Opportuno quindi confrontarsi con i partner di canale per spiegare loro il nuovo posizionamento dell’azienda e le numerose opportunità che ne scaturiscono”, chiariscono i manager.

Un cambio epocale: verso il Software Defined Storage distribuito
La storia di Commvault è quella di un’azienda che ha fatto della Data Protection il proprio ambito di riferimento, in cui si è affermata crescendo sempre per sviluppi interni: “Dalle origini Commvault ha scritto e sviluppato tutto il codice del proprio software. Un fatto di cui è sempre andata molto fiera”, spiega Costantino. Di recente però, per rispondere a una forte richiesta del mercato di tecnologie non afferenti il proprio contesto ma complementari il vendor, sotto la gestione del nuovo Ceo Sanjay Mirchandani (è anche President, ndr), ha deciso di assecondare tali richieste spingendosi in un nuovo mercato: da qui l’acquisizione di Hedvig. “Si può entrare in un mercato differente dal proprio solo attraverso un’acquisizione tecnologica mirata di chi  conosce e  governa al meglio questo mercato”, afferma Costantino.  Alla guida dell'azienda c’è Avinash Lakshman, fondatore di Hedvig; un nome noto nella Silicon Valley per aver inventato Apache Cassandra e tra i creatori Amazon Dynamo. Così come alla base di Hedvig c’è un progetto altrettanto sfidante: quello del Software Defined Storage distribuito, completamente svincolato dall’hardware e quindi dallo storage sottostante, così come da dove vengono collocati e fruiti i dati (on premise o in cloud). Uno strato – spazio disco - che si interfaccia con le applicazioni, al di sotto del quale non c’è uno storage tradizionale ma bensì server commodity dispersi geograficamente. Un unico spazio disco su cui scrivere i dati, sempre protetti in modo automatico e trasparente: “Spostare i dati nel cloud con lo storage tradizionale è un’operazione complessa, mentre con Hedvig tutto ciò è reso trasparente, automatico e sicuro”.

Un approccio visionario che propone un vero Software Defined Storage in grado di disaccoppiare le applicazioni dalla tecnologia sottostante, basato su server commodity installabili ovunque; una soluzione pronta per un Private Cloud, già pensato in ottica self-service: “Fondamentale sottolineare che Hedvig non è un sistema di  backup ma un primary storage”, dice Costantino. “Una risposta innovativa - come spiega Bitteleri - per i clienti alla ricerca di soluzioni infrastrutturali alternative allo storage tradizionale, che risponde all’incremento esponenziale dei dati, garantendo una maggiore potenza elaborativa senza impatti economici pesanti. Non si può infatti pensare di continuare ad aggiungere storage su storage.”
Un’enorme opportunità per i partner di canale tradizionali già attivi sull’offerta tradizionale Commvault e che ora possono spingersi verso l’ambito infrastrutturale ma anche per i partner infrastrutturali per approcciare il mondo Commvault: “E’ l’inizio di una nuova era per Commvault e i suoi partner; dopo oltre nove anni di backup e protezione dei dati oggi si apre una nuova sfida, che poggia su una tecnologia ‘disruptive’ che sulla carta promette di integrarsi in modo agile con l’offerta aziendale; al momento non esistono soluzioni concorrenti  simili nel mercato infrastrutturale. Una reale alternativa alle soluzioni tradizionali”.

Un nuovo Partner Program incentivante 
Un terreno fertile per i partner a cui il vendor dallo scorso luglio mette a disposizione  il nuovo Partner Program, denominato Partner Advantage Program, che prevede maggiori incentivi, nuove opportunità di guadagno e un percorso produttivo più rapido. Un programma globale consolidato, che si rinnova per consentire ai partner di assicurarsi nuove opportunità di business, aumentare il fatturato e la profittabilità con Commvault in modo più semplice e veloce.
Consolidato nelle linee portanti, il nuovo programma premia i partner fedeli che scelgono di percorre il cammino con Commvault in continuità, allineandosi al vendor con cui condividere gli obiettivi. In  particolare, rispetto al passato incentiva maggiormente i partner che attraverso la deal registration sviluppano nuove vendite, prevedendo margini superiori non legati al livello di partnership (a salire Authorized, Premiere, Market Builder) ma a soglie di fatturato e numero di transazioni effettuati, riconoscendo ulteriori margini aggiuntivi riconosciuti  al raggiungimento di livelli superiori di fatturato, oltre all’aggiunta di fondi marketing e altre interessanti proposte. “E’ un programma molto stimolante e incentivante in termini di margini, che prevede certificazioni gratuite ottenibili on line e non richiede volutamente le specializzazioni, in quanto predilige una focalizzazione sull’offerta trasversale di protezione del dato piuttosto che su singole feature”.


