Cloud e as a service sono stati i temi pervasivi dell’ultima Extreme Networks Partner Conference, l’appuntamento tradizionalmente dedicato dallo specialista californiano all’ecosistema mondiale dei suoi dealer, quest’anno radunati in digitale a causa della pandemia. 3.000 i partecipanti alla sessione europea, una numerica che in termini di registrazioni ha ampiamente superato le attese più ottimistiche, testimoniando un livello di interesse crescente nei confronti di una strategia sempre più permeata da logiche cloud-driven: una focalizzazione confermata anche dalla recente nomina di Joe Vitalone a nuovo Chief Revenue Officer. Proveniente da precedenti esperienze di successo in cui ha guidato la transizione strategica di importanti multinazionali verso l’as a service, Vitalone ha entusiasmato la platea infondendo grande energia positiva rispetto ai nuovi traguardi dell’anno fiscale 2021, iniziato lo scorso 1° luglio. Traguardi che in modo persistente ruotano tutti attorno al tema del cloud, elemento centrale di una strategia di medio e lungo termine che sta portando Extreme a rinnovare il suo intero portfolio prodotti. “Oggi il cloud permea già tutta la nostra offerta WiFi, il mondo applicativo e lo switching edge, ma l’obiettivo è arrivare a operare una transizione completa del nostro portafoglio, anche se ciò sarà ovviamente possibile solo nel momento in cui tutti i dispositivi di vecchia generazione giungeranno a fine vita” afferma Vicenzo Lalli, Country Manager di Extreme Networks Italia, ricordando il recente lancio di ExtremeCloud IQ: una piattaforma unificata che, proprio grazie al cloud, è in grado di gestire qualsiasi dispositivo di rete (gamme campus e data center incluse), mettendo a disposizione un ricco set di strumenti per il governo, il controllo, la compliance e la visibilità di tutti gli apparati.

“Non c’è dubbio che, in prospettiva, anche il networking si venderà solo sotto forma di servizio ed è nostra intenzione accompagnare partner e clienti in questa transizione, mettendo a loro disposizione soluzioni fruibili in modalità subscription based: un’opzione che, tra l’altro, amplia enormemente in mercato indirizzabile dai dealer, consentendo alle realtà Smb di accedere a funzionalità tradizionalmente riservate all’enterprise” prosegue Lalli, che sottolinea come l’obiettivo di Extreme sia soprattutto quello di offrire ai clienti soluzioni dall’effort minimo, ma capaci di garantire importanti avanzamenti tecnologici. Si inserisce in questa logica il progetto ‘universal hardware’, una componente divenuta ormai invariante nei diversi dispositivi di rete, che possono quindi trovare elementi differenzianti solo nel software montato a bordo. Da questo punto di vista, l’impegno di Extreme ha trovato una sua prima concretizzazione nella nuova famiglia di switch 5520, una linea che sullo stesso hardware integra due sistemi operativi attivabili in funzione delle esigenze del cliente: un approccio che, tra l’altro, è anche garanzia di sostenibilità, perché i dispositivi possono essere facilmente riassegnati a nuovi usi in base a esigenze aziendali che nel tempo possono radicalmente cambiare.
Vicenzo Lalli, Country Manager di Extreme Networks Italia
Tutti i punti di forza della partnership con Extreme
100% indiretto, il go to market di Extreme riconosce da sempre un ruolo strategico agli operatori di canale, chiamati oggi a esercitare sul mercato un ruolo ancora più determinante. Sono loro, infatti, che assecondano la transizione dei clienti verso le nuove logiche di cloud networking, indirizzando le esigenze di una platea di riferimento ancora più ampia. “In questo contesto, il nostro obiettivo è aiutarli a essere sempre più autonomi nella gestione dei clienti. Per questo abbiamo moltiplicato le occasioni di formazione e le attività di enablement, introducendo in parallelo una serie di tool di automazione che ne accelerano le operazioni in fase di vendita e prevendita, come le richieste di quotazioni” spiega Lalli. Tutto questo rende i processi estremamente più agili e la collaborazione con Extreme molto più proficua, andando ad aggiungersi ad alcuni aspetti unici dell’offering del vendor. Tra questi, l’effetto virtuoso di una logica di prodotto da sempre improntata all’open ecosystem, un’apertura all’integrazione che ai dealer più competenti permette di aggiungere componenti di terze parti, creando soluzioni a valore uniche sul mercato.

“Ma gli aspetti qualificanti dell’offerta Extreme non si fermano qui. Comprendono anche un’opzione di zero lock in per quanto riguarda la scelta cloud, opzione che ci differenzia dalla competition e che consente ai nostri clienti di avere eventuali ripensamenti” spiega il Country Manager. Altro importante aspetto tecnologico è, poi, l’adozione di un cloud di quarta generazione, basato su un’architettura a microservizi in grado di garantire una disponibilità oltre i sei 9. “Mettiamo, inoltre, a disposizione un software defined networking che a livello di campus fornisce un tessuto connettivo autoconsistente, capace di autogestirsi e collegare fino a 16 milioni di servizi. Sul mercato oggi non esiste un approccio analogo, in grado tra l’altro di assicurare all’infrastruttura una sicurezza intrinseca grazie alla sua microsegmentazione” continua Lalli. A tutto questo vanno ad aggiungersi ulteriori aspetti commerciali. Primo fra tutti la lealtà con cui Extreme lavora con i suoi partner. “Per noi l’ingaggio è sacro e se iniziamo a lavorare con un partner su un cliente, il lavoro si conclude con lo stesso dealer con cui abbiamo cominciato. Questo punto non è scontato nel nostro mercato, ma per noi costituisce un elemento di partnership imprescindibile. Legato all’aspetto della lealtà c’è, poi, il tema della trasparenza. Quando si lavora fianco a fianco sui clienti è necessario, infatti, condividere tutte le informazioni in totale fiducia: un’operazione che è possibile solo se si è certi della lealtà reciproca” chiarisce Lalli, sottolineando come questo sia uno dei valori cardine di Extreme, che anche in Italia può contare su un ecosistema di operatori certificati su tre livelli (Diamond, Gold e Authorized). Fanno parte della fascia entry tutti i dealer che rivendono le soluzioni del vendor senza fornire servizi di post vendita, erogati in questo caso direttamente da Extreme. Diverso il discorso per i partner Diamond o Gold, cui è demandata, invece, anche l’assistenza post vendita e che oggi sono in buona parte già pronti a proporre le soluzioni di cloud networking del vendor, seguendo Extreme in tutti i nuovi scenari subscription based.