Lexmark, ai partner servono soluzioni flessibili in cloud
Giancarlo Soro, Amministratore Delegato Lexmark Italia, inquadra le principali dinamiche 2020 e quelle dell’anno in corso nonché la strategia di canale con le relative novità
Non sorprende che l’anno scorso, nella sua triste unicità, abbia avuto un impatto non solo sulle nostre vite ma anche sulle attività di business: “Il rallentamento del mercato, con conseguenti minori opportunità di nuovi deal, ha visto principalmente prevalere il consolidamento dell’ecosistema dei partner, con l’estensione o il rinnovo dei contratti in essere – introduce Giancarlo Soro, Amministratore Delegato Lexmark Italia, nel fotografare il 2020 e delineare il 2021. L’incremento dello smart working ha contribuito a spostare il focus sul segmento home a supporto di questa nuova forma di lavoro, finora ancora relativamente poco diffusa nel nostro Paese. In tal senso va interpretato lo sviluppo di soluzioni documentali paperless, che permettono di migliorare l’efficienza operativa proprio in una situazione di ‘remotizzazione’ del lavoro come quella attuale”. E prosegue: “Terminata la pandemia, il dato più evidente alla mano sarà sicuramente rappresentato dal cambiamento delle abitudini di stampa. I volumi di stampa delle aziende sono stati giocoforza ridotti da oltre dodici mesi di lavoro in gran parte svolto fuori dagli uffici. Per i prossimi mesi, con l’evoluzione del lavoro agile che garantirà maggiore flessibilità ma non l’abbandono totale degli uffici, sarà importante un’ulteriore ottimizzazione dell’infrastruttura di stampa aziendale per consentire di sfruttare al massimo le potenzialità di questo nuovo trend, garantendo, nel contempo, elevati livelli di produttività, sicurezza e risparmio”.
L’evoluzione del canale
Ed ecco che l’AD di Lexmark inquadra la strategia di canale: “In periodi di incertezza, è fondamentale rassicurare i partner con soluzioni flessibili - principalmente basate su Cloud - che si traducono in costi altrettanto flessibili, commisurati sulle reali attività e sulle possibilità di investimento. Anche per questo motivo, è sempre maggiore il numero di rivenditori che predilige un modello di pagamento a consumo. Ritengo che l’evoluzione delle strategie di go-to market per i prossimi mesi sarà caratterizzata da questa tendenza. Per i partner di canale, inoltre, trarre vantaggio dalle opportunità in ambito Cloud, differenziandosi al tempo stesso come service provider con l’eventuale offerta di ulteriori servizi a valore aggiunto, sarà cruciale per consolidare la loro crescita negli anni”.
La centralità del Partner Program
Ma come si caratterizzerà la dorsale portante della strategia di canale, ovvero il Partner Program? “Per definire con due parole il nostro programma dedicato ai partner nei mesi a venire, dico continuità e aggiornamento. Sarà sempre il riferimento per la crescita e lo sviluppo delle competenze dei nostri partner, con un’attenzione particolare alla segmentazione dei mercati. Metterà, infatti, a disposizione di ogni segmento - Copier Dealer, Dealer Reseller, VAR, System Integrator - i tool e i programmi che meglio si adattano al profilo specifico dei vari rivenditori, in modo flessibile e in linea con le dinamiche di mercato che si andranno via via verificando. Per noi di Lexmark il Partner Program è uno strumento fondamentale, di supporto dei partner da un lato, ma anche di conoscenza del mercato in tutte le sue sfumature”.
Aria di novità
Nel corso dei prossimi mesi le principali novità messe in campo dal vendor riguarderanno nuovi annunci di prodotto, nonché un arricchimento delle iniziative di formazione e training dedicate ai partner: “Allargando gli orizzonti, vedo come opportunità il particolare momento che stiamo vivendo in ambito aziendale - e non - in riferimento alla sostenibilità. Ritengo che quella attuale rappresenti una fase di cambiamento culturale. La pervasività della sostenibilità in azienda è sempre più concreta e anche a livello governativo i tempi sono maturi, con fondi stanziati a supporto di questa transizione “ecologica”. Non sarà appunto più necessario parlare di transizione verso un modello di business green, ma sarà fondamentale cogliere appieno tutte le opportunità che il completamento di questo percorso ci offrirà, in ottica aziendale e di attività con i partner più lungimiranti e attenti al tema”, conclude Giancarlo Soro.
L’evoluzione del canale
Ed ecco che l’AD di Lexmark inquadra la strategia di canale: “In periodi di incertezza, è fondamentale rassicurare i partner con soluzioni flessibili - principalmente basate su Cloud - che si traducono in costi altrettanto flessibili, commisurati sulle reali attività e sulle possibilità di investimento. Anche per questo motivo, è sempre maggiore il numero di rivenditori che predilige un modello di pagamento a consumo. Ritengo che l’evoluzione delle strategie di go-to market per i prossimi mesi sarà caratterizzata da questa tendenza. Per i partner di canale, inoltre, trarre vantaggio dalle opportunità in ambito Cloud, differenziandosi al tempo stesso come service provider con l’eventuale offerta di ulteriori servizi a valore aggiunto, sarà cruciale per consolidare la loro crescita negli anni”.
La centralità del Partner Program
Ma come si caratterizzerà la dorsale portante della strategia di canale, ovvero il Partner Program? “Per definire con due parole il nostro programma dedicato ai partner nei mesi a venire, dico continuità e aggiornamento. Sarà sempre il riferimento per la crescita e lo sviluppo delle competenze dei nostri partner, con un’attenzione particolare alla segmentazione dei mercati. Metterà, infatti, a disposizione di ogni segmento - Copier Dealer, Dealer Reseller, VAR, System Integrator - i tool e i programmi che meglio si adattano al profilo specifico dei vari rivenditori, in modo flessibile e in linea con le dinamiche di mercato che si andranno via via verificando. Per noi di Lexmark il Partner Program è uno strumento fondamentale, di supporto dei partner da un lato, ma anche di conoscenza del mercato in tutte le sue sfumature”.
Aria di novità
Nel corso dei prossimi mesi le principali novità messe in campo dal vendor riguarderanno nuovi annunci di prodotto, nonché un arricchimento delle iniziative di formazione e training dedicate ai partner: “Allargando gli orizzonti, vedo come opportunità il particolare momento che stiamo vivendo in ambito aziendale - e non - in riferimento alla sostenibilità. Ritengo che quella attuale rappresenti una fase di cambiamento culturale. La pervasività della sostenibilità in azienda è sempre più concreta e anche a livello governativo i tempi sono maturi, con fondi stanziati a supporto di questa transizione “ecologica”. Non sarà appunto più necessario parlare di transizione verso un modello di business green, ma sarà fondamentale cogliere appieno tutte le opportunità che il completamento di questo percorso ci offrirà, in ottica aziendale e di attività con i partner più lungimiranti e attenti al tema”, conclude Giancarlo Soro.
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