Le soglie per scalare da un livello di partnership all’altro prevedono una combinazione di fatturato e numero di opportunità, al fine di evitare che i partner di fullfilment magari di grandi dimensioni possano ottenere un  livello di rebate superiore a ai partner di dimensioni più piccole ma più attivi, capaci di chiudere con maggior frequenza opportunità in maniera continuativa, che quindi vanno tutelati. Allo stato attuale il Partner Advantage Program conta un centinaio di partner (e due distributori – da tre a due Arrow ECS e Icos) con una focalizzazione su una rosa di circa 20 – system integrator che rientrano nelle fasce più alte di partnership (Premier e Market Builder) capaci di sviluppare progetti infrastrutturale evoluti e di elevare il livello di interlocuzione con i clienti: “Quella di Commvault non non è una soluzione a volume installabile e basta, richeide competenze”.
Nello specifico, il system integrator ideale per Commvault è l’azienda con competenze infrastrutturali in grado di gestire la media e grande azienda mentre quelle di taglio enterprise sono gestite da system integrator globali con cui Commvault ha stretto forti partnership.
Un servizio molto apprezzato dal canale è il Partner Success Desk, lanciato lo scorso luglio; un servizio di ticketing interno di supporto tecnico e amministrativo per tutti i rivenditori erogato in lingua italiana dalle 9 alle 18 ogni giorno.

Tante opportunità per i partner
Oggi c'è quindi parecchio fermento intorno a Commvault, il cui nome inizia a farsi sentire, con casi di successo molto interessanti. Non ultimi due case study europee che hanno scommesso su questa tecnologia, e una di queste su un progetto da 9 PetaByte. Tra le soluzioni che stanno riscuotendo un ottimo successo tra i partner e i clienti vi è l’appliance iperconvergente HyperScale, annunciata lo scorso anno; semplice da utilizzare, chiara nei costi e senza necessità di grandi competenze, risulta facile da posizionare sul mercato: “Un all in one – comprensivo di hardware, software, dimensionamento in logica cloud, che non necessita di un’intensa attività progettuale, adatto a una fascia di mercato PMI", spiega Bitteleri. Un format così apprezzato – oggi cuba tra il 10 e il 20% del fatturato generato in Italia - per cui sono stati estesi i modelli verso formati molto più piccoli e molto più gandi,  ampliando di conseguenza di molto lo ‘scope’  della soluzione.
I partner inoltre stanno beneficiando dell’offerta Commvault  anche in termini di compliance per abilitare la 'cultura' GDPR; sono numerosi i casi italiani allo studio  all’estero: “Una grande azienda  cliente ha utilizzato Commvault definendola la ‘BI della compliance’ per le informazioni sensibili dell’azienda", racconta Costantino.

Il vendor ritiene però che un grande ‘boost’ al business dei partner possa arrivare dalla soluzione Hedvig, per cui l’azienda è già pronta a proporlo a partner e clienti: “Un software che ci dà la possibilità di approfondire le partnership con i vendor server, rafforzando le collaborazioni con quelli con cui siamo certificati”, rimarca Bitteleri. Il prodotto è altresì adatto per gli ambiti container, in grado facilitare il lavoro in ambienti multicloud; oltre a supportare l'offerta Commvault opera con le soluzioni Ibm, Veeam e Veritas, e si integra in modo completo con gli hyperscale AWS, Azure e Google Cloud  in uno scenario multicloud. “Be ready!  La nuova era Commvault è iniziata, dalle grandi opportunità per i partner attuali ma anche nuovi partner interessanti al mondo Distributed Software Platform, in cui il back up è solo un tassello del puzzle", conclude Bitteleri.